SMM-специалист Алиса мечтает больше зарабатывать, но при этом не увеличивать время работы. Она где-то вычитала, что нужно повышать свои цены на услуги. Так час работы принесет больше денег. Давайте разберем, как это сделать?
Как работает «плата за часы»
Для SMM-специалиста есть два метода получения денег: гонорар и зарплата. Они все базируются на балансе «сколько хочу получать» и «сколько хочу работать».
Гонорар – это какая-то сумма, которую Алиса получит, если сделает какой-то оговоренный объем работы или достигнет какого-то результата. Например, контентщики могут получать оплату за каждый написанный пост. Заказчик заказывает 20 постов. Алиса их напишет, сдаст и получит оплату. Однако если она напишет посты, но не сможет их согласовать, придется переделывать или слить проект.
👉 Разновидность гонорара – комиссия от бюджета. Распространено у рекламщиков. Скажем, таргетолог возьмет 1 % от бюджета, а работает он с бюджетами от миллиона. А арбитражники, вообще, работают за лиды, но это другая история.
Есть различные варианты подсчитать гонорар:
- Сложность. Прикинуть техническую и эмоциональную сложность проекта, прикинуть, сколько это займет времени. Например, согласование постов с одним человеком займет меньше времени, согласовывать посты с отделом безопасности, юристами, советом директоров – сложнее.
- Ценность. Кто-то считает от ценности проекта. Одно дело – написать 20 постов для Инстаграма* кофейни, другое – написать 20 сообщений для чат-бота строительной компании, с помощью которого создатели зарабатывают миллионы. Во втором случае можно просить в десятки раз больше.
- Фиксированный проект. Если услуга стандартизированная, то есть вы точно знаете, что вам нужно, чтобы сделать работу, и что почти ничего не сможет изменить этот процесс, то услугу можно упаковать в «пакет». Скажем, клиент покупает набор из 20 вовлекающих постов.
👉 В любом случае – чем быстрее Алиса напишет посты, тем быстрее получит деньги за проект. Чем больше у Алисы проектов и клиентов, тем больше доход. Тут полезно знать, сколько времени занимает та или иная операция. Так можно стараться делать больше за единицу времени.
Зарплата. Алиса будет получать фиксированную зарплату, обычно ее платят «офисному» сотруднику, который работает на одного клиента. Большинство агентств не одобрят «работу на стороне». Обычно всем все равно, сколько часов Алиса проработает. Лишь бы KPI выполнялись. Зато Алиса будет получать аванс и зарплату. Поступление денег дважды в месяц.
👉 Алиса может достичь KPI гораздо быстрее, чем длится рабочий день. В этом случае остальное время можно потратить на себя. А можно взять подработку или делать на работе больше. В итоге – чем больше она сделает, тем больше денег получит. Тут тоже полезно считать «сколько времени занимает та или иная работа».
Как оценить стоимость часа своей работы?
Начните с банального ведения доходов и расходов. Затем постройте финансовый план. От себя рекомендую Дзен-мани. Приложение умеет автоматически записывать все списания и перемещения денег между банковскими счетами. За 2-3 месяца поймете, сколько у вас должно быть денег, чтобы жить комфортно.
👉 Обычно думают, что вести учет расходов и доходов нужно для того, чтобы не тратить деньги на ерунду. Дескать, заметили, что на глазированные сырки ушло много денег, значит, нужно контролировать себя и больше их не покупать. Нет, суть в том, чтобы понять: «Я люблю глазированные сырки. Для счастья мне нужно зарабатывать еще столько-то денег, чтобы хватило и на них».
Сначала вести учет доходов и расходов, чтобы определить «сколько надо зарабатывать в месяц»
Это нужно для того, чтобы определиться с желаемым доходом. Сначала вы ведете все расходы и доходы. Затем разбираетесь «где вам не хватает» и «где можно заработать больше».
К примеру, Алиса после двух месяцев ведения доходов и расходов знает, что ей хватает на еду, квартиру. А вот на сырки и на формирование финансовой подушки – уже нет. После нужно построить финансовый план и понять, сколько ей нужно зарабатывать, чтобы жить в комфортных условиях.
