Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.
Есть другой путь. Создать текст объявления по одной из схем написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.
В последние годы подобных схем стало достаточно много, и если говорить обо всех сразу, получится мини-книга. Поэтому остановимся на тех, которые подходят для написания постов в социальных сетях.
Содержание статьи
- Классическая схема AIDA
- РАS (проблема – внимание – решение)
- PMHS (боль – больше боли – надежда – решение)
- ODC (оффер – дедлайн – призыв к действию)
- SCH (звезда – цепь – крючок)
- ACCA (осведомленность – понимание – убеждение – действие)
- PPPP (картина – обещание – убеждение – действие)
- Формула Джо Витале
- FAB (особенности – преимущества – выгоды)
- BAB (до – после – мост)
- The 4 U’s (полезность – срочность – уникальность – специфика)
- So What? (И что?)
- 4 почему от «Скобеев и партнеры»
Классическая схема AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)
Святая святых всех копирайтеров – знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше – понимать. На сегодняшний день бытует мнение, что схема устаревает, но на примерах ниже отлично видно, что AIDA все же «рабочая лошадка» копирайтинга.
AIDA – это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.
A – внимание; «зацепите» потенциального клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя. Помним, что привлечь внимание вы можете как цепляющим заголовком, так и изображением, а также – звуком!
I – интерес; здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируйте преимущества продукции или услуги.
D – желание; убедите клиента в том, что совершив покупку или заказав услугу, он достигнет своей цели.
A – действие; подтолкните к совершению покупки, предложите купить, зайти на сайт, зарегистрироваться и т. д.
Рассмотрим, как работают подобные схемы.
Вы привлекаете внимание целевой аудитории короткой фразой или вопросом, основанным на их основной потребности или проблеме.
«Хотите научиться танцевать?»
Переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.
В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте «желание» мы обозначаем выгоды. Хорошо, но не обязательно, если эта часть текста будет внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?
- Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
- Ваша осанка станет королевской;
- Вы будете чувствовать себя увереннее…
И так далее. Примеры утрированы, но понятны.
Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, прийти.
Рассмотрим другие примеры.
В следующем примере для удобства вынесла текст ниже.
«Эпохальное событие!
Родоначальники моделизма, британская фирма Airfix выпускает первую в своей истории, полностью самостоятельно разработанную модель в масштабе 1/35! В качестве дебюта был выбран британский (кто бы сомневался) танк Cromwel! (Внимание)
Как и ко всему британскому к нему невозможно быть равнодушным, дизайн либо ужасает, либо кажется очень харизматичным! Танк как будто пришел к нам из другого детища британского разума, вселенной Warhammer 40K!
На самом деле моделей выходит сразу две, это Cromwell MK4 и MK6, поэтому и предзаказ у нас сдвоенный. Часть дополнений одинаковая, часть уникальная. (Интерес) Выбирайте понравившуюся модель, можно сразу две! (Желание)
Ожидаемое время появления в продаже - 25 марта 2021!
«Кликабельная ссылка в шапке профиля» (Действие)
Ставить ссылку в конце поста в Инстаграме* не очень хорошо. Даже если и вставили, продублируйте ее в шапке профиля, где она кликабельна, и укажите об этом в тексте поста таким образом: «Кликабельная ссылка в шапке профиля».
Формуле AIDA была разработана американским специалистом-рекламистом Элмером Левисом в 1896 году, и со временем претерпевала модификации.
AIDMA – здесь добавляется Motive – Мотивация, и есть одна из модификаций формулы. Смысл в том, что перед призывом к действию дополнительно замотивируйте клиента. В примере выше на самом деле была использована именно она. Перед ссылкой добавлялся вот это абзац.
«Кроме классных дополнений и бонусов, мы предлагаем скидку 15% на саму модель! Цена по предзаказу составит всего 2890 рублей за одну модель! После окончания предзаказа цена будет повышена до 3400 рублей! (Мотивация)»
О том, как писать вдохновляющие публикации, читайте в статье «Как писать мотивационные посты: принципы + 17 примеров».
РАS (Problem — Attention — Solution)
Еще одна популярная у копирайтеров схема написания текстов.
Р — проблема; действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть, описываем жизнь клиента с проблемой.
