SMM-щица Алиса разбирается с вариантами повышения доходов. В этой статье разберем, как осознанно управлять ростом и получить его, а не просто сделать что-то и надеяться на результат. Это статья про основы управленческого учета пригодится при работе с SMM фрилансерам и специалистам в компаниях.
Бонус для тех, кто ищет работу в диджитале: телеграм-канал «Леночка, войдите!» – здесь отборные вакансии в SMM и маркетинге на любой вкус.
Кто такая Алиса и как ей помог управленческий учет
Алиса – студентка, живет в общежитии, совмещает работу и учебу. Ей хочется больше зарабатывать, но при этом она не хочет бросать учебу и работать по ночам.
Работая на Ибрагима, продающего розовых хомяков, она подсмотрела у него основы управленческого учета. Если дисциплинированно записывать «когда, что, сколько и за сколько купил», «как после этого закупку переместили от грузовика на склад», «что и где лежит», «когда продали», то можно четко определить, сколько товар лежал на полках, нужно ли его еще дозакупить, стоит ли покупать сейчас или можно подождать неделю, пока цена не снизится или не появятся дополнительные выгодные условия.
Примерно так же можно и в SMM. Допустим, у Алисы есть несколько услуг, которые она может сделать: написать посты и запланировать на месяц, составить контент-план, сделать аудит сообщества. Она может отслеживать «как часто заказывают ту или иную услугу», «сколько времени занимает каждая услуга», а потом оценивать, чем ей выгоднее заниматься.
Алиса и управленческий учет – как это работает?
Алиса написала большой список «что ей нужно сделать для того, чтобы были клиенты». Там типичные действия: потусить в чатиках и проявить экспертность, написать статью в SMMplanner, настроить таргет на рекламный пост.
Каждый день нужно делать что-то из этого списка, прежде чем делать основную работу. А по вечерам необходимо записывать итоги дня: сколько лидов пришло, откуда, что с ними стало.
👉 Тут работает принцип «заплати себе в первую очередь!» Поэтому в первую очередь сделай дело, которое поможет заработать в будущем: рекламу, обработай новые лиды, напиши кейс – и только потом что-то полезное для клиентов.
Зачем это делать? Скажем, в списке Алисы есть пункт «потусить в чатиках и проявить экспертность». Для этого нужно зайти в 5–10 часов в разные соцсети, посмотреть, что пишут, и попробовать кому-то помочь.
Проверка всех мест занимает час. Алисе кажется, что это довольно много, да и ей скучно делать такую рутинную работу. Она может отказаться от этой работы, потому что скучно, но сначала следует посмотреть на список лидов. Если за все это время у нее появлялись лиды только благодаря этой работе, придется придумать другой способ их получать, раз Алисе скучно и она не хочет этим заниматься. Но если лидов нет – это дело можно смело бросить.
Основы управленческого учета: сущность и методы
Сложно будет с самого начала. Я попробую просто объяснить управленческий учет, не претендую на правильность. Сомневаюсь, что после моих заметок вы сдадите экзамен про управленческий учет. Но сейчас важно определить основы, а нюансы потом соберете.
Учет – это и глагол и существительное.
Учет как глагол означает, что нам нужно учитывать действия и результат. В цифрах. Купил одно яблоко за 1 рубль – записал: 1 яблоко, стоило 1 рубль, купил 1 мартобря, помыл за 1 минуту. Продал мытое яблоко за 2 рубля. И это тоже записал. Эти записи потом анализируются. Например, можно нанять помощника, который будет мыть яблоки, а на основе цифр прикинуть, сколько нам нужно продавать мытых яблок, чтобы из рубля прибыли оплатить этого работника. А по разнице между «когда купил» и «когда продал» понять, на сколько нужно арендовать склад.
Таких записей может быть миллион. Чем больше таких записей, тем сложнее записывать и легче сделать ошибку. Чтобы все удобно записывать и анализировать, используются различные компьютерные системы и программы. Вместо того чтобы продавать вручную, придумали штрих-коды, сканеры и специальные товароучетные программы, CRM и много чего еще. Но мы отвлеклись!
