Минувшая неделя была “Российской неделей маркетинга”. Большая конференция проходила в Москве, куда мы, как обычно, проникли и сделали для вас онлайн-трансляцию на канале @smmbroadcast. Публикуем самое важное из сказанного спикерами.
Про маркетинг и инструменты
Главные тренды в современном маркетинге:
- Переход от фишечного маркетинга к системной работе (не акциями, а стратегией);
- Фокус на персонализированный маркетинг: с сегментов клиентов в сторону индивидуального подхода
- Тотальная оцифровка каналов продаж
- Клиент и клиентский опыт. Если не опираться на то как ваши клиенты потребляют услуги, компанию ждет отток покупателей
- Customer Journey - путь пользователя от первого касания с продуктом/брендом до покупки. 45 касаний от первого касания до покупки в интернете.
- Точность.Умение определить возврат каждого вложенного рубля в рекламу. Когда четко определяем целевые сегменты, каналы продвижения. Гипотезы стали низкорисковыми.
- Целесообразность. Сделать клиента счастливым, дать ему то что он хочет
- Мобаил растет. (Удивительно, да?) 38% людей берут свои мобильники в ванну (исследование каких-то европейских ученых), 25% людей читают книгу/смотрят тв и в то же время смотрят в смартфон (откуда данные не сказано).
- Честность и открытость. Современный маркетинг это честный и открытый маркетинг для клиента.
- Рост потребления контента. Мы все с вами социальные животные, мы любим потреблять контент (цитата).
- Клиентам интересно создавать контент. Он хочет не только потреблять, но и пробовать, советовать.
- Социальные сети. Еще влиятельнее
- Поколенческий фактор. Пока платит X, мы учимся понимать Z. Это поколение digital, это поколение айфона. Они будут платить нам через 5-10 лет.
- Долгосрочные отношения вместо push-маркетинга. Клиенты на всю жизнь.
Самое страшное – когда компании вообще ничего не могут посчитать и анализировать. И еще проблема - не полный инструментальный микс. Какие должны быть инструменты?
1. Инструменты охвата (соцсети, медиа) 2. Инструменты захвата (формы на сайте, ретаргетинг) 3. Инструменты нагрева (емаил, смс, подписка на блог, контент) 4. Сделка (точки продаж, маркетинг-киты, корзина) 5. Допродажа 6. Лояльность 7. Рекомендации
Необходимо использовать системы мониторинга социальных медиа, но не для того, чтобы присылать ботов и зачищать неугодных, а чтобы правильно реагировать на негатив.
Маркетинг для оптовиков и производственников
- Не оценивайте ваш "бесплатный первый шаг" субъективно, тестируйте на живых клиентах.
- Не пытаемся продавать всем подряд, а вводим промежуточное звено - отсеиваем неподходящих клиентов на начальном этапе. Задавайте вопросы, чтобы понять, ваш клиент или нет (например, продажа котлов за 5-6 млн штука - не нужны клиенты типа дачников, кто котел на дачу ищет, нужны крупные склады и производства). Продавцы не будут тратить время на клиентов, которые не нужны.
- Вместо того, чтобы спрашивать "откуда вы о нас узнали", ставьте систему колл-трекинга (система, которая показывает, откуда совершаются звонки) Регулируйте рекламный бюджет в зависимости от того, какой из рекламных каналов приносит наибольшее количество целевых звонков.
- Не ждем выхлопа в деньгах, а квалифицируем входящие обращения, чтобы задолго до закрытия сделки понять, сработала реклама или нет.
Какой должна быть продающая реклама?
- Привлекающей внимание (какая разница что на вашем билборде, если он прикрыт деревом)
- Четко объяснять суть предложения+обоснование преимуществ (не "стоматологическая клиника", а "лечение зубов без боли")
- Вызывать доверие
- Запоминающейся
Важно понимать: точка контакта это касание бренда с покупателем, которое инициируется вами. Точка входа - это действие со стороны покупателя, которое инициируется им самим.
Алгоритм построения рекламного предложения: внимание, интерес, желание, призыв к действию.
Рекламные способы.
Способ 1. До/после
Способ 2. Инициировать ощущение реальности (запах, вкус, состояние)
Способ 3. Вызываем желание
Способ 4. Тизеры, кидаем в состояние боли
Способ 5.Свидетельства. используем известных личностей (Брюс Уиллис выбирает Траст, делай так же!)
Способ 6. Показать сценарий использования
Способ 7. Противопоставление вас и среднерыночного конкурента (у обычных вот так, а у нас лучше!)
Способ 8. Ассоциация с брендом (если переезд, то грузовтчкоф)
Способ 9. Просим конкретно (call to action)
Способ 10: Встраиваем в среду (наносим лого на предметы)
Способ 11. Секс. Эпатаж
Способ 12. Цитаты великих в рекламе
Способ 13. Ссылка на институцию (британские ученые)
Способ 14. Перечисление выгод
Способ 15. Демо версия товара
Маркетинг в консалтинговых и образовательных услугах
Если вы продаете обучение нельзя говорить о себе, что вы самый эффективный бизнес-тренер на рынке. Этим вы даете повод начать копать под вас, проверять, правду вы говорите или нет.
Идеи продвижения ваших услуг в b2b:
1. Сарафанка, или реферралы ("100 хомяков не могут ошибаться") - сделать одному клиенту хорошо, и тогда он приведет еще десяток.
2. Подкрепить продукт книгой (***сначала издаем книжечку про smm, а потом становимся тренером или консультантом. действует магически на всех***).
3. Экспертиза - для этого у вас должны быть практические кейсы, которые вы можете предъявить, либо уникальная методика. Кейсы предъявлять не всегда необходимо, тк это снова повод копать и возмущаться, тк ваш опыт могут посчитать нерелевантным.
Как создать эффективный сайт сегодня?
- поставьте цели, которые должен решить ваш сайт (продавать, транслировать бренд и тд)
- прописать сегменты пользователей (для небольших сайтов вопросы,интервью, для больших сайтов чекать пользователя по различным активностям на сайте)
- mobile в первую очередь, это и планшет и телефон (горизонталь/вертикаль)
- учитывать пользовательские привычки
- спроектировать сайт и отдать одной команде, не разным
- уделить должное внимание тестированию, хотя бы самостоятельно дома с компа
- Запускать поэтапно, не на всю аудиторию сразу, а например новый сайт только для мобильных пользователей
Автор: Саша Лебедева