Как снизить стоимость рекламы у блогеров: личный опыт

Интернет-маркетолог на условиях анонимности согласилась рассказать о том, как сбить цену на посты у блогеров.

Когда я только начала работать интернет-маркетологом, то была жутко стеснительной и боязливой. Но это быстро прошло. Просто я поняла, что если не буду биться локтями (иногда в прямом смысле), то так и останусь навсегда на окладе в 20 тысяч рублей. Поэтому я начала торговаться в интернете со всеми. Вообще. Со. Всеми. Выбиваю скидки на размещение, придумываю пакеты услуг, которых и в помине не было, и требую на них выгодную цену. Я стараюсь снизить бюджет на рекламу.

Оговорюсь, что работаю в основном с блогерами-реальными людьми, а не звездами типа выходцев из «Дома-2» или «Танцев».

Наглой я стала, когда вспомнила, как моя мама всегда торговалась на различных базарах. И вы не поверите, но ей удавалось сбить цену почти вполовину. Когда я перестала стесняться, то взяла на заметку мамины стратегии и перенесла их на свою работу с блогерами. Получилось три тактики. Их и применяю время от времени.

Тактика первая: выбирайте блогеров с адекватными ценами

Мама всегда приценялась ко всем ценам на определенный товар. Я стала приценяться к стоимости постам у блогеров.

Например, если ей нужны были помидоры, то она осматривала все возможные витрины с помидорами и выбирала место с выгодным соотношением «цена-качество». Я также делаю с блогерами.

Поверьте, незаменимых нет. Особенно в Инстаграме*, потому что там все друг друга копируют. Я сейчас говорю про тех, у кого аудитория до 100 тыс. подписчиков. Лайфстайл-блогеры, инста-фотографы, фитоняшки и мамочки – все одинаковые. И почти все они готовы сотрудничать за товар. Особенно девушки, особенно, если вы продвигаете косметику или духи.

Сейчас вы можете наблюдать в Инстаграме* масштабную кампанию парфюма Jo Malone. Бренду достаточно было выбрать блогеров и разослать духи с именными открытками. Это такая же схема, как у Triangl. Это схема, когда лучше разослать нескольким реальным людям товар, чем оплатить 100 тысяч Алене Шишковой, у которой половина аудитории – подглядывающие за ее прелестями мужики.

Так вот по поводу торга. Если блогер не соглашается просто на товар, найдите другого блогера. Он согласится. Повторюсь – незаменимых в интернете нет. Сравнивайте цены, я прям на листочек себе выписываю нужных блогеров, а рядом стоимость размещения с пометками «дорого», «можно поторговаться», «не подходит» и так далее.

Тактика вторая: вы предлагаете – блогер соглашается. Или нет

Мама на базаре выступала с позиции силы. То есть она не умоляла снизить цену, а говорила, что заплатит вот за это – столько-то. Потому что больше нет. Я тоже так делаю.

Аналогичная ситуация сложилась и у меня, когда я продвигала салон красоты.

Нужно было закинуть в ЖЖ-аккаунт видео. Да так, чтобы оно продержалось в ТОПе хотя бы пару часов. Денег было 15 тысяч рублей, но я решила их потратить в крайнем случае.

Нашла ЖЖ-блогершу, которая как раз и попросила 15 тысяч. Я написала, что это дорого для нашего бюджета. Могла бы сразу ей отдать 10 тысяч или 8, но решила чуть-чуть помолчать. Через пару часов она написала мне предложение о бартере: она размещает видео – салон красоты делает ей прическу. Профит! Деньги остались при мне.

Тактика третья: все или ничего

Мама предлагала идеи. Например, говорила – я возьму килограмм сливы, а еще в придачу хурму и бананы, но тогда вы снизите цену. И я тоже так делаю.

Когда продавец понимал, что клиент либо возьмет много, либо ничего, он начинал высчитывать скидку. Вот эта схема отлично работает, если вам нужно разместить серию постов в одном аккаунте или в нескольких аккаунтах одного владельца. Для такой стратегии лучше подбирать не личные аккаунты блогеров, а собирательные, которые изначально нацелены на рекламу. Всякие «Типичные Оренбурги», «Афиши» и прочие.

