Под сезонными товарами, чаще всего, понимают продажу специфической продукции в определенное время года, например, продажа коньков и тюбингов-ватрушек зимой или грилей и пляжных зонтиков летом.

Сезонность в продажах – это явление, при котором спрос на продукцию может изменяться в зависимости от внешних факторов.

К факторам влияющим на спрос могут относиться:

  • время года;
  • события (Олимпийские игры, начало учебного года и т. д.);
  • праздники (Новый год, 8 марта, 23 февраля и т. д.);
  • бизнес-активность (сезон отпусков, новогодние каникулы, майские праздники);
  • планирование бюджетов гос.организаций (закупка товаров и услуг в конце отчетного периода);
  • погодные условия.

Виды сезонности

Сезонность бизнеса определяют колебания спроса. В зависимости от колебаний принято разделять на 3 вида сезонности:

  • жесткую;
  • яркую;
  • умеренную.

Для товаров жесткой сезонности разница между продажами в сезон и несезон доходит до 100 %. Например, елочные игрушки и пасхальные куличи пользуются спросом в очень короткий промежуток времени и, даже с помощью самых заманчивых акций, невозможно заставить потребителей приобрести новогоднюю звезду и пасхальный кулич летом.

Колебания продаж для товаров яркой сезонности составляют около 30–40 %. Примерами товаров из этой категории может быть спортинвентарь. Самое большое количество лыж, коньков и сноубордов покупают зимой, но в реалиях современного мира, приобрести их могут в любое время года путешественники, профессиональные спортсмены, занимающиеся на закрытых аренах или школы, сады и спортзалы, для пополнения базы инвентаря.

Для группы товаров с умеренной сезонностью колебания не превышают 10–15 %. Такие товары принято называть внесезонными.

В областях, где влияние фактора сезонности на спрос велико, существует свой подход к продвижению бизнеса. Он направлен на получение максимально возможной прибыли во время пика потребительской активности и грамотному планированию работ в межсезонье.

Сервисы с помощью которых можно определить сезонность

Помочь в прогнозировании спроса и анализе сезонной активности потребителей могут помочь специализированные сервисы. Рассмотрим, как они работают и как с помощью них проанализировать данные.

Яндекс.Вордстат

Яндекс.Вордстат – сервис для подбора ключевых слов, анализа их частотности и оценки интереса пользователей.

Для того, чтобы выявить интерес потребителей к продукту, введем поисковый запрос, например «купить коньки». С помощью выбранного по умолчанию способа подбора «по словам» мы сможем оценить насколько пользователи вообще заинтересованы данным продуктом.

Поиск в Яндекс.Вордстат по ключевым словам

Если поменять параметр поиска на «история запросов», можно посмотреть статистику запросов за последние два года.

Просмотр истории запросов в Яндекс.Вордстат за два года

Как и ожидалось, пик спроса на коньки ежегодно наблюдается в зимние месяцы.

Сервис доступен по ссылке.

Google.Trends

Google.Trends – это сервис, позволяющий узнать насколько запросы популярны географически и в заданный период времени.

Также как и в прошлом сервисе вводим запрос «купить коньки» и видим пик популярности на новогодних каникулах и во все зимние месяцы.

Анализ сезонности в Google.Trends

Сервис находится по ссылке.

Отличия продвижения в сезон и межсезонье

Для определения тактики продвижения сезонных товаров в соцсетях, необходимо понять в какой период нужно увеличить объемы продаж, на пике или в период спада активности. Чтобы остаться в выигрыше не всегда нужно усиленное продвижение в период активных продаж, иногда большее количество работ по проекту ведется именно в период спада.

Взрывные активности в сезон продаж

В периоды горячих продаж основной задачей соцсетей является удержать и подогреть интерес пользователей к продукции или услугам, а также обеспечить бесперебойную работу по приему заказов и заявок. Разберемся более подробно какие действия стоит предпринять в моменты, когда продажи идут особенно активно.

1. Запуск горячих акций, стимулирующих покупку большего количества основного товара и сопутствующих.
Повышенный интерес к основным товарам, может сыграть на руку и помочь в разы увеличить прибыль, если подключить весь арсенал с заманчивыми акциями и спецпредложениями. Привлечь внимание покупателей помогут акции, как например «три по цене двух», купи основной товар, сопутствующий в подарок, формирование акционных сетов и подборок по сниженным ценам и т. д.

