Когда человек создает и ведет группу в социальной сети, например в Фейсбуке*, у него есть какая-то цель. Это может быть продвижение личного бренда, заработок на рекламе или сбор комьюнити, которое будет его понимать и поддерживать. От цели зависит и то, как раскручивать группу в соцсети, как, когда и надо ли собирать команду или можно делать все самостоятельно. Сегодня своим опытом делится Таисия Кудашкина, предприниматель и основательница группы Websarafan в Фейсбуке*.
— Таисия, у вас самое большое и активное предпринимательское сообщество в русскоязычном Фейсбуке*. Сколько лет существует группа Websarafan)?
— Группе в январе 2021 года исполнилось 6 лет. С нее начиналась моя компания. Но сейчас у меня не только группа. Websarafan — это образовательная медиаплатформа для предпринимателей. У нас есть, например, «Кудашкина Шоу» на YouTube, подкаст в Топ-10 Itunes в категории «Бизнес», блог для бизнесменов про интернет-продвижение и коммьюнити в Инстаграме*. В общем, у нас огромное количество пользы и поддержки для малого и нанобизнеса, потому что я люблю предпринимателей и хочу, чтобы их в России становилось как можно больше.
— Группа у вас коммерческая, это понятно и логично. А как много клиентов она вам приносит?
— Начнем с того, что, начиная вести группу в социальной сети, в первую очередь нужно думать не о том, сколько клиентов принесет эта группа, а о том, как встроить ее в свою воронку продаж. Группу, если она stand alone, то есть сама по себе, сложно монетизировать. И напрямую с нее получать клиентов — непростая задача.
— Почему?
— Сейчас безумная конкуренция в любой нише. В пандемию вышли в онлайн все, кто там еще не был. Люди пресыщены товарами и контентом и не покупают сразу. Продажа «в лоб» уже не работает. Чтобы клиенты купили у вас, нужно обеспечить 15–20 касаний. Это и есть воронка — последовательность касаний до покупки. Например, человек прочитал о вас в статье, посмотрел ваш Инстаграм*, сходил пообщался в группу, посмотрел ролики с вами на YouTube. И только после того, как вы коснулись его 20 раз, он пришел на вебинар и купил продукт.
Так что место группы в воронке — не продажа, а прогрев. Да, продвижение группы в социальных сетях приносит клиентов, но не напрямую, не через продающие посты. А через прогрев. Люди приходят, общаются, скачивают наши полезные материалы, читают рассылку, видят анонсы, приходят на вебинары и только потом покупают.
В среднем 19 % покупателей наших образовательных программ приходят напрямую из группы. И она же дает более половины регистраций на вебинары.
Так что прежде чем «корячить» группу, разберитесь, какая у вас воронка и где в ней место группы. Это непростая задача, поэтому в моем закрытом бизнес-клубе я помогаю предпринимателям разбираться, что такое воронка продаж и как строить воронки для разных ниш бизнеса.
— Расскажите, с чего вы начинали раскручивать группу Websarafan?
— У меня был проект, который не выстрелил — сайт отзывов. Он провалился, потому что я сделала большую ошибку — не выстроила базовый маркетинг. Думала, что «сайт для всех» — это норм. Мы делали сайт «про все» — валили в кучу любые ниши. Если бы я сейчас начала раскручивать подобный бизнес, я взяла бы одну нишу: например, сайт отзывов о салонах красоты в Москве. Или о частных детских садах в Санкт-Петербурге.
Нельзя заниматься продвижением бизнеса, у которого нет целевой аудитории. Нужна аудитория, точнее сегмент, и даже подсегмент — те люди, которые станут вашими подписчиками, а потом клиентами. Что их объединяет? Вы не представляете, сколько ко мне приходит предпринимателей, которые думают, что их продукт нужен всем. Я все эти годы училась маркетингу и продолжаю учиться. И на своих ошибках, на пальцах разъясняю: так нельзя. Любой бизнес должен начинаться с маркетинга.
Про раскрутку моей группы в соцсети. Сначала я занималась раскруткой группы одна. И это было много-много «попочасов», вложенных в ее развитие. Приглашала известных людей, инициировала дискуссии.
Тогда же примерно появился подкаст — интервью с предпринимателями Websarafan Show. Я пиарила гостей, они пиарили меня — это было полноценное партнерское продвижение. Мой подкаст долго был в TOP-5 Itunes в категории «Бизнес».
