Перед началом сотрудничества заказчик запрашивает коммерческое предложение. Оно помогает понять, за что он заплатит, и сколько. Ведь одни просят 5 тысяч рублей и обещают обогнать по охвату MDK. А другие запрашивают 50 тысяч и предлагают 10 тысяч уникальных посетителей. Разберем нюансы составления коммерческого предложения на SMM-услуги.
Коммерческое предложение – метод общения с партнерами. Задача инструмента – кратко и емко объяснить клиенту, почему именно вы должны продвигать бренд компании в социальных сетях. По своей сути это деловое письмо, содержащее рекламу услуги. КП делят на холодное и горячее, как и в других методах продаж.
Холодное предложение не обращается к конкретному человеку и его проблемам, информация в нем содержится общая и больше похожа на рекламный буклет. Такое предложение получают даже те, кто о вас и вашей компании никогда не слышал.
Если вам доводилось когда-то получать подобное письмо, например посредством электронной почты, то, вероятно, вы:
- удалили его сразу;
- удалили после открытия;
- удалили в процессе прочтения.
Чтобы такого не случалось с вашим коммерческим предложением, составьте его так, чтобы оно заинтересовало возможного заказчика:
- объем текста не более 1-2 страниц;
- не расхваливайте компанию, описывая ее достоинства, а описывайте результат после работы с вами, давайте основную информацию;
- если это будет электронная рассылка, тщательно продумайте заголовок;
- если это бумажное письмо, озаботьтесь эффектной подачей материала;
- опишите акции и бонусы;
- добавьте призыв к действию – что должен сделать получатель предложения.
Горячее коммерческое предложение, его также называют персонифицированным, формируется под определенного клиента. Чтобы его создать, нужно проанализировать сообщества и продукт заказчика, найти проблемы и предложить способы их решения. В этом материале подробно расскажем, как составить горячее предложение.
Обычно коммерческое предложение по SMM составляется после просьбы клиента. Но если вы начинающий специалист, то можно найти интересные проекты, проанализировать их и подготовить предложения для конкретных брендов.
В чем сложность написания горячего коммерческого предложения
Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором описывается, как ваши навыки и знания в предметной области будут полезны потенциальным клиентам.
Перед тем как составлять КП для конкретного клиента, важно провести с ним консультацию, чтобы понять его потребности и цели. Когда поймете, что нужно клиенту, приступайте к составлению своего предложения. Обрисуйте в общих чертах, как достигнете цели, какие этапы необходимы для этого.
Примерим на себя: допустим, вы хотите поменять кухню. У вас есть общее представление о том, что вы ищете, но нет знаний, чтобы воплотить в жизнь кухню своей мечты.
Логично, что вы обратитесь к дизайнеру интерьера. Скорее всего, найдете несколько человек, у которых есть нужный вам опыт. Вы примете решение, сравнив их предложения.
Сложность написания КП в том, что вам нужно убедить клиента в своих способностях, не описывая досконально каждый шаг. Если дизайнер интерьера отправит вам три готовых варианта дизайна с образцами материалов, что мешает реализовать любой из них, обратившись к исполнителям подешевле или сделать самостоятельно? Ничего.
Чтобы этого не произошло, дизайнер в КП демонстрирует отраслевые знания и понимание ваших потребностей. Вы принимаете решение о сотрудничестве с одним из нескольких дизайнеров на основании портфолио и отзывах прошлых клиентов.
Семь признаков коммерческого предложения в SMM, которому можно доверять
1. Видно, что проект проанализировали. Перед тем, как составить коммерческое предложение, подробно изучите сайт и сообщество бренда, определите целевую аудиторию, какие проблемы в ведении сообщества существуют, опишите возможные пути решения. Например, если клиент хочет увеличить продажи в соцсетях, этот раздел будет включать текущие показатели продаж и анализ того, почему сейчас стратегия не работает.
2. Понятно, что изучили конкурентов. Посмотрите, как работают SMM-щики конкурентов. Выделите их слабые и сильные стороны, покажите примеры. Поищите кейсы прямых и косвенных конкурентов, когда развитие сообщества или конкурсы помогли увеличить продажи продукта.
3. Приведены ошибки ведения сообщества. Этот пункт частично пересекается с первым, но это действительно важно. Иначе непонятно, зачем нужны ваши услуги. Если официального представительства в социальных сетях у компании нет, опишите плюсы SMM и расскажите о кейсах других компаний, не обязательно конкурентов. Приведите статистику по различным платформам. Один из сервисов, который предоставляет открытую статистику по сайтам, LiveInternet. Информацию об аудитории социальных сетей также предоставляет Brand Analytics.
