Государственные корпорации, крупные госкомпании, региональные учреждения и даже средний бизнес все чаще выходят на тендерные площадки с четкими бюджетами и понятными требованиями. Малые и нерегламентированные закупки позволяют участвовать без сложных допусков и платить за факт оказания услуг.
- Рост малых закупок для маркетинга
- Что закупают чаще всего? Примеры реальных контрактов
- Что нужно, чтобы участвовать в тендерах: пошаговая инструкция
- Где искать тендеры и зачем нужны агрегаторы?
- Топ-3 агрегатора для поиска закупок
- Кого могут не допустить к торгам и как это исправить
По данным РосТендер, общая сумма торгов в сфере рекламы и маркетинга за 2025 год составила 42 млрд рублей. Причем значительная часть этих закупок приходится на малый и нерегулируемый сегмент – туда, где вход значительно проще, а победа доступна даже небольшим агентствам.
Участвовать в тендерах – не так сложно, как кажется, сейчас всё расскажем!
Рост малых закупок для маркетинга
В 2025 году в отрасли «Услуги в области рекламы и маркетинга» было проведено 2 284 закупки малого объема на общую сумму 1,4 млрд рублей. Для сравнения: годом ранее их было 2 109 на 742 млн рублей. Рост очевидный. Это хорошо для небольшого и молодого бизнеса – в таких закупках меньше требований, быстрее процедура, выше шансы для агентств без многолетнего опыта на госконтрактах.
Лидер в 2025 году по количеству и объему тендеров на рекламные услуги, как и ожидалось, Москва:
Также активно закупают в Краснодарском крае, Томской, Челябинской, Ленинградской областях и других регионах. Заказчики есть везде, не только в столице.
Что закупают чаще всего? Примеры реальных контрактов
Самые популярные услуги в отрасли рекламы и маркетинга:
- размещение наружной рекламы;
- ведение и продвижение социальных сетей;
- организация мероприятий и их информационная поддержка;
- размещение рекламы в интернете;
- публикации в электронных СМИ;
- создание видеороликов.
Чтобы понять масштаб, посмотрим на несколько закупок 2025 года. Крупный бизнес системно закупает SMM-услуги через тендеры:
- АНО «Центр поддержки экспорта, промышленности и инвестиционной деятельности «Моспром» провел тендер на контентное наполнение, продвижение и модерация страниц в VK и OK, а также размещение на диджитал-фасадах.
- Объем работ: более 1000 постов, еженедельные контент-планы, онлайн-трансляции, освещение офлайн-мероприятий, конкурсы.
Начальная максимальная цена контракта: 49 980 000 рублей.
- Почта России провела запрос цен на коммуникационное сопровождение 9 корпоративных аккаунтов в VK, Telegram, Одноклассники, Макс.
- Объем работ: исполнитель должен вести аккаунты, публиковать посты и сторис, разрабатывать визуал (3D-модели, обложки, инфографику, гиф, эмодзи), проводить конкурсы и коллаборации с партнерами. Срок исполнения контракта – 2 года.
- МТС провели тендер на оказание услуг по стратегическим и продуктовым коммуникациям. Было целых 3 лота со сроком на 24 месяца: 1 – стратегические коммуникации в Telegram (20–50 постов в месяц, работа с лидерами мнений, нативные интеграции); 2 – продуктовые коммуникации в VK и Telegram (30–100 постов в месяц, массовые посевы, таргетинг); 3 – полное SMM-ведение сообщества «Поколение М» в VK, Telegram, TikTok (постинг, модерация, контент с блогерами).
Что нужно, чтобы участвовать в тендерах: пошаговая инструкция
Для любой компании путь стандартный. Вот 5 шагов:
1. Электронная подпись (УКЭП): руководители юрлиц и ИП могут получить сертификат бесплатно через ФНС, физлица и сотрудники получают УКЭП через аккредитованные удостоверяющие центры.
2. Госуслуги: сначала регистрируетесь как физлицо, подтверждаете учетную запись. Потом создаете профиль юрлица или ИП. Если работать будет сотрудник – руководитель добавляет его в профиль компании с правами администратора.
3. Единая информационная система (ЕИС): зайдите на zakupki.gov.ru, заполните профиль. После проверки ваши данные автоматически попадут в Единый реестр участников закупок и разойдутся по всем федеральным площадкам. Подробную инструкцию по регистрации в ЕИС можно посмотреть здесь.
Также нужно будет настроить рабочее место.