Потом были саммиты — онлайн-конференции. Их мы раскручивали платными методами: запускали таргет, договаривались с блогерами. И приглашали в группу зрителей саммитов, которые хотели общаться с нами.
— А как обстоят дела сейчас? Группа продолжает расти или какой-то максимум уже достигнут?
— Сейчас в группе 115 000 человек, и она растет сама по себе, органически. Но такой рост становится возможен только после отметки 50 000–60 000 человек. Чтобы достичь этой отметки, вам придется вложить очень много собственного времени, активностей, инициатив, связей, желания общаться и развивать этот проект.
— На каком этапе продвижения группы в соцсети у вас появилась необходимость делегировать задачи?
— У меня все больше времени стали занимать бизнес-клуб, подкаст, прямые эфиры. На продвижение группы в соцсети времени оставалось по минимуму. Поэтому сначала появилась наш бессменный администратор Ирина Корман, а потом и модераторы. Группа, как маленький ребенок, — за ней нужно постоянно присматривать. Иначе она превратится в рекламную свалку, а в комментах начнутся бои без правил. Как говорит наш админ: «Уснула — все спокойно, проснулась — в группе скандал».
— У вас в Websarafan строгие правила?
— Конечно! Строгие, четкие, железобетонные! Никому не позволено их нарушать. Их составили в самом начале, многократно изменяли, но все равно люди их нарушают. Нам постоянно приходится отправлять в бан злостных нарушителей, хамов и хейтеров. Сейчас в группе около 2 500 забаненных. Но есть и более мягкие способы воздействия: мьют, предупреждение. То есть сейчас уже, скажем, за размещение рекламы без согласования не баним. Я стремлюсь к тому, чтобы группа максимально состояла из адекватных людей, которые понимают правила этой площадки.
И если я на своей личной странице могу ругаться матом как хочу, точнее, раньше могла, теперь вот закон приняли, то в группе — ни-ни.
— Вы говорили, что на каком-то этапе наемный сотрудник только увеличит масштаб проблем в бизнесе. Как понять, что бизнес готов к формированию команды? Как вы сами к этому пришли?
— Наемный сотрудник должен, простите, не проедать деньги, а зарабатывать их для компании. Если вы можете это организовать — welcome, нанимайте. У меня администратор группы продает рекламу, инстаменеджер — тоже. Редактор рассылки, инстаменеджер, редактор блога приносят лидов. То есть привлекают всех, кому интересен наш продукт, в том числе помогают продвижению групп в соцсетях. А дальше с лидами общается отдел продаж. Важно создать понятную воронку, где на каждом этапе есть сотрудник, у каждого свои задачи. Тогда это бизнес, а не самозанятость.
Ну и руководитель все-таки должен заниматься стратегией бизнеса, а не администрированием сообщества, его раскруткой и продвижением. Как на корабле: капитан на руле, гребцы на веслах. У всех свои задачи.
— Как вы определяли, какие специалисты должны быть в вашей команде?
— Все зависит от воронки. Чтобы решить, какие люди нужны в команду, вам необходимо системное понимание, как работает ваша воронка привлечения. Например: вы психолог, хотите продавать тренинги. Группа в социальной сети — входные ворота воронки, оттуда вы переводите людей в e-mail-рассылку, а из нее приглашаете пообщаться с менеджером по продажам. Следовательно, вам нужно нанять трех специалистов: администратора группы, редактора рассылки и менеджера по продажам.
Но в начале вам придется немного побыть «многоруким многоногом» и заниматься всем этим самому. Пока растете. Потом появляется ресурс, и можно уже кого-то нанять, чтобы отдать часть рутины. Например: тексты — не ваша сильная сторона, и вы нанимаете копирайтера. А вообще ваша задача — делегировать все и сосредоточиться на стратегии.
— Вы рассказывали, что из наемных сотрудников удалось собрать такую команду, где не просто каждый человек делает свой участок работы, а все вместе они ориентированы на рост продаж. Вот каким образом, как это удалось?
— Да, это так. В начале года я ставлю общую цель по системе SMART. Затем делаю декомпозицию цели — разбиваю ее на этапы. Смотрим вместе с сотрудниками, какой отдел что может сделать для этой цели. Формулирую понятные метрики для каждого отдела. У каждого сотрудника есть KPI. Каждый понимает, к чему идет, куда движется.
