SMM продвижение в В2В секторе

Часто  владельцы бизнеса не до конца понимают, зачем им SMM-продвижение.

“Модно”, “У кого-то работает”, “Об этом все говорят”, “Есть у конкурентов” — вот приблизительные ответы, когда задаешь вопрос: “А зачем вам собственно нужно, чтобы компания была представлена в соцсетях?”

Но давайте по порядку. Вот список основных задач для SMM продвижения.

• маркетинговое исследование;

• быстрый рост продаж;

• повысить трафик на сайте;

• информационная поддержка;

• защита репутации;

• формирование положительного образа.

Основные цели, так или иначе, сводятся к продажам. Даже если на прямую рост продаж не указан, то мы с вами понимаем, что и маркетинговое исследование, и повышение трафика, и даже защита репутации — все это лишь для того, чтобы компания могла продавать — больше, лучше, дороже.

Потому что основная цель бизнеса — получение прибыли. Иначе это не бизнес — это хобби.

Нашумевшие примеры

У всех на слуху истории, когда компания, работающая в В2В-секторе, получала мгновенную известность и популярность в соцсетях. Но помогло ли это основным целям продвижения?

Завод «Кубаньжелдормаш» — известен своим необычным блогом в Facebook. Вот яркий пример, как надо легко, понятно и увлекательно писать о сложных вещах. За жизнью завода начинаешь следить, как за любимым сериалом — ждешь новых серий, волнуешься за героев.

Но помогает ли этот блог привлекать целевую аудиторию? Увеличились ли продажи домкратов, обдирочных станков и оборудования для ремонта вагонов благодаря этому бытописанию?

Или вот Саратовский завод цементных смесей — новая звезда на небосводе Instagram.

Я наблюдала за этой историей с самого начала. Пользователь площадки Пикабу разместил вот этот скриншот:

Он прекрасен от и до: и аккаунт оформлен в едином стиле, и название оригинальное и запоминающееся. Просто все в лучших традициях SMM.

И народ пошел! Да что там пошел — побежал: за 10 дней бетонный завод набрал 10 000 подписчиков. Вот только каких?

Людей даже не смущает отсутствие текстов, они сами создают себе веселье.

Страшно сказать, у аккаунта ER 16.05% — мечта smm-щика.

Толпа романтиков и фантазеров видит в бетонных разводах то цветы, то странные лица, то вселенную и млечный путь.

Внимание! Вопрос. Какому проценту подписчиков нужен цемент? Насколько такой маркетинг увеличит продажи?

Думаю, я вас не удивлю — продвигать В2В-сегмент в соцсетях сложно. Вы здесь не нужны со своим бизнесом. Народ хочет развлекаться, смотреть смешные картиночки и хвастаться фотографиями из отпуска.

Но сложно не значит невозможно.

Теперь, когда мы поплакали о нашей нелегкой участи, давайте, поговорим о том, как надо.

А надо вот так

Основная сложность SMM-продвижения в В2В-сегменте заключается в том, что аудитория соцсетей — это конечные потребители, а не компании.

Традиционные методы, такие как  ведение группы и информирование о новостях компании, чаще всего не подходят для В2В-сектора.

Чтобы стать популярным здесь, нужно либо предлагать очень интересный продукт, либо очень интересно рассказывать об обычном.

Разделим продукты, которые предлагают компании для других компаний, на два вида:

1. Простой продукт. Это тот, необходимость которого не вызывает сомнений. Чтобы выбрать такие продукты, могут потребоваться специальные знания, например, спортивные тренажеры для фитнес-центров, а могут не потребоваться. Например, аксессуары с символикой компании.

2. Сложный продукт. Их ценность неочевидна пользователям с первого взгляда. Например, бухгалтерский учет на аутсорсе, все виды инфо-бизнеса, различные программы для оптимизации работы.

Простой продукт

Хороший пример продвижения простого В2В-продукта — это компания Хваловские воды.

Она известна своими смешными карточками про коммерческого директора.

Этот аккаунт — яркий пример того, как надо продвигать простой продукт. В группе есть все виды контента: новости компании, забавные развлекательные посты, специальные предложения, ответы на частые вопросы, разрушение мифов, отзывы потребителей, работа с аудиторией. Ведение аккаунта на пятерку с плюсом. Молодцы ребята.

Контент-маркетинг

Да, в соцсетях сидят конечные потребители, но кто сказал, что решение о том, какую воду заказать в крупной компании принимает директор? Вероятнее всего, данные ему предоставляет секретарь или тот, кто занимается хозяйственными закупками.