🧐 При чем тут SMM? Обычно в SMM мы учитываем те данные, которые отдает нам платформа: охваты, лайки, клики. А ведь есть еще «затраты» на менеджмент, производство контента, время производства и так далее. Будет здорово, если сразу подумать, как эти вещи учитывать и записывать.
Учет как существительное означает «хранить данные». Мы должны четко понимать, что именно мы записываем и где это все храним и обрабатываем. Проблема может быть в том, что мы записываем данные, которые нам никак не помогают, в результате теряем время и ресурсы, занимаясь ненужными делами. Или наоборот – не записываем данные, потому что не знали, что их нужно записывать. А если мы записываем разные данные в разных местах, точнее мы не очень точно понимаем «где мы это храним» или эти данные друг с другом не синхронизируются – это тоже может нам мешать.
Может быть банальная путаница. Скажем, на рынке продавец торгует яблоками и огурцами. Если «яблоки» хранятся в одном блокноте, а «огурцы» в другом, может случиться такая ситуация: продавец смотрит в блокнот и обещает доставить завтра 20 ящиков яблок, но он смотрит «в огурцы», а яблок всего 17 коробок осталось. В результате придется придумывать, как решать это проблему и не потерять клиента.
🧐 При чем тут SMM? В SMM часто приходится собирать отчеты из данных разных платформ, а это означает, что можно перепутать цифры рекламной кампании из Фейсбука* и ВКонтакте или охват Инстаграма* с просмотрами в Телеграме. Чтобы путаница была меньше, нужно подключать автоматизированные системы сбора данных, которые ничего не путают, а также собирают данные в реальном времени.
Про учет разобрались, теперь про управленческий учет
Когда говорят «учет», чаще всего имеют в виду «бухгалтерский», из-за этого он представляется весьма скучным и однообразным. На самом деле бухгалтерский учет лишь малая часть огромного управленческого учета. Для большинства бизнесов бухгалтерский учет существует лишь для того, чтобы проверяющие органы поменьше дергали компанию.
Управленческий учет помогает руководить бизнесом, так как у руководства есть необходимая информация. Так можно учитывать «продажи», «движение денег», «движение товаров», «кадры» и многое другое. В принципе можете придумать свой учет.
Если захотите узнать больше про настоящий учет в компаниях, рекомендую бесплатный курс ФиТО (финансовые и торговые отчеты автоматом). Вообще, он написан для руководителей и предпринимателей торговых компаний, но если хватит смекалки переложить товарные примеры на SMM, пригодится.
Зачем Алисе управленческий учет, что считать и как это организовать
Напоминаю, Алиса хочет зарабатывать больше и при этом не работать по ночам. Для этого ей нужно найти много новых клиентов, а для поиска клиентов и пригодится учет. Сейчас она делает все дела из своего списка. Очевидно, что какие-то действия Алисе удаются лучше и легче, а при этом приносят больше пользы. Управленческий учет поможет найти самые выгодные действия, а значит, она больше не будет делать «невыгодное» и тратить на это свое время.
👉 Представьте, кто-то еще в школе решил «буду строить двигатели для ракет». Такой человек потратит все свое время на математику, физику, химию, программирование и почти не обратит внимание на литературу и ОБЖ. Управленческий учет помогает принимать такие решения и подсказывает, на чем сфокусироваться.
Записывайте с конца – сначала лиды
Для начала Алисе стоит учитывать «лиды» и только потом «что она сделала для того, чтобы лиды появились».
Стоит начать с записи лидов:
- лид (имя, контакты, ниша);
- запрос (в чем был запрос);
- когда пришел (для начала нам достаточно дня);
- откуда узнал про меня;
- закрыли сделку.
Чем меньше бизнес, тем проще учет. Когда показателей мало, то все это удобно считать. Именно поэтому Алисе стоит сконцентрироваться на одной услуге с одинаковым чеком и примерно одинаковыми усилиями. Так будет легче считать воронку продаж. Скажем, она продвигает «розовых хомяков» Ибрагима, а в свободное время делает аудиты групп для фитнес-сообществ.