Взять вот продвижение группы Websarafan и вообще работу с группой, например. Я даю администратору полномочия, это кредит доверия. Она не бегает ко мне по каждому вопросу. Я смотрю на группу извне, не знаю в подробностях, что там происходит, не участвую в скандалах. Сложные вопросы разбираем совместно, но в целом админ решает сам. У нее, как и у всех, есть KPI, она знает, как я оцениваю качество ее работы.
— Ну хорошо, а как же человеческий фактор? Ошибки в работе?
— Если кто-то из моих сотрудников ошибся, я не устраиваю истерик. Никто никого не обвиняет. Я всегда говорю своим: «Я без обвинений, но случилось вот что. Давай подумаем, как исправить ситуацию».
— Таисия, если человек только зашел в соцсеть, создал группу и думает, как ее продвигать и что вообще с ней делать, — что ему можно посоветовать? Поделитесь опытом?
— Окей, вот навскидку 5 шагов для тех, кто решил создать группу на Фейсбуке*.
1. Определите, для чего вам группа. Раскручивать личный бренд или бренд компании? Делиться опытом? Собрать единомышленников? Зарабатывать на рекламе? Стратегия зависит от цели, тактика тоже. Например, в группе Websarafan залог успеха — это UGC-контент, User-generated content. Предприниматели задают вопросы и получают ответы. Рассказывают о своем опыте, спорят, обсуждают важное, находят сотрудников, партнеров и подрядчиков.
Однако админ и модераторы тоже не дремлют. Пишут интересные посты, если падает активность. Удаляют спам, посты не по теме, банят участников, которые грубо нарушают правила.
2. Решите, будет ваша группа в социальной сети открытой или закрытой. У обоих путей есть плюсы и минусы.
Открытая группа — ваш контент виден всему Рунету. Любой может сделать репост, что хорошо для пиара. Минус в том, что люди могут читать группу, не вступая в нее. Не растет количество участников.
Закрытая группа — нужно стать участником, чтобы читать посты. Поэтому количество людей в ней увеличивается, что прекрасно. А вот репост не сделаешь, и это минус.
3. Назначьте ответственного. Если вы решили сделать некоммерческую группу, заранее решите, кто будет генерировать контент. На это уходит уйма времени. Писать посты, отвечать на комментарии. Контент должен быть дискуссионным, и создавать его — это целое искусство. Без этого продвижение группы в соцсети невозможно, она просто загнется.
4. Развивайте, раскручивайте группу в соцсети. В группе должен быть человек, который полностью отвечает за нее и за все, что в ней происходит. Это либо вы, либо наемный сотрудник, которому вы доверяете. Работа с группой, ее раскрутка — я уже говорила, это огромное количество «попочасов». Ну а дальше уже этот ответственный человек может организовывать какое угодно сотрудничество, приглашать спикеров, экспертов, модераторов.
У нас, например, есть замечательные модераторы. Они волонтеры, добровольцы, они с нами, потому что им интересно. В знак благодарности мы пиарим их проекты. Но они постоянно что-то полезное делают для продвижения группы. Например, Борис Баублис часто пишет в поддержку Фейсбука* с какими-то предложениями. Возможно, это совпадает с мнением разработчиков, но Фейсбук* эти предложения внедряет. Например, Борис создал систему хештегов, и спустя некоторое время Фейсбук* нам первым в русскоязычном сегменте дал возможность добавлять в группу хештеги.
5. Главное — делайте так, чтобы людям было интересно. Мы собрали вокруг себя аудиторию, которой с нами интересно. Мы объединены общей целью — делать бизнес. Мы рады и новичкам, и матерым предпринимателям. И те и другие у нас найдут с кем пообщаться. Собирайте вокруг себя «своих» людей, делайте так, чтобы им было полезно и интересно — и у вас все получится.
От редакции: Лучше узнать свою аудиторию и проанализировать аудиторию конкурентов, что тоже важно для разработки стратегии продвижения группы в социальной сети, поможет умный парсер Pepper.Ninja. А собрать статистику и отследить KPI помощников — сервис динамических отчетов DataFan, в котором можно однажды настроить отчет по заданным параметром, и все данные будут обновляться автоматически. Экономия времени — огромная!