2. Активная работа с лидерами мнений и блогерами.
Повысить количество переходов в профиль и количество заявок поможет нативная реклама у лидеров мнений. Пользователи гораздо охотнее закажут продукцию или воспользуются услугой, если их как бы между делом порекомендует любимый блогер.

3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
В этот период особенно важно быть на связи 24/7 в мессенджерах, соцсетях, на почте и телефоне. Если пустить все на самотек, лавины негативных отзывов не избежать.

4. Активное ведение соцсетей.
Не забыть про вас поможет регулярная активность в соцсетях, как правило в день публикуется от одного до нескольких постов.

5. Работа с негативными отзывами.
Особенно важно в момент повышенного спроса заниматься отработкой отзывов. Даже если человек остался недоволен качеством продукции, при правильной отработке негатива, он может остаться лояльным клиентом и вернуться к вам повторно.

10 свежих идей, как удержать продажи в несезон

Для периода спада основной задачей является удержание текущей базы клиентов и поддержания интереса к компании.

Чтобы найти слабые места в своем онлайн-бизнесе не всегда достаточно анализировать только свой профиль и исправлять минусы своего проекта, иногда очень важно взглянуть свежим взглядом на то, как ведут себя в это время ваши конкуренты. Изучив их профили можно почерпнуть немало идей для генерации нового контента. Ну а помочь в аналитике и поиске конкурентов по основным запросам пользователей может сервис Pepper.Ninja. Сервис даст вам ссылки на профили и покажет данные об активности.

Ну а пока вы не так детально изучили своих конкурентов, рассмотрим более подробно примеры активностей в соцсетях компаний, у которых успешно получается подогревать интерес аудитории к своим продуктам круглый год.

1. Устроить тестирование новинок за отзывы, фото и упоминание аккаунта.
Один из способов завоевать лояльность аудитории и спровоцировать огромный всплеск активности в несезон – предложить подписчикам записаться на народное тестирование товара. Такой опыт целесообразен, если вы имеете товары с небольшой себестоимостью и ваша продукция используется не разово, а на протяжении всего сезона. Продемонстрирую пример известных агрофирм и их приглашение на народное тестирование.

Приглашение к участию в тестировании семян

Такое тестирование сейчас ежегодно проводится у многих известных агрофирм, как правило чтобы стать участником нужно оставить заявку в числе первых 50/100/200 человек. Такой отбор обычно проводится не в одной соцсети, а в нескольких, например в Инстаграм, ВКонтакте, Фейсбук и Одноклассники.

Число участников в каждой из соцсетей можно рассчитать в процентном соотношении по активности в соцсети. Например, инстаграмм лучше создан для фотоконтента, под него выделяем самое большое количество участников, к примеру 200 человек. Далее идет вконтакте, эта соцсеть к примеру вторая по популярности у нашей аудитории, либо там ведется наибольшая рекламная активность – туда выделяем 100 участников. Остаются соцсети одноклассники и фейсбук, там не так много подписчиков и они не очень активны – выделяем для них по 30–50 участников.

Для того, чтобы отсечь участников, которые потенциально не собираются делать публикации в течение сезона компании с каждым годом все более детально прорабатывают условия участия. Например, условия участия из поста выше:

«Всего в этом году будет 250 участников. 60 из них – это активные участники с прошлого тестирования! С ними мы уже связались в Директ!

Остальных участников мы выберем самостоятельно, учитывая критерии:

  • заявитель занимается садоводческой деятельностью (это отражено в публикациях с прошлых сезонов)
  • опытный или начинающий садовод – неважно, главное заинтересованный!
  • активный пользователь Инстаграмм
  • аккаунты с 0 количеством публикаций не принимаются

Участники прошлого тестирования, которые не публиковали и не присылали свои результаты, к новому тестированию не допускаются!»

