Представим такую картину.
Живёт в Липецке Ибрагим. Ибрагим производит инновационный продукт — розовых хомячков. Розовые хомячки помогают похудеть, маленькие, пушистые и, вообще, мимими.
Все имена и ситуации взяты с потолка, все совпадения с реальными персонажами случайны. Однако схема, по которой действует Ибрагим рабочая, и будет одинакова для всех предпринимателей.
Дела у Ибрагима не очень. По совету друзей он идёт в интернет. Первое время он будет продвигать хомячков самостоятельно.
Ибрагим создал группу в ВКонтакте, заказывает оформление у дизайнера, а о том, что произошло дальше, в нашей статье.
Разрабатываем стратегию продвижения
Первый шаг — разработать план действий. Это нужно, чтобы не забыть о важных тонкостях. Ибрагим изучает уникальность розовых хомячков, составляет список продающих моментов, разрабатывает УТП, рисует хомячков в разрезе, проводит фокус-группы, придумывает диалоги. Все идеи записывает в ментальную карту. Главное, чтобы идея приводила к главной цели Ибрагима.
Одного стандарта в разработке стратегии нет. Имеет смысл выделить бюджет, и на него заказать у нескольких маркетологов разработку стратегии. Это будет дешевле, чем запускать рекламу вслепую.
Определяем целевую аудиторию
Ибрагим должен точно определить целевую аудиторию. Для этого он вспоминает 20 человек, которые у него купили хомячков. С ними он проводит с ними интервью, и задаёт вопросы:
- Как узнали о хомячках?
- Почему решили купить?
- Рассматривали ещё что-то аналогичное? Что?
- Доволен покупатель хомячками?
- Кому клиент может посоветовать хомячков?
Ибрагим записывает видео-отзывы и публикует их в группе ВКонтакте
После интервью и фокус групп, Ибрагим понимает кто его целевая аудитория:
- Где они живут, и кому он сможет доставить хомячков — Ибрагим работает по всей России,
- Пол и сколько им лет — костяк, это люди, которые понимают что у них лишний вес, пробовали другие продукты, как правило, женщины старше 25,
- Семейный статус — не имеет значения, но как показывает статистика, среди женатых и замужних, больше людей с избыточным весом.
Реализуем контент-план
Когда работаешь с целевой аудиторией и составляешь стратегию, или когда много времени работаешь в бизнесе появляется понимание, что волнует целевую аудиторию. Какие вопросы в головах у читателей. Это становится опорной точкой для разработки контент-плана.
Ибрагим выписывает список всех вопросов, которые задавала фокус-группа, выписывает инсайты из интервью, придумывает свои вопросы, затем придумывает как ответить на эти вопросы. Надиктовывает на диктофон вопросы и отвечает на них.
Записи отдает фрилансеру с биржи, взамен получает текст. Потом текст отдает редактору и получает контент, сценарии для роликов. Потом Ибрагим нанимает фотографов и видеографов.
Покупает SMMplanner и планирует получившие публикации.
Создаем рекламные гипотезы
Ибрагим знает кто целевая аудитория. Создал контент.
Теперь, показываем релевантную рекламу по целевой аудитории.
Ибрагим знает главную аксиому продавцов: «Люди покупают только тот продукт, который решает их проблему, или тот продукт, который как они думают, решает их проблему.
Определяем боли:
- Стало трудно покупать одежду по размеру,
- Живот свисает на ремнем,
- Забота о здоровье — доктор сказал, что пора что-то делать с весом,
- Хочет ходить по пляжу в сексуальном купальнике.
Ибрагим придумывает как можно вытащить аудиторию в социальных сетях. Как обработать боли целевой аудитории, как рассказать о хомячках, ей рассказать аудитории о хомячках, использует копирайтинговые формулы: AIDA, 4U, скользкая горка Шугермана и так далее.>
Создаем несколько гипотез. Какая реклама привлечет внимание целевой аудитории. Сегмент целевая аудитория — боль — реклама. Остается сделать рекламу, через посевы или таргетированную рекламу.