4. Не содержит метафоры и непонятные обороты, не перенасыщено терминологией. Любые понятия объясняйте сразу, в том числе и что такое SMM.
5. Указана итоговая цена и детальная схема расчетов. Например, оформите в виде таблицы список услуг, которые вы предлагаете, и ценник каждой из них.
6. Результат и объем работы измеримы. Расскажите, что входит в ваши услуги, какой результат получит клиент и сколько продлится ваша работа. Обязательно обозначьте KPI, по которым вместе с заказчиком вы оцените эффективность продвижения.
7. Не гарантируйте успех на 100%. Никто не может обещать идеального результата, даже успешные специалисты. Продвижение сообщества связано с работой с людьми, поэтому никогда нельзя исключать человеческий фактор. Вы не можете знать, как поведет себя аудитория.
Возьмите эти семь пунктов за образец коммерческого предложения в SMM – это продемонстрирует потенциальному заказчику, что вы хороший специалист.
Что не нужно писать в КП?
Не пишите тираду о достижениях. Не прикладывайте ксерокопии дипломов и наград, не говорите, что являетесь выпускником курса SMM.school «Профессия: SMM-менеджер». Не нужно рассказывать о нелегком пути вашего развития и описывать свой путь успеха. Если попросят – пришлите. Но вряд ли это интересно заказчику. Ему важно знать, что он получит в результате и сколько денег заплатит.
Избегайте технических аспектов. Не рассказывайте о тонкостях настройки таргетированной рекламы. Не описывайте схему работы биржи ВКонтакте. Просто опишите плюсы и минусы каждого из способов – всё, что нужно знать клиенту. Не перегружайте человеку мозг.
Не используйте канцелярит и шаблонные фразы. Пишите максимально просто и живым, обыденным языком. Например, после составления КП посмотрите на него через призму «Главреда». О том, как писать тексты мы рассказали в статье «Про штампы и канцелярит» блога SMMplanner.
Не заполняйте текст общей информацией о клиенте. О себе он знает больше, чем вы. А как увеличить продажи с помощью социальных сетей, клиент хочет узнать от вас.
Не перехвалите заказчика. Не рассказывайте, какой он молодец и что вам будет приятно с ним работать. И вообще «это огромная честь сотрудничать с вашей компанией». Оставьте это для мамы.
Не запугивайте. Ни в начале, ни потом не говорите заказчику, что без ваших услуг он не сможет дальше жить и его бизнесу придет конец. Такой негатив найти заказчиков не поможет.
Как оформить КП?
Уточните формат файла, когда клиент просит прислать коммерческое предложение.
В холодном предложении высылайте PDF – данный формат удобен и открывается на любом устройстве. Вы не знаете, где клиент прочитает ваше предложение, поэтому ему должно быть удобно ознакомиться с ним как с компьютера, так и со смартфона.
Составьте заголовок с цифрами. Мы живем в эпоху информационного стиля. Всех интересуют факты и только они. Например, «увеличим количество подписчиков на 30 %». Однако заголовок не должен быть баснословным, и в тексте вы должны рассказать, как и за сколько выполните обещание из заголовка.
Подготовьте текст, который ответит семи требованиям из пункта выше. Опишите проблемы и сроки их решения.
Укажите ценник и установите KPI. Учтите информацию, о которой вас просил рассказать клиент при общении (если вы знакомы, конечно). Опишите выгоды, которые получит клиент.
Оставьте в конце контакты: имя, номер телефона, email и другие способы с вами связаться.
Если вы приводите статистику, используйте инфографику. И сведите информацию в таблицы.
Посмотрите на коммерческое предложение и спросите себя: «А дочитал бы до конца это я? Купил бы я эту услугу?».
Бонус для тех, кто ищет работу в диджитале: телеграм-канал «Леночка, войдите!» – здесь отборные вакансии в SMM и маркетинге на любой вкус.
Подведем итог
Основная задача коммерческого предложения в SMM – привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Оно рассказывает, какие ошибки вы нашли в ведении сообществ, как предлагаете их исправить и сколько вам нужно заплатить (это, пожалуй, самое важное). У предложения должен быть продающий заголовок, краткий и лаконичный текст. Адресуйте предложение конкретному лицу. Чтобы удержать внимание, делите текст на абзацы через 4-5 предложений, применяйте подзаголовки, используйте графику. И самое главное – решите проблему клиента. Если только делает первые шаги в SMM, обратите внимание на курс «Профессия: SMM-менеджер». Он поможет освоить все необходимые навыки для специалиста по работе с социальными сетями. Подробнее о нем по ссылке выше. А вот азы маркетинга можно освоить на бесплатном курсе «Интернет-маркетинг».
Статья обновлена. Первая публикация: 22 мая 2017 года