Т. е. после того, как компания получает достаточное количество заявок, начинается этап проверки на соответствие. Среди участников в приоритете блоггеры похожей тематики, им высылается в первую очередь, далее идут аккаунты подходящей тематики, которые имеют достаточное количество подписчиков (например, более 500) и оставшиеся места забирают обычные никому неизвестные бабы Маши, которые растят помидоры достойные книги рекордов Гиннеса и мамы Марины, растящие все самое вкусное и натуральное для деток. Таким образом формируется костяк активных участников, которые заинтересованы в генерации контента и для себя и в дальнейшем для компании организатора.

Плюсы метода для организатора:

  • весь сезон пользователи активно упоминают продукцию, делятся результатами и отзывами;
  • потенциально, они создают контент, который можно будет использовать в сезон для публикаций, пользователи сами присылают фото хорошего качества в виде отчетов и не против, чтобы они были использованы;
  • если создать свой хештег для такого тестирования, пользователи участвующие в нем и просто заинтересованные смогут подписаться на хештег и также постоянно видеть нативную рекламу вашей продукции;
  • в случае, если товар стоит недорого (например, как пачка семян, примерно 15–20 рублей), есть шанс бюджетно получить очень качественную рекламу и лояльность покупателей.

2. Заняться пополнением или созданием новых каталогов продукции.
Приведу в пример такой активности среди производителей и коллекционеров семян. В данной нише есть сезон выращивания продукции и сезон ее реализации. Во время сезона выращивания, как правило, делается много фото товаров, подготавливаются их описания с характеристиками. Далее в конце сезона подготавливаются обновленные каталоги товаров.
Каталоги такой продукции обычно располагаются в отдельных профилях, каждый пост – отдельный товар.

Каталог коллекционных семян

Условия доставки, оплаты, комплектации и прочие детали, лучше всего разместить в актуальных сторис, чтобы не засорять ленту с товарами.

Пример сторис с информацией о доставке

Для каждого товара можно разместить описание с характеристиками, ценами и другой информацией. Все также как это можно сделать в обычном интернет-магазине.

Пример описания товара в каталоге инстаграм

Плюсы создания отдельного каталога:

  • пользователь не отвлекается на другие посты из ленты, перед ним только интересующие товары;
  • вся информация о деталях заказа собрана в актуальных сторис и опять же, там нет ничего лишнего и отвлекающего;
  • возможность разместить описания товаров;
  • неограниченное количество выкладываемых товаров;
  • можно сделать подборки товаров по типам и разместить их с вечных сторис для удобства навигации;
  • также для навигации можно реализовать поиск по тегам формата #названиеаккаунта_типтовара.

3. Показать лица в соцсетях.
Еще один вариант контента в сезон затишья – публикация фото создателя профиля, команды. Есть распространенное мнение, что у профиля должно быть лицо. Это обосновывается тем, что людям всегда интересно узнать чуть больше чем им показывают, заглянуть за ширму и увидеть что там за ней такой же живой человек как и они, у него есть свои интересы, свои взгляды, он такой же неидеальный и совершает ошибки.

Как пример, можно привести аккаунт @mir_mango.

Пример поста, где создатели знакомятся с аудиторией

Помимо публикаций с сочными экзотическими фруктами, полезными постами об их хранении и вкусными обзорами о том как правильно такие фрукты есть, ребята иногда публикуют истории о том как создали вдвоем этот бизнес, рассказывают о своей жизни. Эти публикации занимают очень небольшую часть ленты и появляются довольно редко. Но при этом по таким публикациям ребята запоминаются и западают в душу. Этими постами они ярко отличаются от конкурентов.

4. Разыграть между подписчиками экскурсию на производство.
Еще один вариант контента в межсезонье – публикация фото с производства или из офиса компании. Но просто публиковать в формате «вот здесь мы работаем, это наши станки и оборудование» – не интересно. Куда интереснее получится контент, если разыграть среди подписчиков экскурсию на производство. Этим можно убить нескольких зайцев – получить интересный контент для своей ленты, обрести лояльность подписчиков и бесплатные упоминания в лентах других пользователей, которые обязательно поделятся с друзьями впечатлениями.

Примером такого типа мероприятий стала компания Семко Джуниор. Они подарили победителям своего конкурса поездку в Израиль в производственные теплицы. И вот какие яркие публикации оставили участники такой поездки, они активно делились фото, сторис и снимали видео.