А — внимание; привлекаем внимание клиента, рассказываем, как решить проблему, или немного преувеличиваем последствия запущенности проблемы (без крайностей).
S — решение; расскажите, как действовать чтобы решить проблему.
И снова разберем на примере.
«Не можете найти няню? (Проблема)
При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой… (Внимание)
«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...» (Решение)
Читайте также: «Как работать с текстом в соцсетях: техники, преодоление блоков».
Еще пример. Текст для удобства вынесла ниже.
«Утепление фасада сейчас особенно актуально. И при подготовке к холодному времени года встает вопрос, как правильно это сделать? (Проблема)
В первую очередь необходимо подготовить фасад:
- очистить от остатков старой отделки;
- убрать грязь и пыль;
- снять козырьки, отливы и прочие элементы;
- убрать осветительные элементы, таблички и т.д.
Непосредственно процесс утепления можно разделить на несколько шагов:
- выравнивание дефектов фасада, грунтовка поверхности;
- закрепление пароизоляционного материала;
- монтаж плит утеплителя;
- дополнительная фиксация пластиковыми дюбелями;
- если утепление производится на основе пенопласта либо минеральной ваты, поверх них следует разместить гидроизоляцию и защиту от ветра;
- армирование стен сеткой;
- нанесение грунтовки после того как клей высохнет;
- штукатурка стен.
Толщина утеплителя будет зависеть от того, в каком регионе вы проживаете. Стоит также обратить внимание на продолжительность отопительного сезона, теплоизоляцию подвала и крыши, а также на количество металлических связей между облицовкой и стенами. (Внимание)
Купить все необходимые материала для утепления фасада можно в торговой сети Krovelson. Связывайтесь с менеджерами и они помогут сделать выбор и правильно рассчитать необходимое количество. Еще больше информации на нашем сайте по ссылке в профиле. (Решение)»
PMHS (Pain– MorePain– Hope– Solution)
Жесткая, но реально работающая модель.
P – боль; затроньте глубокую внутреннюю проблему человека.
M – больше боли; усильте эффект описанием последствий, предположительным мнением других о проблеме клиента.
Н – надежда; заверьте клиента, что в наше время его боль – не проблема.
S – решение.
Приведем пример.
«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли) В наши дни это перестало быть проблемой. (Надежда) Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение)»
И еще вариант использования данной схемы.
ODC (Offer – Deadline – Call to action)
O – оффер; предложение клиенту, от которого сложно отказаться.
D – дедлайн; т.е. ограничение по времени (сюда же искусственный дефицит) повысит спрос.
C – призыв к действию.
В случае применения этой схемы текст должен быть коротким.
Пример 1.
Пример 2. Текст для удобства вынесла ниже.
«Просили? Получите! Настоящая масштабная «Черная Пятница» в Arma Models!
Большие скидки абсолютно на весь ассортимент без ограничений! Только один день! (Предложение)
При оформлении заказа, в поле <купон> введите слово «Черная» и цены на все товары в корзине автоматически пересчитаются!
Акция действует и в магазине! На кассе скажите «Черная Пятница» и получите скидку!
https://arma-models.ru (Призыв к действию)
- Акция ограничена количеством товара на складе.
- Акция продлится до 22.00 часов 13.11.2020. (Дедлайн)
- Скидка не суммируется с другими промо-купонами и скидками.
- Акция не действует на предзаказы.»
Если нужно подробно изучить чат-боты и рассылки, приходите на 14-дневный практический курс «Рассылки, чат-боты и автоворонки ВКонтакте» от SMM.school. Там научитесь автоматизировать работу с помощью Senler, запускать рассылки, прогревать и продавать во ВКонтакте. Это самое актуальное руководство по автоматическим инструментам для продвижения бизнеса в ВК на данный момент.
SCH (Star – Chain – Hook)
Простая для запоминания, но не легкая в исполнении формула.
S – звезда; ваш продукт/услуга/идея, поданная таким образом, что мимо вступления не пройти. Зажгите звезду!
C – цепь; серия фактов и причин для заказа/покупки. Убедите читателя, что ваше предложение максимально выгодно
H – тут просто: поймайте клиента «на крючок». Напишите призыв к действию.
