Поднятие среднего чека в продажах

Интернет-магазины обладают замечательным функционалом, позволяющим поднимать средний чек продаж: всевозможными плагинами, формирующими всплывающие окна с upsell предложениями. У магазина в социальных сетях нет аналогичной возможности, но найти несколько способов, которые заставят клиента оставить у вас больше денег, найдутся.

Cross-sell - отличный вариант для социальных сетей

В этом случае клиенту предлагают приобретение товаров из смежных категорий. К ноутбуку - чехол, салфетки, подставку с охлаждением, к плееру - спортивное крепление на руку, наушники и так далее.

Разместите картинки сопутствующих товаров в карточке как дополнительные фотографии и сразу напишите цену на картинке. Другой вариант: в дополнительные фотографии прикрепите картинки с изображением комплекта из основного товара и сопутствующих (этот метод часто используется на Aliexpress). Указывая на изображении цену примените прием “новая цена”.

Пример:

Ноутбук стоит 20 000 рублей.

Сумка для него - 3 000 рублей.

Охлаждающая подставка - 4 000 рублей.

Комплект из трех предметов, вместо 27 тысячи рублей может стоит 25 тысяч. О том, как правильно создать иллюзию новой или специальной цены мы писали ранее.

Если основных товаров у вас не много, то вы получаете преимущества - создайте для каждого из них фотоальбом, в который помимо фотографий основного товара со всех ракурсов добавьте изображения сопутствующих товаров. Это не сложно, скорее всего, вам даже не придется самостоятельно снимать все товары - коллаж можно сделать в фотошопе.

Для тех, кто хочет повозиться подойдет вариант съемки видео об основном товаре с использованием сопутствующих. Покажите, как хорошо фотоаппарат снимает именно на этом штативе или как удобно перемешивать землю в цветочном горшке именно этой лопаткой.

Upsell в условиях соцсети

Этот метод представляет собой предложение клиенту более дорогих товаров с акцентированием на их преимуществах. Из-за того, что у вас нет страницы корзины или всплывающего окна, которое могло бы сразу демонстрировать более дорогие аналоги, придется приложить немного фантазии.

Напишите обзор и разместите его в темах обсуждений или на стене. Объясните, чем отличаются разные виды товаров, почему один стоит дороже и почему стоит купить именно тот, который стоит немного дороже (для мотивации включите в обзор еще более дорогой товар, но основной упор делайте на тот, чья цена является средней).

Краткую информацию о более дорогих аналогах (со ссылками), вы можете разместить прямо в карточке товара. Укажите прямо и без стеснения: “если вам нужна более качественная стабилизация кадра, обратите внимание на камеру ….”, “если вам необходимы водостойкие часы, обратите внимание на модель….”.

Как создать хороший набор

Хороший набор товаров не должен выглядеть как навязывание ненужных или “залежавшихся” вещей. Даже если человек купит такой набор, он вряд ли вернется к вам еще раз. Подойдите к созданию наборов с мыслью о том, что они должны решать конкретную человеческую задачу и подходить разным “кошелькам”.

Помните главное: в каждом наборе должен быть товар-локомотив, наценка на который минимальна. Задача этого товара - продавать, а не приносить выгоду. Кроме этого, все товары в наборе должны быть дешевле, чем вне его (минимум на 3% для товаров, не являющихся локомотивами).

Лучший набор включает в себя три товара: локомотив, товар со средней наценкой и товар с самой большой маржей. Чаще показывайте, что приобретение товара в наборе - это выгоднее, чем отдельная покупка.

Напоследок: еще несколько мелких советов, которые повысят средний чек магазина:

Применяем “магнит сверху”

Еще один метод, который может перекочевать в социальные сети из классических интернет-магазинов.  Он заключается в том, что покупателя стимулируют “пробивать” определенную планку суммы покупки, чтобы получить преимущества. Например, при покупке от 5 000 рублей - скидка 10%, от 10 000 - 20% и так далее.

Добавляем подарочную упаковку

В России данный метод применяется редко, поэтому ваш магазин, тем более в пространстве социальной сети, может стать первым. Предложите покупателю указать при покупке, что товар должен быть завернут в подарочную упаковку. Сделать это несложно, а клиенты, которые часто покупают что-либо в подарок, будут очень признательны. Разумеется, это может стоить дополнительных денег.

Предложите оплатить “невидимку”

Люди не любят платить за то, чего они не видят, однако, даже на невидимых глазу услугах и сервисах вы можете получить прибыль. Это может быть гарантия на несколько лет, бесплатная доставка или что-нибудь еще. Разместите на изображении товара стикер, информирующий о “невидимой” выгоде. По статистике, такие товары покупаются охотнее.

Вместо заключения

Как видите, все способы поднять средний чек в интернет-продажах уже придуманы до нас. Нам же остается только изменить методы под потребности социальной сети и начать получать повышенную прибыль. Удачи!

Автор: Нина Бенуа