👉 Аудит сообществ – это короткая услуга, с коротким циклом сделки и коротким сроком принятия решения. Несмотря на то, что все группы разные, всегда нужно сделать примерно одинаковые действия, чтобы проанализировать сообщества. Поэтому и стоимость аудита для клиентов Алисы может быть одинаковой. В итоге можно игнорировать нюансы проведения аудита. Если Алиса продает аудит и контент-план, то эти два продукта стоит изучать отдельно и разделять весь поток лидов по этим двум услугам, иначе в какой-то момент банальной Гугл Таблицы может не хватить.
Учитывайте действия и работу
Учет действий «что сделано для привлечения лида» по своей природе похож на учет лидов. В похожую таблицу вам надо записывать «дни, когда вы занимались привлечением лидов», «что именно вы делали» и «сколько времени это заняло». Потом, сравнивая эти две таблицы, можно построить причинно-следственную связь.
Можно использовать различные таск-менеджеры, чтобы автоматизировать работу с задачами для привлечения лидов. Например, поставьте Todoist, а в ней настройте напоминалку «каждые два дня сидеть в чатах и проявлять экспертность». Если установить еще трекер активности, то можно детальнее анализировать, что именно вы делали, когда у вас была активная задача «сидеть в чате». Это позволит обнаружить, что вы чаще всего сидите в сообществах Фейсбука*, а большая часть лидов пришла из Телеграма. Это подскажет – нужно изменить то, как вы работаете с Фейсбук*ом, или вообще бросить его.
Как записывать данные
Проще всего начать ручками записывать все нужные данные по лидам в табличку раз в месяц или в неделю. Чем легче и проще это будет сделать, тем выше шанс, что у вас будут хоть какие-то дополнительные данные, кроме тех, что дает соцсеть.
Алиса любит подводить итоги дня, каждый вечер заполнять дневник с разными вопросами «как прошел день». Она прокачала этот дневник, чтобы в нем были вопросы и про лиды:
- Что именно она делала из списка дел по привлечению клиентов?
- Сколько обращений было и какие именно?
👉 Вы вправе записывать любые данные, которые сочтете нужными. Главное, чтобы вы понимали, как вы будете собирать эти данные и как они будут влиять на ваши дальнейшие действия.
Учет по разрезам, или Бонусная глава «что еще можно записывать»
Разрез – это дополнительный параметр в тех данных, которые мы записываем, чтобы точнее проанализировать. В CRM можно указывать пол, возраст покупателей, а потом строить отчеты и анализировать, кто больше покупал яблок и когда.
Алиса хочет больше заработать, не работая по ночам. Каждый день она записывает: «что именно она делала», «сколько», «сколько пришло лидов» и «сколько было сделок». Скажем, она сидит в некоторых группах и чатах и проявляет экспертность. В качестве параметра можно указывать конкретные группы и чаты. То есть в действиях она будет указывать «нетворкинг – проявляла экспертность», а в параметрах – «была в группе SMMplanner».
Подобные параметры можно указывать и у лидов. Возраст и пол слабо влияют на сделку в SMM, а вот ниша бизнеса и размер – другое дело. Так Алиса может обнаружить, что лиды «убежденный веган» чаще и быстрее соглашаются работать с Алисой, поэтому Алиса может поменять позиционирование, сконцентрироваться на сегменте целевой аудитории «веганы» и чаще делать посты «я тоже веган».
Управленческий учет и как он помогает фрилансеру Алисе
Чтобы получить больший доход, нужно либо больше брать, либо больше делать. А для этого нужно привлечь больше лидов, которые станут клиентами.
Чтобы получить больше лидов, нужно понимать «откуда они берутся». Для этого стоит использовать основы управленческого учета и простые CRM-системы.
Чем точнее, чаще ведешь учет, тем выше шанс найти «что именно влияет на привлечение лидов». Это понимание поможет принять решение «больше не буду делать Х, вместо этого буду делать Y».