Когда все это будет готово, можно считать стоимость рабочего часа. Для нашего примера добавим чуть больше подробностей про Алису. Она живет в Липецке, думает, что через полгода ей нужно зарабатывать 40 000 ₽ в месяц. Работать она хочет «как все», 5 дней в неделю, по 8 часов в день – 160 часов в месяц.
Считаем стоимость рабочего часа
Делим желаемый доход на желаемое время работы. Так Алиса получит минимальную стоимость рабочего часа – 250 рублей.
В идеальном мире Алисе поступает заказ: «Написать 20 постов для сообщества „Розовые хомяки“». Она примерно представляет, сколько времени она потратит на эту работу, и умножает это время на минимальную стоимость рабочего часа. Скажем, один пост пишется 20 минут, значит, 20 постов Алиса напишет за 7 часов. Значит, за проект нужно взять 1750 рублей.
👉 Мы живем в реальном мире. 7 часов – почти рабочий день. После 20 постов, скорее всего, Алиса сильно устанет и не сделает новую работу. Она фрилансер, значит, зависит от потока заказов.
Минимальная стоимость рабочего часа означает, что меньше этой суммы ей нельзя зарабатывать. Скажем, Алиса взяла проект на 400 часов, если она ошибется в расчетах и проект займет 600 часов – Алиса будет работать себе в убыток.
Поэтому реальная стоимость часа должна быть несколько выше. Насколько выше? Зависит от самого проекта, по моему опыту, если проект в первоначальной оценке занимает больше 20 часов, то стоит считать неделями, а проекты дольше 7 недель стоит разбивать на части. Чем меньше предварительная оценка, тем больше погрешность в сторону увеличения.
Прежде чем оценивать стоимость проекта, заплати себе
Фрилансеры зависят от потока заказов, поэтому часть своего рабочего времени они тратят на обработку заявок и получение заказов: настраивают рекламу, оформляют кейсы и портфолио, учатся и получают новые знания и навыки, развивают личный бренд. Это все рабочее время, которое должно быть оплачено. За рабочее время платит Алиса, но деньги за это берутся из заказов.
Считаем стоимость жизни
Физически невозможно работать 24/7 и быть одинаково эффективным. Алисе требуется отдых, перерывы, выходные, отпуск, развлечения. Это время тоже необходимо оплачивать, точнее Алиса на это будет зарабатывать. Тут полезно рассчитать стоимость жизни, давайте посчитаем, сколько стоит минута. Делим желаемый доход на все минуты месяца → 40000 / (30 * 24 * 60) = 0,92 ₽, для простоты дальнейших расчетов округлим до 1 рубля.
Зачем Алисе знать, сколько стоит минута ее жизни? А вот зачем:
- Алиса знает, что когда хочет посмотреть небольшую серию в 25 минут, она сама себе платит 25–30 рублей;
- устраивает сегодня выходной и не работает, значит, сама себе заплатила 24 * 60 = 1440 рублей;
- хочет устроить недельный отпуск, значит, ко всем расходам «на путешествие» добавляем 7 * 1440 = 10 800 рублей заплатила сама себе за отпуск.
Не превращайтесь в робота, зарабатывающего деньги
Это не значит, что Алиса не должна отдыхать или не должна смотреть сериалы, она просто знает «вот я час поработала и заслужила 4 серии любимого сериала». Но это еще не все:
- После работы нужно сделать домашние дела: приготовить ужин, помыть посуду, убраться в квартире – это 3 часа каждый день, Алиса сама себе платит по 180 рублей, чтобы все это сделать. Возможно, лучше это время отдохнуть, ужин заказать, а уборку квартиры доверить домработнице?
- Алиса едет на встречу с клиентом. На автобусе дорога туда и обратно занимает 2 часа, и в это время Алиса не работает, а следовательно – не зарабатывает. Возможно, стоит съездить на такси или провести созвон в скайпе?
