Меня зовут Михаил Захаров, я интернет-маркетолог – помогаю привлекать платежеспособных клиентов из интернета. Хочу поделиться опытом привлечения участников на онлайн-курс и тем, как мне удалось добиться стоимости лида – 58 рублей за регистрацию.
Особенности проекта и цель
Игорь Архипов – профессиональный реабилитолог. Специализируется на улучшении состояния различных частей тела. Он проводит обучающие онлайн-курсы: «Здоровые ноги», «Здоровая шея» и «Здоровая спина». Я помогал ему в привлечении клиентов, заинтересованных в улучшении состояния ног, на курс «Здоровые ноги».
Заказчик поставил задачу получить регистрации от людей, которые заинтересованы в улучшении состояния своих ног и готовы оплатить обучающий курс «Здоровые ноги».
Максимальная стоимость такой регистрации в Senler – 70 р.
Подготовка и запуск тестовой кампании
Для проведения тестовой кампании с целью привлечения клиентов я разработал 3 уникальных текста и приобрел еще 3 текста от копирайтеров. Кроме того, подготовил 20 баннеров.
Для сбора целевой аудитории вручную подбирал сообщества, схожие с сообществом Игоря. А для расширения аудитории использовал парсинг сообществ по условию «состоят еще».
Для поиска эффективных связок создал 43 объявления, используя 4 текста и 15 баннеров.
На старте тестовой кампании возникли проблемы с модерацией объявлений. Они не проходили проверку по нескольким причинам:
- «Объявление нуждается в редактировании. Убедитесь, что в рекламе нет прямого указания на имя, возраст или другие личные характеристики пользователей, информации об их религиозной принадлежности, сексуальной ориентации, финансовом состоянии, убеждениях и других персональных данных».
- «Объявление нуждается в редактировании. Убедитесь, что в вашей рекламе нет изображения, которое привлекает внимание к негативным деталям».
Как видно на скриншоте, в объявлении отсутствуют прямые указания на возраст и изображения, привлекающие внимание к негативным деталям.
Несмотря на то, что в заголовке есть упоминание возраста «40+», это не является прямым указанием на него, если внимательно прочитать текст объявления.
В данном случае заголовок информирует о проблеме с ногами после определенного возраста. Если бы заголовок содержал прямое указание на возраст, что нарушает правила, он звучал бы так: «Вам 40 лет: почему с наступлением этого возраста ноги похожи на червивые коряги?».
Обычно запрещается использование предположений о возрасте в рекламе, например: «Если вам 40 лет и ваши ноги похожи на червивые коряги…»
Несмотря на это, в ленте достаточно рекламы с применением имени, возраста, пола и иных персональных характеристик, которую модераторы не должны были пропускать.
Чтобы избежать долгих переписок с поддержкой, я пробовал пересоздавать объявления в надежде на встречу с компетентным модератором. Однако стали поступать новые причины отказа – требование дисклеймера. Логика такого отказа мне оставалась неясной: я добавлял дисклеймер, но модерация все равно отказывала из-за его отсутствия.
После неудачных попыток пересоздания объявлений я обратился в службу поддержки. Мне посоветовали полностью переписать все объявления и изменить баннеры, считая, что модерация была справедливой. Однако, после представления аргументов, удалось договориться о необходимости переформулировать только один заголовок.
После того как модерация пропустила мои объявления, я приступил к поиску связок.
Благодаря мультивариационному тестированию и парсингу целевой аудитории мне удалось найти подходящую связку уже на следующий день.
Хотя мультивариационное тестирование не дает полной уверенности в статистической значимости данных о регистрациях, этот метод позволяет снизить затраты на тестирование. Кроме того, благодаря сегментации аудитории при масштабировании, мы уменьшаем риски ошибки такого теста и получаем результаты, соответствующие KPI.
Масштабирование
В процессе масштабирования я выбрал связку, которая давала лиды по 45 р. Вторую связку я оставил на момент выгорания первой. Однако, после отправки объявлений на масштабирование, модерация отклонила все объявления с причиной «отсутствует дисклеймер», хотя он, как и в первом случае, присутствовал в объявлениях изначально.
Я снова обратился в поддержку для разрешения этой проблемы.
При масштабировании я старался работать с большим количеством сегментов, чтобы средняя стоимость регистрации была до 70 р. Не только с теми, у кого стоимость регистрации была до 70 р. и не выше. Например, есть сегменты, которые выходят за пределы KPI, но так как есть сегменты, где стоимость регистрации ниже KPI в несколько раз, я могу продолжать работать и с теми сегментами, где KPI превышены.
Это необходимо для привлечения как можно большего количества регистраций и для получения большей выборки для дальнейшей оптимизации по покупателям. Возможно, регистрации, не соответствующие KPI, приносят клиентов за более низкую цену.
Больше интересных кейсов – в нашем блоге:
Итого
Сэкономил время, так как, после переговоров с модерацией, объявления пропустили без больших изменений. Нашел 2 связки с показателями ниже KPI и масштабировал кампанию со средней стоимостью регистрации 58 р.
Потрачено: 26 235,36 р.
Лидов: 456.
CPL: 57,53 р.
Если хотите привлечь платежеспособных клиентов в вашу онлайн-школу, напишите мне в сообщения группы.
От редакции: напоминаем, что продолжаем собирать кейсы для публикации в блоге! Предложения по ним и обратную связь по всему нашему контенту можете писать в ВК или ТГ (@rudovko).