Где брать крупных клиентов на SMM: мнение специалистов

Лупандин Игорь -

Чтобы получить заказ от крупного клиента, мало быть просто хорошим специалистом. Нужно быть на виду, обладать хорошей репутацией, а иногда – даже связями.

Опросили специалистов с опытом – эксперты предложили рабочие идеи, как повысить шансы на получение оффера от большой компании.

Начнем. Реально ли поработать с корпорацией фрилансеру?

Анастасия Бельмега, Head of SMM в SMMplanner

Путь к крупным клиентам зачастую лежит через агентства, отдельным подрядчикам большие компании не доверяют. На это есть ряд причин.

Во-первых, агентство может выполнить все нужные услуги «под ключ». Тут вам и таргет, и контент, и контекст, и РСЯ, и продакшн. Вместо десятков фрилансеров можно нанять 2-3 крупных агентства и покрыть все рекламные площадки – от соцсетей до ТВ и наружной рекламы.

Во-вторых, агентства умеют работать с миллионными бюджетами, имеют нужные связи и договоры с рекламными площадками и оформляют сотрудничество с клиентом официально. Ведь работа с крупным бизнесом – это не только большие бюджеты и смелые запросы, это еще и огромное количество бумажной волокиты, которой в агентствах занимаются отдельные команды.

В-третьих, в агентстве много людей, а у крупных клиентов много задач. Фрилансер физически вряд ли справится с таким потоком.

Поэтому тут несколько вариантов:

  1. Можно искать место в штате и устраиваться во внутренний отдел маркетинга к самому клиенту – некоторые компании предпочитают делать контент сами и только для спецпроектов или рекламы привлекать агентства. Это комфортный вариант, но чаще всего фулл-тайм загрузка (не фриланс) и работа только на одного клиента.
  2. Либо искать место в агентстве. Там вы будете отвечать за одну часть большого механизма, например, писать тексты, делать картинки или настраивать таргет, но работать при этом с многими разными клиентами. Это очень крутой опыт для SMM-щика, но достаточно стрессовый и интенсивный.
  3. Есть и третий вариант – работать на аутсорсе для агентства. Когда рук не хватает, агентства могут привлекать специалистов извне. Например, делегировать часть текстов внешнему копирайтеру. Чаще всего это кто-то уже проверенный и знакомый, поэтому тут можно спрашивать у коллег и друзей, кто работает в агентском бизнесе. Возможно, для вас найдется местечко на какой-то проект.

Выходит, что наиболее верный путь для сотрудничества между отдельным специалистом и компанией – устройство в штат, будь то корпорация, или большое агентство-подрядчик. Но не всегда. Крупные клиенты могут нанять «звезду» – специалиста, известного в профессиональных кругах.

Лия Канарская, Head of SMM in Clever

Чтобы найти крупных клиентов в SMM, а еще лучше – чтобы они пришли к вам сами, нужен медийный вес или известность в «околодиджитальной» тусовке. В моем случае сыграли оба фактора. То есть, тебя знают как специалиста, призывают в FB, советуют, когда клиенты/заказчики ищут SMM-щика на проект.

Еще, конечно, влияют твои работы. Причем по моему опыту, не всегда это кейсы, это может быть и формат How To, и формат экспертных комментариев и гайдов, в которых явно прослеживается твой опыт.

Я участвовала в рейтинговых списках, бывало дело :) Навскидку помню лишь один – где оказалась по соседству с Леной Торшиной. Не могу сказать, чтобы рейтинг помогал, но я – не агентство. Думаю, есть разница в продвижении агентств и частных специалистов по SMM. Первым важней рейтинги, масштабные кейсы, тендеры. Вторым – общение в конфах, тусовках специалистов.

Если отдельному специалисту важно прокачивать личный бренд, позиционируя себя в качестве эксперта, полноценному агентству тоже нужно выстраивать имидж, но подход будет разным. Перед агентствами открывается еще одна возможность для заключения больших контрактов, недоступная для отдельных специалистов – участие в тендерах.