- Алиса пишет 20 постов за 3 часа, а 4 часа тратит на подбор иллюстраций. Возможно, Алисе стоит делегировать подбор иллюстраций дизайнеру, который сделает это быстрее и дешевле, чем за 240 рублей? Тогда она сможет взять еще один проект и за рабочий день написать уже 40 постов. И вместо минимальных 1750 рублей получить уже 3500 рублей?
👉 Знание стоимости жизни и принцип «заплати себе» позволяют финансово рассчитать собственное продвижение, ценность отдыха, развлечений и учит делегировать. Все это помогает повысить собственный доход.
❗️ Вообще, кто сказал, что надо работать 5 дней в неделю по 8 часов? Вполне можно работать 4 дня в неделю по 3 рабочих часа в день.
Как оценить стоимость проекта
Все способы оценки проектов сводятся к оценке «на глазок». Если Алиса раньше писала 20 постов для «Розовых хомяков», она знает, сколько это заняло времени, может рассчитывать, что для другого фитнес-сообщества написать 20 постов займет примерно столько же времени. Однако если тот же заказ «Напиши 20 постов» придет от кофейни, то предыдущая оценка будет неточной.
Оценивайте неизвестную работу с помощью брифов и вопросов
Как провести брифование – задайте вопросы клиенту, чтобы выяснить ожидания от результата. Если вы впервые беретесь за какой-то проект, задавайте клиенту вопросы. Такие, чтобы оценить «сколько из этого мне знакомо и узнаваемо, а где непонятно». У вас получится примерная оценка времени, к ней добавляете «погрешность» и умножаете на рабочий час.
Оценивайте незнакомые проекты с помощью итераций
Разбейте проект на маленькие итерации. Вы можете разбить большой проект на более мелкие, чтобы меньше ошибиться. Скажем, вместо 20 постов разом Алиса пишет 4 поста и сдает их. Даже если первая оценка проекта провалится, то следующие итерации можно подкорректировать.
Оценивайте стоимость проекта после того, как сделаете работу
Оплата постфактум. Можно договориться о прямой почасовой оплате – в этом случае Алисе придется самостоятельно считать время работы, а потом отдать отчет в духе «дорогой клиент, начала во столько-то, потом перерыв, потом работала вот столько, ушло столько-то часов, вот результаты работы, платить сюда». Чем длиннее проект, тем чаще следует связываться с клиентом и сообщать о ритме работы.
👉 Для подсчета реального времени работы можно использовать тайм-трекеры, они бывают разными, от простых «начал делать задачу Х в ЧЧ:ММ» до программ, которые распознают, когда вы перескочили из Гугл Доков в Ютуб и смотрите стендап. Лично я использую tMetrick, он интегрируется с таск-менеджером Todoist и в нем можно составить публичный отчет в духе «дорогой клиент, вот ссылка, вот сколько я работал и вот где я был в это время».
Что делать, если час твоей работы слишком дешевый
❗️ Ситуация. Алисе нужно зарабатывать 250 рублей в час, но сейчас она зарабатывает 50 рублей, в 4 раза меньше. Как прямо сейчас повысить стоимость?
✅ Ответ. Независимо от причины, почему так произошло, делать нужно одну из 2 вещей: повысить резко либо повышать плавно.
Повысить стоимость резко. Вы можете заявить всем клиентам: «Больше я за 50 ₽ не работаю, с завтрашнего дня 250 ₽». Скорее всего, из старых клиентов с вами больше никто не будет работать, даже если они сами говорили: «Вам давно пора повысить ценник!» Зато у вас освободится куча времени, и вы сможете найти новых клиентов.
Повысить стоимость плавно. Скажем, повышать стоимость каждый месяц на 10–20 %: с завтрашнего дня 60 ₽, на следующий месяц 70 ₽ и так далее. Скорее всего, часть старых клиентов отвалится, но часть должна остаться: вы наработали связи, выгоднее работать со старым проверенным фрилансером, чем искать классного за те же деньги. Однако, скорее всего, вам придется обосновывать рост цен – ростом качества услуг и сервиса. Постоянное и ничем не аргументированное поднятие цен расстраивает клиентов, но если они получают что-то вдобавок, то это только радует их. Скажем, Алиса может сама запостить все написанные посты через SMMplanner.
