Особенности продвижения сезонной продукции в соцсетях

Под сезонными товарами, чаще всего, понимают продажу специфической продукции в определенное время года, например, продажа коньков и тюбингов-ватрушек зимой или грилей и пляжных зонтиков летом.

Сезонность в продажах – это явление, при котором спрос на продукцию может изменяться в зависимости от внешних факторов.

К факторам влияющим на спрос могут относиться:

• время года;
• события (Олимпийские игры, начало учебного года и т. д.);
• праздники (Новый год, 8 марта, 23 февраля и т. д.);
• бизнес-активность (сезон отпусков, новогодние каникулы, майские праздники);
• планирование бюджетов гос.организаций (закупка товаров и услуг в конце отчетного периода);
• погодные условия.

Виды сезонности

Сезонность бизнеса определяют колебания спроса. В зависимости от колебаний принято разделять на 3 вида сезонности:

• жесткую;
• яркую;
• умеренную.

Для товаров жесткой сезонности разница между продажами в сезон и несезон доходит до 100 %. Например, елочные игрушки и пасхальные куличи пользуются спросом в очень короткий промежуток времени и, даже с помощью самых заманчивых акций, невозможно заставить потребителей приобрести новогоднюю звезду и пасхальный кулич летом.

Колебания продаж для товаров яркой сезонности составляют около 30–40 %. Примерами товаров из этой категории может быть спортинвентарь. Самое большое количество лыж, коньков и сноубордов покупают зимой, но в реалиях современного мира, приобрести их могут в любое время года путешественники, профессиональные спортсмены, занимающиеся на закрытых аренах или школы, сады и спортзалы, для пополнения базы инвентаря.

Для группы товаров с умеренной сезонностью колебания не превышают 10–15 %. Такие товары принято называть внесезонными.

В областях, где влияние фактора сезонности на спрос велико, существует свой подход к продвижению бизнеса. Он направлен на получение максимально возможной прибыли во время пика потребительской активности и грамотному планированию работ в межсезонье.

Сервисы с помощью которых можно определить сезонность

Помочь в прогнозировании спроса и анализе сезонной активности потребителей могут помочь специализированные сервисы. Рассмотрим, как они работают и как с помощью них проанализировать данные.

Яндекс.Вордстат

Яндекс.Вордстат – сервис для подбора ключевых слов, анализа их частотности и оценки интереса пользователей.

Для того, чтобы выявить интерес потребителей к продукту, введем поисковый запрос, например «купить коньки». С помощью выбранного по умолчанию способа подбора «по словам» мы сможем оценить насколько пользователи вообще заинтересованы данным продуктом.

Если поменять параметр поиска на «история запросов», можно посмотреть статистику запросов за последние два года.

Как и ожидалось, пик спроса на коньки ежегодно наблюдается в зимние месяцы.

Сервис доступен по ссылке.

Google.Trends

Google.Trends – это сервис, позволяющий узнать насколько запросы популярны географически и в заданный период времени.

Также как и в прошлом сервисе вводим запрос «купить коньки» и видим пик популярности на новогодних каникулах и во все зимние месяцы.

Сервис находится по ссылке.

Отличия продвижения в сезон и межсезонье

Для определения тактики продвижения сезонных товаров в соцсетях, необходимо понять в какой период нужно увеличить объемы продаж, на пике или в период спада активности. Чтобы остаться в выигрыше не всегда нужно усиленное продвижение в период активных продаж, иногда большее количество работ по проекту ведется именно в период спада.

Взрывные активности в сезон продаж

В периоды горячих продаж основной задачей соцсетей является удержать и подогреть интерес пользователей к продукции или услугам, а также обеспечить бесперебойную работу по приему заказов и заявок. Разберемся более подробно какие действия стоит предпринять в моменты, когда продажи идут особенно активно.

