Как правильно продавать мужчинам и женщинам?

Бизнес может быть ориентирован на целевую аудиторию, состоящую только из женщин или только из мужчин, но чаще всего, аудитория, все же, будет смешанной. Психологи, занимающиеся вопросами потребления, вывели некие особенности и алгоритмы, которые сопровождают процесс покупки у представителей обоих полов. Приняв эти рекомендации во внимание, вы сможете правильно сформировать контент, стимулирующий на приобретение.

Всегда помните о том, что женщины куда чаще обращают внимания на отзывы, определяясь, стоит ли совершать покупку. Почему бы не добавить в общий контент-план страницы красиво оформленные рекомендации, которые потенциальный покупатель может проверить? Это совсем нетрудно, достаточно сформировать для покупателей схему, по которой они могут прислать вам отзыв в социальной сети и дать разрешение на публикацию адреса их страницы. Таким образом вы получите пост с не анонимной рекомендацией и даже если никто не захочет писать реальному покупателю с вопросами, это будет выглядеть куда солиднее, чем просто тема “Отзывы” в обсуждении (хотя и для нее стоит отвести место). Также женщины куда более активно отзываются на скидки и распродажи, приобретая даже те товары, которые им, объективно, не нужны (в отличие от мужчин, которые подходят к этому вопросу более рационально). Если правильно сформировать систему скидок (о том, как это сделать, мы напишем отдельно) и крупно указывать на изображениях в посте информацию о распродажах, можно увеличить количество продаж именно с помощью женской аудитории.

Для покупателей-женщин очень важна атмосфера, поэтому для привлечения внимания в подобных случаях лучше использовать приглушенные “женские” цвета: фиолетовый, розовый, коралловый, красный, голубой либо яркие фото товаров на белом или сером фоне. Обратите внимание на рекламу женского парфюма и косметических средств: кроме указанной цветовой гаммы, ориентированной на прекрасную половину, в ход идут еще и особые слова. Побольше прилагательных и слов, имеющих “оттенок”: “королевский”, “божественный”, “восхитительный”, “женственный”, “нежный” и так далее.

По этой же причине нужно позволить покупателям-женщинам как можно лучше рассмотреть товар - для этого подойдут фотографии с “интерьером”. Постарайтесь не только демонстрировать свое предложение со всех сторон, но и вписывать его в конкретные сцены, где он мог бы быть применен: для кухонного комбайна это будет уютная кухня, для предмета интерьера - его место на реальном примере. Остальное зависит только от вашей фантазии, но постарайтесь сформировать для потенциальных покупательниц чувство приобретения не просто товара, а сопутствующего ощущения или статуса.

Женщины “любят” более длинные формулировки. “Крем для рук” и “увлажняющий утренний крем для рук с омолаживающим эффектом, делает кожу мягкой и эластичной” - это практически два разных предложения. Для усиления воздействия, запаситесь фотографиями “до и после”, если формат вашего товара это предполагает.

Покупатели-женщины более склонны к покупкам “впрок”, поэтому все акции формата “1+1=3” нужно адресовать именно им. В той же степени женщины лучше реагируют на перекрестные покупки, потому что женщине проще купить пять дешевых вещей, чем одну, но дорогую. Еще одна особенность женщин, делающих покупки - приобретать большое количество подарков, не всегда связанных с конкретной датой или праздником. Оформляя некоторые товары, сделайте акцент на том, что они могут стать прекрасным подарком и вы обретете еще несколько покупательниц.

Если вы настроены продать что-то мужчине, то помните о том, что мужчинам, по статистике, нужно меньше времени для выбора и поиска. Все товары должны располагаться в максимальном приближении к схеме “в два клика”. Для мужчин, как и для женщин, в рекламе предусмотрены специальные “кодовые” фразы, но обращаться с ними сложнее. Дело в том, что они действуют только для дорогих товаров, когда говорят о подчеркивании статуса владельца. В этом случае красочные прилагательные быстро дают мужчине понять, какие преимущества и статус он приобретет, к примеру, если приобретет автомобиль. Зато воздействовать на мужчину при продаже дешевых товаров практически невозможно и даже не пытайтесь сработать по “женскому” методу, объясняя экономию и выгоду. В большинстве случаев для мужчин это абсолютная информация. Лучше уж скажите о качестве. По аналогичной причине не перегибайте в описании - для товаров, ориентированных на мужчин лучше использовать четкие и предельно ясные формулировки, которые объясняют выгоды (с уклоном в статусность, безопасность, надежность и т.д). Меньше прилагательных - больше смысла. Обойдитесь без громких призывов к действию и кричащих элементов - для мужчин лучше сделать ставку на минимализм. Все эти рекомендации важны, но стоит помнить и о том, что мужчины склонны делегировать покупки. Присмотритесь к аудитории страницы (если речь идет только о товарах для мужчин). В группе много женщин? Ничего удивительного - мужчины часто склонны делегировать право покупки женам, поэтому учитывать этот нюанс при ориентировании рекламы все же стоит. Особенно, если речь идет о товарах, приобретаемых в подарок - этим в семье, чаще всего, занимаются жены, мужчины лишь подтверждают один из нескольких вариантов. Если вы собираетесь сделать пост о том, что некий товар, предназначенный для мужчин, отлично подходит в виде подарка, то ориентируйте его на женщин. Мужчины чаще склонны приобретать товары для себя.

Не перегибайте с объявлениями об акциях и истекающем сроке скидки, большинство мужчин-покупателей реагируют на такую информацию нейтрально. Приведите аргументы, почему товар стоит купить и вы увидите, как выросли продажи. Описывайте в посте или карточке как можно больше характеристик товара - если покупатель-женщина больше ориентируется на собственные эмоции, вызванные изображением и кратким описанием товара, то для мужчин куда важнее узнать, насколько товар будет полезен ему в реальности.

Психологи постоянно работают над тем, чтобы вывести определенные закономерности в сфере потребления. Маркетологи всего мира давно взяли на вооружение психологию восприятия цвета упаковки и фирменного стиля, звука как элемента оформления магазина или ресторана, а также правила оформления витрин и так далее. Сегодня вы узнали несколько секретов психологов о том, как продавать мужчинам или женщинам - надеемся, они привлекут к вашей странице больше покупателей.

Автор: Нина Бенуа