Ищем группы в ВКонтакте для посевов
Посевы это реклама, купленная у администраторов сообществ. Находим группу диетолога у которого 100 000 подписчиков, предполагаем, что большая часть подписчиков целевые потребители, страдают ожирением, и про хомячков им будет полезно узнать, покупаем у диетолога публикацию в группе.
Ибрагим связывается с администраторами выбранных групп и договаривается о рекламе.
Собираем сегменты для таргетированной рекламы
Таргетированная реклама реклама, через инструменты ВКонтакте, в отличие от посевов более точечная и обладает инструментами анализа. Можно точно понять как аудитория отреагировала на рекламу. Сделать выводы и исправить.
Ибрагим выяснил, что ему нужна аудитория:
- Тех кто страдает избыточным весом → собираем их в сообществах диетологов.
- Тех кто следит за своей фигурой → собираем активную аудиторию в сообществах фитнес-клубов, спортклубов, бассейнов.
- Аудиторию конкурентов, собирает активных из разных групп по похудалкам и с мониторинга.
Сегментируем аудиторию и создаем таргетированную рекламу
Ибрагим переходит в рекламный кабинет ВКонтакте. Он может настроить рекламу боковиков и рекламу промозаписей. Чтобы не тратить деньги на рекламу, которая не будет работать, надо провести тесты, проверить созданные рекламные гипотезы.
Рассмотрим для примера, как создать рекламную запись в ВКонтакте.
Выбираем «Запись в сообществе».
Создаем новую запись
Выбираем нужное сообщество из списка.
Ибрагим пишет текст, прикрепляем картинку или видео.
Ибрагим создал рекламную запись и перешел к настройкам.
Не забыть назначить тематику объявления. Красота и здоровье. Подраздел указывать необязательно.
Ибрагим указывает пол и возраст.
Ибрагим помнит о правилах сегментации для промозаписей и создаёт четыре одинаковых рекламных записи:
- Мужчины, веб-версия,
- Мужчины, мобильная версия,
- Женщины, веб-версия,
- Женщины, мобильная версия.
Выбирает 1 показ на человека. Если с первого раза реклама не заинтересовала человека, не заинтересует и во второй раз. Вместо того чтобы тратить дополнительный показ, лучше попробовать другую рекламную гипотезу.
Правильно выставить ставку — целая наука. Нужно помнить:
- Рекламу показывают только той аудитории, которая онлайн,
- За аудиторию, которую собрал Ибрагим, торгуются другие рекламодатели,
- Сначала ВКонтакте покажет ту рекламу, чья ставка выше,
- Чем выше ставка, тем более качественной аудитории покажут рекламу.
Для теста промозаписей достаточно показать рекламу 1000 раз, чтобы показать рекламу самой качественной аудитории, нужно руководствоваться правилом.
Рекламу быстро покажут самой качественной аудитории, и можно будет сделать вывод, рабочая гипотеза или нет.
Дальше Ибрагим лишь следит за реакцией на рекламу, отключает неработающие и создает новые.
Рекламу быстро покажут самой качественной аудитории, и можно будет сделать вывод, рабочая гипотеза или нет.
Дальше Ибрагим лишь следит за реакцией на рекламу, отключает неработающие и создает новые.
Подытожим
Чтобы продавать в социальных сетях, нужно выполнить 7 шагов:
- Досконально изучите свой продукт,
- Определите реальную целевую аудиторию,
- Составьте план продвижения,
- Создайте и проверьте рекламные гипотезы,
- Обрабатывайте заявки.
А пойдут розовые хомячки, через ВКонтакте или нет, зависит от множества факторов. Которые заранее предугадать нельзя. В любом случае не бойтесь. Читайте паблик SMMplanner, в нем много полезного про СММ, контент-маркетинг, читайте блог RTB-системы Кайрос, там сложно зато максимально честно и правдиво про рекламу в ВКонтакте.
Пейте кефир, мойте руки с мылом, будьте здоровы.