Данная формула похожа на предыдущую ODC, но если там вторым шагом было ограничение по времени, то здесь цепочка фактов для перевода заинтересованного клиента в желающего приобрести или решить какую-то проблему. Конечно, если у вас недостаточно фактов или преимуществ своего товара, лучше присмотреться к иной формуле.
Пример применения формулы, текст для удобства вынесла ниже.
«Зима началась! А значит, началась и наша традиционная акция «Зимой купи – весь год храни!» (Звезда! Идея, мимо которой невозможно пройти мимо)****⠀
Вы можете купить стройматериалы в зимний период, а забрать тогда, когда они вам будут нужны, в течение всего следующего года. Сотни клиентов уже смогли оценить акцию Krovelson, ведь им не нужно думать о хранении материалов до начала строительства или ремонта. К тому же, покупать зимой намного выгоднее. ⠀
Условия акции:
- предложение актуально во всех офисах компании Krovelson;
- бесплатное хранение возможно на любой период времени, начиная с 1 декабря 2020 года и до 31 декабря 2021 года.
Кстати, в Оренбурге действуют дополнительные условия. При покупке на сумму от 30 000 рублей, осуществим доставку по городу бесплатно*! (Цепь, серия причин для заказа)⠀
Ждем вас в офисах продаж Krovelson! (Призыв к действию****)»
ACCA (Awareness – Comprehension – Conviction – Action)
Формула с акцентом на понимание проблемы клиентом.
A – осведомленность; привлечь внимание целевой аудитории.
C – понимание; помогите клиенту осознать свою проблему и ценность вашего предложения. Интерес – это эмоции, нам же важно понимание – рациональный, а не эмоциональный уровень.
C – убеждение; создайте у клиента решимость воспользоваться вашим предложением, словами, с помощью отзывов, фото итоговых результатов, убедите, что нужный результат с вашим продуктом – это надолго, это именно то, что нужно.
A – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.
Пример. Текст для разбора вынесен ниже.
«Новинка! Сумки из переработанного океанического пластика Eco Shopper (Осведомленность)
Забота об экологии и природе – это не просто тренд, а обязанность каждого человека во благо своего настоящего и будущего своих детей. Осознанное потребление – важный шаг в жизни каждого. (Понимание)
Greenway и Всемирный фонд дикой природы WWF начинают свое сотрудничество.
Встречайте коллекцию многоразовых экосумок Eco Shopper. Основой для них является переработанный океанический пластик «RPET» в виде бутылок. Приобретая многоразовые сумки, вы сокращаете использование пластика, заботитесь о природе и поддерживаете принципы устойчивого развития и осознанного потребления.
Покупка стильного шопера – еще один повод отказаться от одноразового пластика и стать примером для других. В отличие от обычных пакетов, многоразовые сумки долговечны и очень практичны.
Благодаря вам, материальная помощь помогла продолжению научной работы по спасению снежных барсов в республике Алтай. С нашей общей помощью эти редкие благородные кошки перестанут быть редкими, и мы вместе поможем восстановлению их популяции. (Убеждение)
Пишите директ или WhatsApp 8-965-425-90-80 (Действие)»
Также рекомендуем к прочтению: «5 продающих триггеров для крутых постов в ВК».
PPPP (Picture – Promise – Prove – Push)
P – картина; покажите изображение счастливого обладателя вашего товара, самого товара или услуги.
P – обещание; напишите, что у клиента будет все так же прекрасно, как и на картинке .
P – убеждение; убедите клиента, что его выбор верный, используя аргументы, отзывы, фото итоговых результатов.
P – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.
Пример применения формулы.
Кстати, обратили внимание, как грамотно разделены абзацы, текст не сливается в единую «портянку», а выглядит красиво? Без приятного визуального оформления поста схемы могут не сработать.
Читайте о том, как правильно оформлять, в статье: «Как работать с текстом в Инстаграм*» в блоге SMMplanner.
##Формула Джо Витале
Джо Витале, мастер слова и автор бестселлера «Гипнотические рекламные тексты» советует в книге использовать следующую схему.
- Стопор! Привлеките внимание любым способом, чтобы человек, мельком взглянувший на текст (или изображение), не смог пройти дальше.