Катерина Логвинова, директор по коммуникациям Workspace

Если мы говорим про действительно крупные компании, я вижу 2 основных сценария.

Первый – участие в тендерах. При этом, скорее всего, такой конкурс организуется при четком контроле отдела закупок, обладает массой бюрократических нюансов и подразумевает соответствие агентства нескольким формальным критериям. Например, возраст, штат, присутствие агентства в рейтингах для крупной компании – косвенно указывают на надежность потенциального заказчика.

Участие в таких тендерах часто по силам только крупным агентствам, обладающим этими самыми формальными критериями, имеющим соответствующую инфраструктуру, а также сотрудников, умеющих своевременно выявлять «вкусные» тендеры и оперативно готовить нужную документацию.

Второй сценарий – это нетворкинг и умение вовремя попасться на глаза заказчику. Особенное везение, если ЛПР крупного заказчика – это специалист, ранее работающий на агентской стороне, знающий вас лично или благодаря отраслевому сарафанному радио.

Что нужно, чтобы в сети попалась крупная рыба?

Начну с банального – хорошо делать свою работу. Довольный клиент «продаст» вас гораздо лучше, чем реклама или рассылки.

Если говорить про тендеры, то, пожалуй, без набивания шишек в начале никак не обойтись. К этому нужно быть готовым. А еще стоит заранее прописать все регламенты, подготовить болванки документации, своевременно мониторить SMM-тендеры. Например, у Workspace есть чат-бот @workspace_robot, готовый ежедневно делиться с вами информацией о тендерах по интересующим услугам.

Другой вопрос, где именно «мелькать» перед глазами крупных компаний. Конечно же, это:

  • профильные чаты и группы в соцсетях;
  • выступления на отраслевых конференциях, где присутствуют такие заказчики;
  • подача работ на конкурсы, где в качестве жюри заявлены представители крупных компаний – но при этом они не просто заявлены, а действительно оценивают работы + методика подразумевает ознакомление со всеми работами и т. д.

Что касается контент-маркетинга, на мой взгляд, для этой аудитории лучше всего работают кейсы. Сейчас есть несколько площадок, где их можно размещать бесплатно. Например, у нас на Workspace есть соответствующий раздел – Кейсы.

Кстати, если у вас есть по-настоящему классные кейсы, о проектах с высокой результативностью или качественным креативом, есть смысл подать их на конкурс кейсов Workspace Digital Awards. Прием работ как раз в самом разгаре, а конкуренция по SMM пока очень невысокая – то есть шансы на победу высоки.

Ну а чтобы чтобы лучше понимать, как устроена внутренняя кухня крупных заказчиков и как они выбирают себе подрядчиков, рекомендую почитать канал Рейтинга Рунета на VC. Новые материалы выходят постоянно.

Чтобы крупные клиенты обратились сами, нужно охватить наибольшее количество потенциальной аудитории. Кейсы выполняют сразу 3 функции: пиарят агентство, демонстрируют экспертность и показывают частные методы решения той или иной задачи.

Максим Ромаданов, главный редактор Студии Чижова

Главное отличие работы с крупными клиентами – это целевая аудитория. Когда ты работаешь с малым бизнесом, чаще всего к тебе приходят сами предприниматели. Когда ты работаешь с крупным бизнесом, твоя аудитория – это наемные специалисты, директора по маркетингу, директора по продажам, SMM-директора и т. д. Из-за этого контент очень сильно различается.

Предприниматели в основном обращают внимание на результат, реагируют на количество и объем продаж, количество заявок. Это особенно важно для малого бизнеса, потому что чаще всего у него нет больших бюджетов, и ценность каждого затраченного на рекламу рубля высока. При этом предприниматели могут не обращать большого внимания на то, как именно исполнитель ведет работу по проекту. Главные вопросы для него – сколько это стоит и что я получу по итогу?

Директора по маркетингу – это специалисты. Чаще всего – опытные профессионалы с высоким уровнем компетенций. Они обращают внимание не только на результаты, но и на то, как потенциальный подрядчик вел работу по проекту. Кейс должен убедить их в том, что автор – эксперт, с которым можно выстраивать сотрудничество. Поэтому создавать контент для аудитории директоров по маркетингу значительно сложнее. Даже незначительная фактическая ошибка или неверная логика могут стать причиной отказа от сотрудничества.

