Рекламная кампания может завершиться с «не вау» результатами. При этом нужно как-то понять, насколько все плохо и где были допущены ошибки. При этом вполне может оказаться, что все вовсе не так плохо, как вы подумали.
Для того, чтобы прийти к какому-то выводу по результатам рекламной кампании, нужно научиться анализировать ее результаты.
Если прогуглить методы анализа результатов рекламной кампании, становится грустно. Это огромный пласт в маркетинге, куда входит аналитика рекламы на радио, ТВ и так далее. Все это наполнено страшными формулами и графиками, которые перемешаны с формальным языком вузовских учебников.
Попробуем не сильно вдаваться в технические подробности и разобраться с основными вопросами, которые нужно решить после того, как вы завершили рекламную кампанию.
На что смотрим сразу: CTR
В рекламном кабинете Вконтакте первое, что бросается в глаза — это показатель CTR. Вообще, это одна из ключевых аббревиатур в интернет-маркетинге. Под собой она скрывает соотношение кликов к показам объявления.
Если вы запустили тестовое объявление на несколько тысяч показов и видите, что CTR по результату составил 0,003% — смело выбрасывайте это объявление. Желательно, чтобы на тысячу показов приходилось хотя бы 5-10 кликов (при 10 кликах на 1000 показов показатель CTR составит 10%). Если видите меньше, но целое число — можно немного изменить объявление, если тысячные процента — меняйте полностью.
На что смотрим дальше: демография и география
Рекламный кабинет Вконтакте (да и в других социальных сетях) показывает нам, сколько лет было человеку, который кликнул и где он находился.
Для нас это полезно тем, что позволяет сузить аудиторию и не тратить лишние деньги на те города и тех людей, которые не заинтересованы в нашем предложении.
Отнеситесь внимательно к этим данным. Если вы видите, что наименьшее количество людей, кликнувших по вашему тестовому объявлению, это подростки до 18 лет из Киева — зачем они вам в дальнейшей рекламной кампании?
Убирайте все те сегменты, которые проявили себя недостаточно эффективно и направляйте все усилия (и деньги) на рекламу для заинтересованной аудитории.
Конечно, предполагается, что вы рассчитали свою целевую аудиторию, но на деле все может пойти не так гладко (особенно у новичка) и один из сегментов проще убрать, чем тратить деньги.
Когда мы говорим о полноценной рекламной кампании
Вы тестировали свои объявления и поняли, какой формат принес больше пользы, какие сочетания текст+картинка работают эффективнее и какой сегмент аудитории наиболее отзывчив к вашему объявлению.
Рекламная кампания работает и привлекает людей туда, куда вы ее направили. Поэтому по ее завершению мы…
Оцениваем стоимость клиента и обращения
Для начала нужно понять, сколько вам обошлась одна заявка. Если вы привлекали людей в сообщество и призывали их писать в сообщения, то посчитайте, сколько человек получилось. Разделите свои затраты на рекламу на количество обратившихся.
Так вы получили стоимость обращения.
Теперь проделайте то же самое, поделив рекламные затраты на количество купивших товар или услугу. Это стоимость клиента.
Для чего это нужно? Если у вас большая разница между стоимостью обращения (которое всегда должно быть дешевле, чем стоимость клиента), то нужно искать причины в сервисе, в цене товара или услуги, в способах доставки — словом, искать причину того, почему люди не завершают процесс приобретения. Пока вы не исправите это, продолжать рекламную кампанию не имеет смысла.
Кроме этого, вы можете посчитать изменение среднего чека и дохода от продажи до рекламной кампании и после — это тоже один из показателей ее эффективности.
Если вы не продаете
Тогда немного проще. Вам просто нужны подписчики? Вы считаете, сколько было потрачено на рекламу и делите на количество подписчиков. Дальше ваша задача — уменьшать стоимость одного подписчика при сохранении тех же бюджетов на рекламу. Один из самых эффективных методов в этом случае — устроить конкурс, все время улучшать качество контента и так далее.
В итоге:
Никаких строгих правил и формул соотношения затрат и стоимости клиента не существует. Ваша единственная задача — делать так, чтобы стоимость клиента или подписчика становилась ниже. Для этого придумываются акции, вводятся скидки для участников, переделываются объявления и многое другое, но это тема для отдельной статьи.