- Заставьте читателя прикипеть. Пообещайте выгоду, выход из трудной ситуации, вызовите любопытство. Можно использовать боль читателя или удовольствие.
- Вызовите желание (эмоции). Рисуйте картину, рассказывайте историю.
- Укажите причины выгоды (логика). Объясните, почему предложение выгодное.
- Диалог (возражения). Закройте возражения до того, как они появятся.
- Доказательства, факты. Предоставьте документы, статистику, отзывы.
- Гарантии. Покажите, что клиент ничем не рискует.
- Действия. Укажите, почему надо обратиться к вам сейчас.
- Напоминание (закрытие): Постскриптумы с напоминанием об удовольствии или какой-то подарок.
Пример. Текст поста вынесу для удобства отдельно.
«Krovelson объявляет финальную распродажу! (Обещание выгоды)
До Нового года остался буквально месяц, поэтому пора задумываться о подарках. А что может быть лучше полезного сюрприза? (Вызовите эмоции)
Krovelson позаботился об этом, поэтому сейчас во всех офисах продаж большие скидки на водостоки нашего собственного производства, а также на секционные и рольворота. (Укажите причины выгоды)
Вся продукция абсолютно новая и не имеет повреждений. (Закройте возражения) Скидки действительны пока акционный товар есть в наличии. (Действие, вставлено в середину текста)
Перечень, цвета и комплектность материалов уточняйте у консультантов в офисах продаж. (Гарантии)
Все акционные товары имеются в наличии на складе, поэтому их не нужно ждать, и можно забирать день в день! (Действие)
Подробнее об условиях акции читайте на нашем сайте, ссылка в профиле. (Закрытие)»
FAB (Features — Advantages — Benefits)
Основным принципом этой формулы является то, что она заставляет клиента фокусироваться на выгодах для себя. Ещё одна находка от Джо Витале.
F – особенности; опишите, что вы или ваш товар можете сделать, в чем его лучшая отличительная особенность.
A – преимущества; в чем польза вашего товара, какие преимущества перед конкурентами.
B – выгоды; какие покупатель / клиент получит выгоды, обратясь к вам.
Очень кратко Джо сформулировал формулу так:
Вы купите / сделаете / закажете (…), и этот продукт сделает / будет иметь свойство (…), так что вы получите (…).
Удобнее всего оформлять продающий пост с компьютера, а не со смартфона. Например, через сервис отложенного постинга SMMplanner.
В нем есть встроенный редактор, можно добавить теги, UTM-метку, первый комментарий. Назначьте публикацию готового поста на нужное время – он опубликуется автоматически. К сервису можно подключать несколько аккаунтов и публиковать посты сразу в разных соцсетях.
BAB (Before — After — Bridge)
Эта формула настолько же эффективна, насколько проста. Почувствуйте себя волшебником, в воображении избавляя клиента от его проблемы.
B – до; опишите мир клиента с его проблемой.
A – после; заставьте представить что все проблемы, или хотя бы одна, в мире клиента решены.
B – мост; подскажите действие, которое приведет клиента в мир без проблем.
Пример использования формулы.
The 4 U’s (Useful – Urgent – Unique – Ultra – Specific)
Данная формула для продающих текстов интересна тем, что ее элементы можно менять в произвольном порядке.
U – полезность; зная свою аудиторию, покажите, чем им поможет ваш товар.
U – срочность; ограничьте время действия вашего предложения.
U – уникальность; ваше главное отличие от конкурентов.
U – специфика; покажите, что это предложение именно для клиента, либо заострите внимание на чем-то конкретном, о чем вы уже сообщили выше.
Пример. Текст для удобства вынесла ниже.
«Успейте купить снегозадержатели выгодно!
Последнюю неделю действует акция - каждый четвертый снегозадержатель в подарок (Срочность)
Предложение распространяется на снегозадержатели собственного производства Krovelson (Уникальность), а также любые трубчатые конструкции из ассортимента.
Скидка действует:
- при покупке 5 п.м. (обычно это 4 шт. по 1,25 м, угловые позиции наиболее востребованной длины);
- при покупке 8 п.м. (угловые позиции длиной 2 м);
- при покупке 4 шт. трубчатых снегозадержателей.