Маркетинговому агентству с достаточным запасом ресурсов нужно тестировать как можно больше гипотез, применяя разные рекламные инструменты. Более того – маркетинговые агентства могут сами обращаться к интересующим клиентам, делая индивидуальные коммерческие предложения.

Татьяна Соколова, PR-менеджер маркетинговой платформы Roistat

Топ-менеджеры и маркетологи крупных компаний на самом деле обычные люди – они тоже сидят в соцсетях, читают новости. Так что задача вашего маркетолога – грамотно работать с воронкой и каналами привлечения клиентов: SEO и блог на сайте, таргетированная и контекстная реклама, посевы в телеграм-каналах и т. д. Все как с любой другой аудиторией:

  • тестируйте гипотезы;
  • прогревайте аудиторию;
  • с помощью сквозной аналитики отслеживайте, какие каналы приносят вам заявки на крупные проекты и прибыль.

Еще один вариант – точечный выход к представителям компаний «вхолодную». Проработайте новую SMM-концепцию для клиента, подготовьте презентацию, найдите контакт представителя компании и попробуйте презентовать свою идею. В своих офферах покажите потенциальным клиентам не то, что вы хотите продать, а то, что они захотят купить: прогнозируемый результат, необычную концепцию под конкретную компанию и нишу. Не стоит штамповать одинаковые стратегии и рассылать их всем бизнесам в одной тематике – скорее всего, идея будет унифицированной и никого не зацепит. Потратите зря время и деньги.

Также не забывайте и работать со своей базой клиентов – это проще и дешевле, чем искать новые аудитории.

Важный аспект в продвижении собственных услуг – работать над этим нужно постоянно. Вполне вероятно, что клиент еще не «созрел», но наблюдает за потенциальными исполнителями – нужно не выпадать из поля зрения.

Алексей Богданов, основатель журнала для маркетологов Awake Journal

По работе с крупными клиентами в SMM у меня 2 новости, хорошая и плохая:

• Хорошая – не нужно тратить много сил и денег на запуск рекламы для их привлечения.

• Плохая – больших клиентов не так уж и много, приходится тратить много времени и сил, чтобы их заинтересовать.

Пойдем от простого.

Условно, представим, что больших клиентов на SMM всего 20 000 компаний в России (другие страны тоже рассматривайте).

То есть, всего-то нужно, чтобы 20 000 менеджеров в этих компаниях узнало о вас. Это не так уж и сложно, да и все 20 000 вам сразу же не нужны.

Как они могут о вас узнать? Подписаться на соцсеть вашего клиента и узнать о вас, увидеть ваш кейс на просторах интернета, прочитать/увидеть ваш материал, где вы делитесь опытом, получить рекомендацию от товарища по работе, банально познакомиться с вами как человеком и представителем собственного бренда – в туалете. И такое бывает.

А вот уже заинтересовать их – это более комплексный вопрос.

Чтобы с вами захотели работать – должны совпасть 2 условия:

1. Ваша услуга актуальна сейчас их бизнесу – часто этого приходится дожидаться.

2. Вы привлекательны для выполнения этой услуги, вам доверяют.

С первым пунктом проще – нужно конкретно обозначить, чем можете быть полезны, и ждать 🙃

Хорошо бы, чтобы пока вы ждете за вами можно было следить – за вашими работами, за вашим развитием, за знаниями, которыми вы делитесь.

Именно это даст вашему потенциальному заказчику понимание, насколько вы привлекательны для него и насколько вам можно доверять. Если, конечно, не покажет обратное – что вы не подходите в его случае или подходите хуже, чем кто-то еще. Это тоже нормально.

Резюмируя, все сводится всего лишь к двум, но комплексным действиям:

  1. Развивайте свой продукт, делайте свой сервис каждый день лучше и лучше.
  2. Будьте проактивным – говорите о своем продукте, результатах деятельности, делитесь знаниями.