Скидки и акции - один из лучших способов расположить к себе клиентов и продать товар, который лежит дольше, чем вы планировали. Кроме этого, при помощи  распродаж можно получить моментальную прибыль, что порой остро необходимо для бизнеса.

Однако, у распродаж и запланированных снижений цены есть очень много минусов. Если использовать скидки неправильно, можно столкнуться с серьезными проблемами, которые отпугнут клиентов.

В сущности, мысли о специальном снижении цены приходят в голову тогда, когда ассортимент магазина ничем не отличается от конкурентов. Не стоит прибегать к таким уловкам, они осуждаются в мире бизнеса и, в конце концов, отпугивают клиентов.

Главным недостатком того, что вы предлагаете крупные скидки хотя бы пару раз является то, что вы попадаете от них в зависимость. Покупатели, которые даже один раз увидели акцию с очень большими скидками, уже повременят с приобретением товара вне скидочного периода. Решившись один раз “срубить” быстрых денег и распродать товар, вы обрекаете себя на то, что будете вынуждены постоянно проводить акции со снижением цены, которые, возможно, будут для вас невыгодными.

Как не навредить бизнесу скидками

Если вы не будете предлагать скидки, со временем половина (если не больше) ваших покупателей покинет страницу, разочаровавшись в магазине.

Какие еще негативные последствия возникнут, если часто использовать скидки?

У любого покупателя, который видит яркую скидочную акцию, возникает вопрос о ценности продаваемого продукта. К сожалению, наше мышление построено так, что выбирая из трех разных по цене вариантов, мы, скорее всего, выберем средний, так как он вызывает меньше опасений как самый дешевый и не так бьет по кошельку как самый дорогой (кстати, этим тоже пользуются маркетологи). Поэтому когда человек видит, что один и тот же товар стоит в одном магазине 1000 рублей, а в другом 500 рублей, у него невольно возникают вопросы о себестоимости товара (все мы знаем о магазинной наценке), а когда в голову приходит, что истинная цена товара, очевидно, около 100-200 рублей, мысли уже ушли далеко от первоначально возникшего желания купить. Да и само снижение цены, особенно радикальное, намекает на то, что товар залежался, а значит не оказался востребован (тогда зачем его покупать, если он никому не нужен?).

Не злоупотребляйте письмами, отправляемыми “вдогонку” тем потенциальным покупателям, которые положили товар в корзину, но не оформили заказ. Если вы предложите на них скидку один раз, вы получите заказ, но в следующем случае клиент специально будет класть товар в корзину и ждать скидки. Проверено многократно.

Скидочные акции утомляют руководителя бизнеса, при увеличивающемся потоке клиентов ни о каком внимании к потребностям каждого из них говорить уже не приходится и в какой-то момент кажется, что этот балаган не закончится никогда.

Что делать, если не устраивать постоянные скидочные акции?

Есть множество компаний, которые строили свой бизнес без скидок. Корпорации, которые “правят миром”, такие как Apple и Microsoft никогда не давали скидки своим клиентам, при этом очередь за их товарами выстраивалась на многие метры.

Для начала научитесь фокусировать клиента на ценности. С момента доказательства того, что каждому потенциальному клиенту нужен ваш товар или услуга, начинается построение бизнеса без скидок. Каждый из ваших потенциальных клиентов относится к определенной категории потребления, которая складывается из факторов возраста, статуса и т.д, поэтому отдавайте себе отчет в том, кому и какие скидки вы предлагаете. Товар премиум-класса, на построение атмосферы вокруг которого вы потратили столько сил, не может продаваться со скидкой в 75%.

Как не навредить бизнесу скидками

Еще одним шагом к построению бизнеса без постоянной карусели скидок - создание образа надежной компании, которая готова работать с клиентами даже через год после совершения покупки, ручается за возврат средств и так далее. Проще говоря, начните с первого дня существования демонстрировать, что компания не закроется завтра. Запас отзывов и обзоров товара или услуги только подтверждает ее статус качества и позволит вам обойтись без скидок - помните это.

В каких случаях скидка может быть оправдана?

В тех, если ваш товар подвержен влияниям моды. Как только товар морально устаревает и его нужно продать как можно скорее, чтобы не допустить крупной потери средств, допустимо формировать на него скидку. Вторым вариантом предоставления скидки клиенту является так называемая “плата за действие”, когда скидку получит тот, кто сделает что-то нужно вам: делится записью со стены в группе, оставляет отзыв или приглашает друзей. Также обладателями скидки могут стать лояльные клиенты, которые уже давно с вами и совершили не одну покупку (это лучший из существующих вариантов, так как формирует “круг избранных”, что очень нравится клиентам). Кроме этого, причиной для предоставления скидок на круг товаров может быть значимая дата, такая как день рождения компании или государственный праздник.

Что делать, если не давать скидки?

Как не навредить бизнесу скидками

Существует множество способов нематериальной мотивации клиентов. Ниже приведены лишь некоторые из нематериальных стимулов, которые основаны на принципах психологии потребления.

  • Позвольте людям получить порцию славы. Это может быть публикация фото с подписью на страницах компании в социальных сетях, тематическое интервью с клиентом и так далее. Словом все, что позволит человеку почувствовать себя “звездой” вашего бизнеса и засветиться на его ресурсах.

  • Почувствовать себя соавтором. Если есть возможность, позвольте клиентам принять косвенное участие в создании упаковки для товара, оформлении товарной карточки или, непосредственно, самого производства (зависит от типа товара, конечно). Все это пробуждает гордость в людях и мотивирует на приобретение.

  • Дарите знания. Множество людей тянутся к новым знаниям больше, чем к чему-либо материальному, поэтому неплохим стимулом для покупки предмета бытовой техники может стать сборник уникальных рецептов, связанных с этой техникой.

  • Благотворительность. Для многих людей информация о том, что совершенная ими покупка содействует благому делу, все еще является мотивацией.

  • Воздействие на сильные эмоции. Патриотизм (если товар сделан в России), ностальгия по детству (если это нечто, связанное с прошлым хотя бы косвенно), избавление от чувства вины, предоставление комфорта и ощущения статусности, нахождения в безопасности - стоит немного подумать, как для любого товара выстраивается ряд эмоций, с которыми его можно связать. Пользуйтесь этим.

Как видите, без постоянных скидочных акций, которые опустошают ваши витрины и не особо наполняют кошельки, можно развивать бизнес ничуть не хуже. Не гонитесь за быстрыми деньгами и толпами клиентов, лучше отнеситесь к каждому из них с особым пониманием, задержите, заинтересуйте, удивите уникальным сервисом и ваш бизнес проживет дольше чем тот, который лопнет от постоянных распродаж.

Автор: Нина Бенуа