Успейте совершить выгодную и важную покупку до начала снегопадов. Установка снегозадержателей не только обезопасит кровлю и фасад дома, но и защитит вас и ваших близких от схода снега. (Полезность)
Акция действует во всех офисах продаж Krovelson до 30 ноября. Скидки распространяются на складские остатки и не распространяются на распродажные товары. Подробности уточняйте у менеджеров или читайте на сайте. (Специфика)»
So What? (И что?)
Простенький прием, основанный на противопоставлении двух слагаемых успешного текста: «особенности против выгоды».
Суть формулы в том, что после утверждения отличительной особенности товара надо спросить себя: «Ну и что?».
Пример 1.
– Наши санки имеют эргономичные полозья!
«Ну и что?»
– Теперь вам будет в два раза легче катать малыша по снегу!
Пример 2.
– Наши доски сушатся естественным образом, без сушильных камер!
«Ну и что?»
– Поэтому заказав паркетную доску у нас, вы никогда не узнаете, что такое рассохшиеся и скрипящие полы!
4 почему от «Скобеев и партнеры»
Когда человек натыкается на рекламное объявление, он хочет знать:
- почему ему нужен этот продукт;
- почему он должен купить его у вас;
- почему ему подходит ваша, а не другая цена;
- почему он купит продукт сейчас.
Вопрос аргументации цены в рекламных текстах – вопрос интересный. Вот что по этому поводу думает Вероника Чурсина, копирайтер:
«При написании текстов для соцсетей я придерживаюсь такого же мнения, как и для написания лендингов. Под каждую задачу ищу свою схему, единственное общее — это то, что сначала человек должен осознать ценность предложения, и только потом увидеть цену. Поэтому, например, я против верхнего меню в лендинге, где один из пунктов - стоимость товара/инфопродукта/услуги. Если человек холодный, только зашедший на лендинг, сразу перепрыгнет на цену, то велика вероятность его ухода, т.к. цена его испугает, покажется необоснованной. А если человек прокрутит последовательно все экраны, увидит себя, увидит свои боли, увидит решение своих задач, увидит доказательства эффективности предложенного продукта — цена будет восприниматься совсем по-другому.»
Пример. Текст для удобства вынесла ниже.
«Что точно есть на современной придомовой территории?
⠀
Правильно! Декоративные или функциональные изделия из металла. Они помогают сделать участок более уютным и красивым. И, конечно, выполняют определенные практические функции. (Почему клиенту нужен этот продукт) Это могут быть:
⠀
- теплицы из поликарбоната
- навесы и козырьки
- металлические столы, лавочки и навесы
- металлические грядки и парники
- перила для лестниц
- качели
- веранды
- детские площадки из металла.
⠀
Все это можно заказать в Krovelson и вот несколько аргументов:
⠀
Профтрубы, которые являются ключевым элементом, мы производим на собственном трубопрокатном заводе.
В арсенале компании современное оборудование для производства металлических изделий на собственном заводе металлоконструкций.
В зависимости от типа конструкции, вы получаете гарантию на изделие до 10 лет. (Почему клиент должен купить его у вас)
Наши цены от производителя без дополнительных наценок приятно удивят вас. (Почему клиенту подходит ваша, а не другая цена)
⠀
Если у вас еще остались вопросы, всегда можете задать их нашим менеджерам в офисах продаж или онлайн-консультанту. Еще больше о металлических конструкциях и других продуктах Krovelson на нашем сайте. (Почему клиент купит продукт сейчас)»
Заключение
Новичок вы, или опытный копирайтер – схемы для текстов облегчат работу и, при их толковом применении, увеличат продажи товаров или услуг. Формулы, освещенные в статье, прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений, и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.
Тестируйте разные варианты и выбирайте наиболее подходящие для вас. Чтобы отслеживать эффективность публикаций, рекомендуем использовать сервис DataFan. Вам нужно только один раз подключить аккаунт, выбрать тип отчета, и данные будут обновляться автоматически.
Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста – вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.
Несомненно, для разных случаев продаж подходят разные формулы. Во время работы над текстами выберите 3-4 из них для регулярного использования. Отточив мастерство на них, продающий текст больше не будет вызывать у вас паники и нервного тика. И помните, что лучшая формула копирайтинга – ваша собственная!
Статья обновлена. Первая публикация 10 июля 2017 года