Еще советую отдавать в рекламу не тупо посты «У нас есть пальто по 800 рублей», а придумывать викторины или привязывать к информационным поводам, как-то заигрывать с читателями.

Но главное, не соглашайтесь на первую цену, которую вам выкатят. Она явно завышенная.

Как сэкономить на рекламе у блогеров: еще 3 совета

Конец интервью. С тем, что сказано выше, можно спорить или соглашаться, но учтите, что это просто личный опыт отдельного интернет-маркетолога. Эти советы реально работают, но далеко не со всеми лидерами мнений.

Незаменимых блогеров нет. Зато есть такие, которые идеально подходят вашему бренду. Возможно, они сами – потребители вашего продукта, и реклама у них будет искренней рекомендацией, что дорогого стоит. Предположим, что у таких блогеров есть определенные условия, с которыми вы можете либо согласиться, либо нет.

Например, стоимость рекламы будет зависеть, в том числе, от формата контента, который сделает и разместит блогер.

Реклама у блогеров может быть:

• Нативной. Нативная реклама ничем не отличается от других публикаций блогера, но после просмотра пользователь узнает о товаре. Например, лидер мнений показывает, какие вещи обязательно берет с собой на пляж и упоминает о креме для загара вашего производства.
• Прямой. Прямая реклама предлагает купить ваш товар «в лоб». Но когда она звучит от человека, которому доверяет его аудитория, результаты будут лучше.

Вы всегда можете провести эксперимент: заказать прямую рекламу и нативную интеграцию у одного и того же блогера, а затем сравнить итоги. Так сможете понять, какая реклама лучше продает ваш продукт.

И нативную, и прямую рекламу можно разместить в разных форматах. Например, в Инстаграме*:

• Сторис. Чаще всего блогеры предлагают рекламу в сторис длительностью 15, 60 или 90 секунд, и цена на них будет отличаться. Сторис «живут» 24 часа, но пользуются популярностью у пользователей, поэтому есть все шансы, что рекламу увидит обширная аудитория. Рекламный макет для сторис должен ясно доносить главную мысль и производить приятное впечатление. Некоторые блогеры сами предлагают создать макет – это тоже влияет на цену. Формат удобен, когда рекламодателю важно оставить ссылку на сайт или сообщество в соцсетях, так как в постах ссылки не работают.
• Пост. В пост можно добавить текст, фото или видео, а значит – подробно рассказать о продукте, высказать личное мнение, отметиться в комментариях. Рекламный пост блогер может удалить со своей страницы через оговоренное время, но есть варианты – пост без удаления. Он будет стоить дороже.
• Пост + сторис. Этот вариант рекламного размещения объединяет преимущества двух предыдущих форматов.
• Видео. Самый дорогой формат рекламы, ведь создание хорошего ролика занимает много времени. Это может быть обзор или распаковка продукта, примеры его использования в разных ситуациях или сторителлинг – блогер рассказывает о каком-то событии в своей жизни и оказался в ситуации, когда ему понадобился ваш продукт.

Цена рекламы у блогеров зависит не только от формата публикаций. Еще от количества подписчиков, уровня вовлеченности аудитории, их возраста и платежеспособности.

Читайте подробнее здесь: «Сколько стоит реклама у блогеров и как формируется цена».

Чтобы оптимально израсходовать рекламный бюджет на размещение у лидеров мнений, следуйте простым рекомендациям.

Выберите блогера с небольшим количеством подписчиков

Начните с лидеров мнений, у которых от пяти до 10 тысяч подписчиков. Учтите, что уровень вовлеченности у блогеров снижается по мере увеличения количества подписчиков профиля (посмотреть невеселые цифры можно в
исследовании Socialinsider).

Темная сторона растущей популярности блогера – как правило, уменьшается количество комментариев в процентном соотношении и снижается общая вовлеченность аудитории. Чтобы показать красивую цифру, часто используют взаимные подписки, гивы, массфолловинг – способы, которые тешат эго блогера, но не приносят активную аудиторию. Все это плохо сказывается на показателях вовлеченности, да и боты с призоловами бесполезны рекламодателю.