1. Запуск горячих акций, стимулирующих покупку большего количества основного товара и сопутствующих.
Повышенный интерес к основным товарам, может сыграть на руку и помочь в разы увеличить прибыль, если подключить весь арсенал с заманчивыми акциями и спецпредложениями. Привлечь внимание покупателей помогут акции, как например «три по цене двух», купи основной товар, сопутствующий в подарок, формирование акционных сетов и подборок по сниженным ценам и т. д.

2. Активная работа с лидерами мнений и блогерами.
Повысить количество переходов в профиль и количество заявок поможет нативная реклама у лидеров мнений. Пользователи гораздо охотнее закажут продукцию или воспользуются услугой, если их как бы между делом порекомендует любимый блогер.

3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
В этот период особенно важно быть на связи 24/7 в мессенджерах, соцсетях, на почте и телефоне. Если пустить все на самотек, лавины негативных отзывов не избежать.

4. Активное ведение соцсетей.
Не забыть про вас поможет регулярная активность в соцсетях, как правило в день публикуется от одного до нескольких постов.

5. Работа с негативными отзывами.
Особенно важно в момент повышенного спроса заниматься отработкой отзывов. Даже если человек остался недоволен качеством продукции, при правильной отработке негатива, он может остаться лояльным клиентом и вернуться к вам повторно.

10 свежих идей, как удержать продажи в несезон

Для периода спада основной задачей является удержание текущей базы клиентов и поддержания интереса к компании.

Чтобы найти слабые места в своем онлайн-бизнесе не всегда достаточно анализировать только свой профиль и исправлять минусы своего проекта, иногда очень важно взглянуть свежим взглядом на то, как ведут себя в это время ваши конкуренты. Изучив их профили можно почерпнуть немало идей для генерации нового контента. Рассмотрим более подробно примеры активностей в соцсетях компаний, у которых успешно получается подогревать интерес аудитории к своим продуктам круглый год.

1. Устроить тестирование новинок за отзывы, фото и упоминание аккаунта.
Один из способов завоевать лояльность аудитории и спровоцировать огромный всплеск активности в несезон – предложить подписчикам записаться на народное тестирование товара. Такой опыт целесообразен, если вы имеете товары с небольшой себестоимостью и ваша продукция используется не разово, а на протяжении всего сезона. Продемонстрирую пример известных агрофирм и их приглашение на народное тестирование.

Такое тестирование сейчас ежегодно проводится у многих известных агрофирм, как правило чтобы стать участником нужно оставить заявку в числе первых 50/100/200 человек. Такой отбор обычно проводится не в одной соцсети, а в нескольких, например в Инстаграм*, ВКонтакте, Фейсбук* и Одноклассники.

Число участников в каждой из соцсетей можно рассчитать в процентном соотношении по активности в соцсети. Например, Инстаграм*м лучше создан для фотоконтента, под него выделяем самое большое количество участников, к примеру 200 человек. Далее идет вконтакте, эта соцсеть к примеру вторая по популярности у нашей аудитории, либо там ведется наибольшая рекламная активность – туда выделяем 100 участников. Остаются соцсети одноклассники и Фейсбук*, там не так много подписчиков и они не очень активны – выделяем для них по 30–50 участников.

Для того, чтобы отсечь участников, которые потенциально не собираются делать публикации в течение сезона компании с каждым годом все более детально прорабатывают условия участия. Например, условия участия из поста выше:

«Всего в этом году будет 250 участников. 60 из них – это активные участники с прошлого тестирования! С ними мы уже связались в Директ!
⠀
Остальных участников мы выберем самостоятельно, учитывая критерии:

• заявитель занимается садоводческой деятельностью (это отражено в публикациях с прошлых сезонов)
• опытный или начинающий садовод – неважно, главное заинтересованный!
• активный пользователь Инстаграм*м
• аккаунты с 0 количеством публикаций не принимаются

Участники прошлого тестирования, которые не публиковали и не присылали свои результаты, к новому тестированию не допускаются!»