Пост с фото из производственных теплиц , которыми делились участники

5. Сделать скидки на товары и устроить распродажу остатков товара.
Самая популярная активность в межсезонье – распродажи товаров, ликвидации, черные пятницы и повышение скидок практически до себестоимости.

Это очень актуально для товаров с коротким сроком годности и той же одежды, на которую каждый сезон приходит своя мода.

Примером удачного проведения ликвидаций можно назвать профиль @svsklad.

Пример поста с товаром в разгар ликвидации

Они не только анонсируют скидки в розничной точке, но и постоянно публикуют сторис с примерок, сторис с отзывами о платьях купленных в распродажу и периодически выкладывают в ленту модели платьев со сниженной стоимостью и датой, до которой актуально предложение. Такое ведение соцсетей и публичная ликвидация применима если у вашей компании есть возможность отправлять товары по России и миру или нужно привлечь больше покупателей в шоурум.

6. Пустить остатки товара на розыгрыши и конкурсы.
Если сезон прошел, а товара осталось еще много, можно выделить некоторые продуктовые позиции и использовать их для розыгрышей и привлечения внимания к профилю. Еще один вариант – предоставить остатки товара блоггерам на их марафоны и конкурсы, так можно еще больше увеличить охваты.

Важный момент. Никогда не разыгрывайте просрочку, товары, которые были возвращены и прочую некондицию. Подписчики, которые получат такое в подарок, будут крайне недовольны и могут устроить целую травлю вашего бренда.

7. Анонсировать новинки, которые появятся в сезон.
Если ваша компания имеет возможность каждый сезон выводить на рынок новые товары, этим можно воспользоваться и анонсировать их в соцсетях.

Пост с новинками, которых нет в продаже и приглашение к тестированию

В примере поста выше показаны два в одном – анонс нового сорта, который не доступен к продаже и тестирование нового продукта, участниками, которого станут те, кто сделают заказ.

8. Дегустации в розничных магазинах, анонсирование в соцсетях.
Есть мнение, что дегустации и демонстрации продуктов актуальны именно в горячий сезон продаж, когда в наличии товара много.

Еще более желанным товар становится, если его нет на полках магазина и появится в продаже или будет использован он лишь через несколько месяцев.
Одно из таких рекламных мероприятий проводит компания @semco_junior.

Пост с дегустации продукции

Периодически они в своем аккаунте анонсируют дегустации в розничном магазине. У них можно попробовать и желтые арбузы зимой и новинки селекции, которых еще нет в продаже.

9. Устроить онлайн или офлайн встречу, вебинар, обучалку.
Еще один вариант активностей – устроить встречу с подписчиками или провести какое-либо обучающее мероприятие. Сделать это можно как в своем профиле онлайн, так и проведя его на площадке для выступлений. Офлайн встреча может быть организована где угодно – хоть в парке на лавочке. Обязательным условием, при котором встреча пройдет успешно, является активное промоутирование в соцсетях.

10. Предложить пользователям подборки товаров, наборы с более выгодными ценами, пригласить блогера создать свою подборку ваших товаров.
Если за выбором продукции пользователи проводят часы, а может даже и дни, бесконечно сравнивая товары один с другим – можно заняться созданием подборок товаров. Но просто подборки могут остаться незамеченными, если, конечно, сама тематика не подразумевает продажу готовых подарочных наборов.

Примером таких подборок могут быть наборы семян, собранные блогером @e.vesna.

Пост с презентацией собранных наборов

Наборы, собраны блогерами из овощей и цветов, которые они сами постоянно выращивают и рекомендуют у себя в блоге. Блогеры, которые задействованы в создании своих наборов продукции очень охотно сами их рекламируют в своих аккаунтах соцсетей и рекомендуют их. При этом такие отзывы и реклама не воспринимается подписчиками как навязчивые.

Если ваш бизнес ярко подвержен сезонным колебаниям, это не повод забывать о его существовании в межсезонье и полностью пропадать из сети. Отсутствие разрывающегося от заявок телефона – это время перерабатывать и составлять новую тактику продвижения на следующий сезон, придумывать и запускать новые форматы контента, взаимодействовать с потребителями. Ну а результаты такой подготовки к новому сезону, обязательно вас настигнут :)

Автор: Альбина Пыльнова

Скорее регистрируйтесь в SMMplanner и пробуйте описанное в статье!