Если заключите сделку с несколькими микро-инфлюенсерами, а не одним блогером-миллионником, то бюджет может быть одинаковым, но вы получите те же охваты и действительно заинтересованную аудиторию.

Узнайте больше о блогере

Чем увлечен? Что считает интересным? Чем больше вы знаете о блогере, тем лучше.

Изучите тематику его публикаций, взгляните на комментарии. Так вы поймете, кто и зачем следит за лидером мнений, и будете точно знать насколько его аудитория соответствует ЦА вашего продукта.

Вы увидите форматы постов, которые получают наибольший отклик пользователей, а значит – сумеете получить более выгодные охваты. И точно избежите неловкости, если, например, предложите блогеру разместить рекламу курсов для похудения, хотя он сам и большая часть аудитории пропагандируют бодипозитив.

Предложите скидку для подписчиков блогера

Халява – проверенный метод недорогой рекламы.

Возможно, вы можете предложить бесплатную доставку при первой покупке или скидку на все покупки для подписчиков лидера мнений. Сделайте предложение, которое оценят фолловеры, и у вас появится шанс получить широкую огласку.

Как снизить затраты на маркетинг влияния в целом

От частного к общему: прежде чем начинать работу с любым лидером мнений, надо подготовить почву. Советы ниже помогут не ошибиться при выборе блогера и оптимизировать расходы на рекламную кампанию.

Определите цели. Если хотите повысить узнаваемость бренда – найдите блогера с большой аудиторией и приличными охватами.

Хотите больше сделок или привлечь новую аудиторию – вам нужны лидеры мнений в узкой нише, которая близка вашей компании. Реклама по бартеру с несколькими микро-инфлюенсерами может принести больше пользы компании, чем размещение у блогера-миллионника с разнокалиберной аудиторией. Не нужно выбирать самого дорогого лидера мнений, если хотите повысить рентабельность кампании.

В этой статье вы узнаете «Как продвигаться без бюджета и работать с Инста-блогерами по бартеру».

Определите свою целевую аудиторию. Если ваша ЦА сидит в Одноклассниках, а вы активно продвигаетесь в Инстаграме* – это пустая трата денег.

Вы должны запустить кампанию на платформах, которые предпочитают ваши потенциальные клиенты. Тщательно составленный портрет идеального клиента поможет понять интересы ЦА и кому они будут доверять.

В этой статье подробно разобрались «Как составить портрет целевой аудитории: что это, зачем нужно и где искать информацию».

Подготовьте техническое задание (ТЗ) для блогера. Время – деньги, а ТЗ может значительно ускорить публикацию и сэкономить драгоценное время, да и нервы.

ТЗ – это договор с блогером на создание определенного контента, со сроками и конкретными форматами. Вы можете быть спокойны, что блогер сделает все как надо и ничего не забудет.

Здесь вы можете узнать «Как писать ТЗ для блогера: фишки, примеры, памятки».

Анализируйте статистику кампании после размещения у блогера. Это поможет понять насколько эффективна реклама у лидера мнений и стоит ли продолжать сотрудничество.

Рекомендую сервис, которым пользуюсь сам, – DataFan. Это простой, но очень полезный инструмент для создания отчетов о результативности рекламных кампаний в Инстаграме*, Одноклассниках, Фейсбуке*, ВКонтакте.

Если вы пользуетесь сервисом отложенного постинга SMMplanner, то можете следить за статистикой контента внутри сервиса – интеграцию с DataFan найдете во вкладке «Аналитика».

Регистрируйтесь в SMMplanner из этой статьи – и вы получите 14 дней бесплатного доступа к тарифу PRO Начальный вместо стандартной недели. Этого времени с лихвой хватит, чтобы оценить обширные возможности инструмента.

Что в итоге? Реклама у блогеров – это не всегда дорого. Выберите правильного партнера и сделайте правильное предложение, и ваши вложения вернутся многократно. В этой статье вы узнаете «Как написать письмо блогеру с предложением о рекламе» и привлечь его к продвижению вашего продукта с высокими шансами на успех.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 ноября 2016 года