Т. е. после того, как компания получает достаточное количество заявок, начинается этап проверки на соответствие. Среди участников в приоритете блоггеры похожей тематики, им высылается в первую очередь, далее идут аккаунты подходящей тематики, которые имеют достаточное количество подписчиков (например, более 500) и оставшиеся места забирают обычные никому неизвестные бабы Маши, которые растят помидоры достойные книги рекордов Гиннеса и мамы Марины, растящие все самое вкусное и натуральное для деток. Таким образом формируется костяк активных участников, которые заинтересованы в генерации контента и для себя и в дальнейшем для компании организатора.

Плюсы метода для организатора:

• весь сезон пользователи активно упоминают продукцию, делятся результатами и отзывами;
• потенциально, они создают контент, который можно будет использовать в сезон для публикаций, пользователи сами присылают фото хорошего качества в виде отчетов и не против, чтобы они были использованы;
• если создать свой хештег для такого тестирования, пользователи участвующие в нем и просто заинтересованные смогут подписаться на хештег и также постоянно видеть нативную рекламу вашей продукции;
• в случае, если товар стоит недорого (например, как пачка семян, примерно 15–20 рублей), есть шанс бюджетно получить очень качественную рекламу и лояльность покупателей.

2. Заняться пополнением или созданием новых каталогов продукции.
Приведу в пример такой активности среди производителей и коллекционеров семян. В данной нише есть сезон выращивания продукции и сезон ее реализации. Во время сезона выращивания, как правило, делается много фото товаров, подготавливаются их описания с характеристиками. Далее в конце сезона подготавливаются обновленные каталоги товаров.
Каталоги такой продукции обычно располагаются в отдельных профилях, каждый пост – отдельный товар.

Условия доставки, оплаты, комплектации и прочие детали, лучше всего разместить в актуальных сторис, чтобы не засорять ленту с товарами.

Для каждого товара можно разместить описание с характеристиками, ценами и другой информацией. Все также как это можно сделать в обычном интернет-магазине.

Плюсы создания отдельного каталога:

• пользователь не отвлекается на другие посты из ленты, перед ним только интересующие товары;
• вся информация о деталях заказа собрана в актуальных сторис и опять же, там нет ничего лишнего и отвлекающего;
• возможность разместить описания товаров;
• неограниченное количество выкладываемых товаров;
• можно сделать подборки товаров по типам и разместить их с вечных сторис для удобства навигации;
• также для навигации можно реализовать поиск по тегам формата #названиеаккаунта_типтовара.

3. Показать лица в соцсетях.
Еще один вариант контента в сезон затишья – публикация фото создателя профиля, команды. Есть распространенное мнение, что у профиля должно быть лицо. Это обосновывается тем, что людям всегда интересно узнать чуть больше чем им показывают, заглянуть за ширму и увидеть что там за ней такой же живой человек как и они, у него есть свои интересы, свои взгляды, он такой же неидеальный и совершает ошибки.

Как пример, можно привести аккаунт @mir_mango.

Помимо публикаций с сочными экзотическими фруктами, полезными постами об их хранении и вкусными обзорами о том как правильно такие фрукты есть, ребята иногда публикуют истории о том как создали вдвоем этот бизнес, рассказывают о своей жизни. Эти публикации занимают очень небольшую часть ленты и появляются довольно редко. Но при этом по таким публикациям ребята запоминаются и западают в душу. Этими постами они ярко отличаются от конкурентов.

4. Разыграть между подписчиками экскурсию на производство.
Еще один вариант контента в межсезонье – публикация фото с производства или из офиса компании. Но просто публиковать в формате «вот здесь мы работаем, это наши станки и оборудование» – не интересно. Куда интереснее получится контент, если разыграть среди подписчиков экскурсию на производство. Этим можно убить нескольких зайцев – получить интересный контент для своей ленты, обрести лояльность подписчиков и бесплатные упоминания в лентах других пользователей, которые обязательно поделятся с друзьями впечатлениями.

Примером такого типа мероприятий стала компания Семко Джуниор. Они подарили победителям своего конкурса поездку в Израиль в производственные теплицы. И вот какие яркие публикации оставили участники такой поездки, они активно делились фото, сторис и снимали видео.