Подождите, но я ничего не умею, а если они откажут?
❗️ Ситуация. Алиса – начинающий SMM-менеджер, если она без опыта начнет требовать 250 рублей в час, то с ней не захотят работать!
✅ Ответ. Вернее так – кто-то с ней не захочет работать, а кто-то захочет. Это вполне нормально, все что требуется от Алисы – слушать клиента и четко говорить «вот я точно могу сделать Х, а Y не могу, но мне интересно, если тебе тоже, давай работать». Честный подход без впаривания и работа с ожиданиями – лучшая стратегия. Ну и помните про «право на „нет“».
👉 Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“» учит взрослым переговорам, в которых вы помните и уважаете себя и оппонента, а не впариваете или прогибаетесь. Право на «нет» означает, что вы имеете полное право на что-то не соглашаться. Например, не соглашаться работать с дурным клиентом. И у клиента есть точно такое же право не работать с исполнителем.
Как определить комфортную сумму
❗️ Ситуация. Алиса не знает, сколько ей комфортно, лишь бы было больше денег! Много денег всегда хорошо.
✅ Ответ. Алисе в этой ситуации надо повзрослеть. Деньги ради денег – тупиковый путь, непонятно, с чего начать, где остановиться, да и счастья не будет.
Мотивационные тренеры часто используют такое упражнение: дают мячик группе и просят его кинуть. Когда все кинули, они просят повторить упражнение, но бросить мяч в корзину. Потом подводят рефлексию, суть в том, что когда у нас есть цель, мы точно достигаем ее, а когда цели нет – бросили и бросили, что пыхтеть? Так же и с деньгами.
Если у Алисы есть задача, скажем, «заработать 100 000 рублей на операцию», то шансы заработать эту сумму гораздо выше. В этом и заключается смысл финансового плана – мы планируем доходы и расходы, планируем крупные покупки, а от них прогнозируем комфортную сумму доходов.
Что делать, если моя комфортная сумма очень большая, прямо неприлично?
❗️ Ситуация. Алиса построила финансовый план, и по нему выходит, что ей нужно зарабатывать миллион в месяц. Такие деньги на рынке никто не зарабатывает!
✅ Ответ. А вот тут будет несколько ответов!
Сначала мы по-честному разбираем финансовый план. Если там Алиса написала, что-то вроде «купить дворец на берегу моря», потому что это «прикольно», то Алисе стоит повзрослеть и пересмотреть финплан. Очевидно желания не настоящие, а навязанные. Тема финансовой грамотности слишком большая и заслуживает отдельного курса.
Если финансовый план реальный, то Алисе придется пересмотреть способы достижения целей. Либо финансовый рост должен быть стремительным, и при этом реальным, либо придется заниматься чем-то другим. Например, вместо «писать посты» Алиса может создать агентство и нанять десятерых помощников, которые будут писать посты, а она будет зарабатывать на комиссии.
👉 Как происходит реальный рост – финансовый план должен объяснять, за счет чего Алиса повысит доходы. Если сейчас Алиса пишет 20 постов и зарабатывает 50 рублей, а финансовый план говорит «через 4 месяца Алиса будет зарабатывать 1000 рублей и писать 20 постов» – план, очевидно, не сработает.
Три самых важных вывода из статьи «Привычка считать время»
Учитесь считать время. Время, которое вы тратите на работу, – определяйте, сколько оно стоит, считайте время своей жизни.
Скорость работы. Независимо от вашей модели оплаты, общая схема «чем больше работаешь, тем больше получаешь» должна работать всегда. При этом вам необходимо помнить, что это вы сами себе платите, в том числе вы платите за свой отдых, сон, отпуск и просмотр сериалов.
Повышайте цены, качество работы и сервис. Независимо от ваших амбиций, работайте над клиентским потоком и над стоимостью часа, рост должен быть уверенно позитивным.