4. Аккредитация на коммерческих площадках: для коммерческих тендеров аккредитуйтесь отдельно – заполните анкету, приложите документы. Юрлицам – выписка из ЕГРЮЛ (не старше 6 месяцев), Устав, доверенность на представителя. ИП – скан паспорта. Обычно подтверждение дают за день. Аккредитация бесплатная.
5. Спецсчет. Для финансовых операций по торгам нужно открыть специальный счет в одном из банков из разрешенного Перечня.
Где искать тендеры и зачем нужны агрегаторы?
Регулируемые торги (по 44-ФЗ, 223-ФЗ) можно отслеживать бесплатно в Единой информационной системе (ЕИС) – это официальный источник, на котором публикуются тендеры основных федеральных площадок. Но на самом деле ЭТП тысячи. Если вы ищете только вручную или только в ЕИС – легко пропустить релевантные торги.
Например, важно собирать информацию по малым и коммерческим закупкам. Этот рынок активно растет: в 2025 году объем закупок малого объема (ЗМО) достиг 542 млрд рублей (в 2024-м – 397 млрд), а нерегламентированных закупок – 13 трлн рублей против 3 трлн в 2024-м.
Агрегаторы собирают закупки со всех источников, позволяют быстро реагировать на новые извещения, фильтровать по нужным допускам и нишам, дают аналитику по ценам, заказчикам и конкурентам. В-общем-то, они повышают шансы на победу и прибыль.
Топ-3 агрегатора для поиска закупок
1. РосТендер
Что умеет система:
- Расширенный умный поиск – 20+ фильтров, в том числе по требованиям к лицензиям, преференциям и авансированию.
- Уведомления и рассылки – система сама присылает новые тендеры по вашим шаблонам и следит за изменениями.
- Глубокая аналитика – история закупок, цены, активность конкурентов, поведение заказчиков.
- Работа с документами – все открывается в едином окне, не нужно скачивать архивы и переходить на площадки.
- Агрегатор собирает данные с более чем 7600 источников. Информация о новых торгах появляется за несколько минут.
2. Saby (СБИС Торги)
Отслеживает 700+ площадок, включая международные. Хороший вариант, если вы уже работаете в экосистеме СБИС или хотите встроить поиск тендеров в свою CRM/ERP. После настройки фильтров работает почти автоматически – сам подбирает закупки и присылает уведомления.
3. Тендерленд
Не только поиск, но и проверка контрагентов – анализ их надежности. В системе встроена база «Ревизор», которая показывает выручку компаний, информацию об их участии в закупках, выигранных тендерах, связях с другими организациями. Это помогает понять, насколько серьезный партнер перед вами.
Кого могут не допустить к торгам и как это исправить
Чаще всего требования базовые – правильно оформленные документы, достоверные сведения. Ниже – возможные причины отказа для разных типов закупок.
Закупки по 44-ФЗ (госзаказ)
Не допустят, если:
- нет лицензии (если товар лицензируемый);
- не приложили обязательные документы или они содержат ошибки;
- не соответствуете дополнительным требованиям Правительства РФ (например, нужен опыт аналогичных контрактов).
Для среднего малого и среднего бизнеса (СМП) по закону многие требования смягчены или не действуют вовсе.
Закупки по 223-ФЗ (госкорпорации, крупные компании)
Здесь заказчик сам прописывает требования в своем Положении о закупке. Можно получить отклонение, если:
- не предоставили документы из перечня заказчика;
- документы не соответствуют его требованиям или содержат недостоверные сведения;
- у вас есть признаки «компании-однодневки» (недействительные реквизиты, отсутствие отчетности, массовая регистрация).
Важный плюс: во многих торгах по 223-ФЗ, а также в коммерческих торгах и закупках малого объема (ЗМО) нет требований к опыту. Это отличная возможность для компаний без долгой истории госконтрактов.
Нерегулируемые торги
Основания для отказа определяются только условиями конкретной закупки – договором или регламентом площадки. Типичные причины:
- нарушение формы подачи заявки;
- отсутствие нужных документов;
- недостоверные сведения;
- признаки неплатежеспособности.
Если вы участвуете добросовестно и внимательны к деталям в документации – основная часть пути пройдена.
Тендеры – это системный канал привлечения клиентов с понятным бюджетом и прозрачными условиями. Для бизнеса это возможность получать крупных клиентов без холодного поиска, работать на долгих контрактах и масштабироваться за счет понятного потока закупок. Если вы уже умеете продавать услугу, почему бы не делать это стабильнее, дороже и на длинной дистанции?