5. Сделать скидки на товары и устроить распродажу остатков товара.
Самая популярная активность в межсезонье – распродажи товаров, ликвидации, черные пятницы и повышение скидок практически до себестоимости.

Это очень актуально для товаров с коротким сроком годности и той же одежды, на которую каждый сезон приходит своя мода.

Примером удачного проведения ликвидаций можно назвать профиль @svsklad.

Они не только анонсируют скидки в розничной точке, но и постоянно публикуют сторис с примерок, сторис с отзывами о платьях купленных в распродажу и периодически выкладывают в ленту модели платьев со сниженной стоимостью и датой, до которой актуально предложение. Такое ведение соцсетей и публичная ликвидация применима если у вашей компании есть возможность отправлять товары по России и миру или нужно привлечь больше покупателей в шоурум.

6. Пустить остатки товара на розыгрыши и конкурсы.
Если сезон прошел, а товара осталось еще много, можно выделить некоторые продуктовые позиции и использовать их для розыгрышей и привлечения внимания к профилю. Еще один вариант – предоставить остатки товара блоггерам на их марафоны и конкурсы, так можно еще больше увеличить охваты.

Важный момент. Никогда не разыгрывайте просрочку, товары, которые были возвращены и прочую некондицию. Подписчики, которые получат такое в подарок, будут крайне недовольны и могут устроить целую травлю вашего бренда.

7. Анонсировать новинки, которые появятся в сезон.
Если ваша компания имеет возможность каждый сезон выводить на рынок новые товары, этим можно воспользоваться и анонсировать их в соцсетях.

В примере поста выше показаны два в одном – анонс нового сорта, который не доступен к продаже и тестирование нового продукта, участниками, которого станут те, кто сделают заказ.

8. Дегустации в розничных магазинах, анонсирование в соцсетях.
Есть мнение, что дегустации и демонстрации продуктов актуальны именно в горячий сезон продаж, когда в наличии товара много.

Еще более желанным товар становится, если его нет на полках магазина и появится в продаже или будет использован он лишь через несколько месяцев.
Одно из таких рекламных мероприятий проводит компания @semco_junior.

Периодически они в своем аккаунте анонсируют дегустации в розничном магазине. У них можно попробовать и желтые арбузы зимой и новинки селекции, которых еще нет в продаже.

9. Устроить онлайн или офлайн встречу, вебинар, обучалку.
Еще один вариант активностей – устроить встречу с подписчиками или провести какое-либо обучающее мероприятие. Сделать это можно как в своем профиле онлайн, так и проведя его на площадке для выступлений. Офлайн встреча может быть организована где угодно – хоть в парке на лавочке. Обязательным условием, при котором встреча пройдет успешно, является активное промоутирование в соцсетях.

10. Предложить пользователям подборки товаров, наборы с более выгодными ценами, пригласить блогера создать свою подборку ваших товаров.
Если за выбором продукции пользователи проводят часы, а может даже и дни, бесконечно сравнивая товары один с другим – можно заняться созданием подборок товаров. Но просто подборки могут остаться незамеченными, если, конечно, сама тематика не подразумевает продажу готовых подарочных наборов.

Примером таких подборок могут быть наборы семян, собранные блогером @e.vesna.

Наборы, собраны блогерами из овощей и цветов, которые они сами постоянно выращивают и рекомендуют у себя в блоге. Блогеры, которые задействованы в создании своих наборов продукции очень охотно сами их рекламируют в своих аккаунтах соцсетей и рекомендуют их. При этом такие отзывы и реклама не воспринимается подписчиками как навязчивые.

Если ваш бизнес ярко подвержен сезонным колебаниям, это не повод забывать о его существовании в межсезонье и полностью пропадать из сети. Отсутствие разрывающегося от заявок телефона – это время перерабатывать и составлять новую тактику продвижения на следующий сезон, придумывать и запускать новые форматы контента, взаимодействовать с потребителями. Ну а результаты такой подготовки к новому сезону, обязательно вас настигнут :)