И тут уже зависит от предпочтения линейного персонала, какие данные руководству лягут на стол. Скажет секретарь, что это самый лучший вариант — разве директор будет перепроверять?

Даже когда руководству предоставляются различные варианты на выбор, сотрудник все равно найдет способ, как преподнести полюбившийся бренд в наилучшем свете, рассказать о нем так, чтобы выбрали именно его.

В случае, когда мы понимаем, что надо бороться за сердца линейного персонала, чтобы все получилось, контент должен цеплять. Для этого нужно знать, чем интересуется ваша аудитория.

Зайдите в wordstat. Ищите всевозможные слова, связанные с вашими продуктами или услугами, и составьте в соответствии с этим семантическое ядро.

Чтобы проще было ориентироваться в этом бесконечном потоке ключевых запросов, создайте простейшую табличку в старом добром эксель и сгруппируйте их по темам.

На основании этого сформируйте свой контент-план.

Если для выбора вашего продукта необходимы специализированные знания, а покупатель не является конечным потребителем, то и к выбору товара или услуги он будет подходить более рационально, внимательнее вникать в характеристики. А если это дорогой продукт, например, тренажеры для фитнес-центров, то решение по нему будет приниматься дольше по времени.

В таком случае хорошо работает прямая реклама в соцсетях, а когда пользователь по ней приходит в группу,  контент-маркетинг помогает разобраться и выбрать товар. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте — технические описания подтвердят вашу экспертность.

Пишите о том, что поможет вашему клиенту. Создайте pdf-раздатку «Как правильно выбрать товар» или «Минимально необходимый набор товаров, чтобы открыть дело». Из группы переводите клиента на сайт, а там уже предлагайте скачать раздатку на с помощью всплывающей формы.

Через форму забирайте имейл человека. И по этой базе имейлов потом вы сможете отправлять другие полезные pdf-раздатки и рассылки с акциями.

Таким образом вы будете время от времени напоминать о себе, а значит, когда наступит момент принятия решения, о вас не забудут.

Специализированные соцсети

Вконтакте, Facebook, Instagram не единственные социальные сети, где можно продвигать свой продукт. Зная, кто является потребителями вашего товара, вы можете найти и другие площадки.

Ярмарка Мастеров известна всем, кто занимается хенд-мейд товарами. Эта площадка делает все для того, чтобы люди, зарегистрированные там, проводили как можно больше времени изучая материалы сайта. Пользователи не только продают свои товары, но и ведут блоги. Можно найти лидеров мнений и заказать у них публикацию о себе.

Существуют специальные порталы о красоте, косметике. Например, Косметиста, где пользовательницы публикуют отзывы и обзоры на средства ухода за собой. Вы можете найти популярных блогеров и продвигаться через них.

Если вы связаны с IT-тематикой, то вам подойдет Хабрахабр.

Сложный продукт

Все, кто занимается маркетингом в В2В-сфере, знают, как тяжело продвигать сложные продукты и услуги. Ценность товара неочевидна, и прежде чем продать, надо сначала сформировать потребность в нем, а потом уже доказать, что ваше предложение лучшее на рынке.

Персональный бренд

Выстраивание персонального бренда владельца или руководителя бизнеса является одним из действенных методов продвижения В2В-компании в соцсетях.

Екатерина Уколова из Oy-li  — отличный пример в этом случае.

Она ведет блог, в котором выступает экспертом и помогаете советами тем, кто хочет увеличить продажи.

Таким образом она доказывает, что является профессионалом в своем деле, и побуждает потенциальных покупателей сделать выбор в свою пользу.

Она освещает вопросы, которые постоянно волнуют ее целевую аудиторию:

• Как построить эффективную структуру отдела продаж?

• 5 техник продаж со входящих звонков.

• Как прослушка записей звонков менеджеров помогает увеличить продажи?

Подумайте над тем, какие боли у вашей целевой аудитории? Их множество. Вот об этих темах и пишите.

Помогая потенциальным клиентам решать их проблемы, вы таким образом подготавливаете почву для своих будущих сделок.

А соцсети вы сможете использовать для распространения полезного контента.

Тематическое сообщество

Найти свою аудиторию В2В-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.

Так, как это делаем, например, мы в SMMplanner.

В В2В-секторе напоминание о себе клиентам – это отдельная история. Я не понаслышке знаю, как маркетинг буквально выбивается из сил, пытаясь найти способы напомнить о себе клиентам так, чтобы не называться, но все время быть на виду.

В этом случае тематическое сообщество и интересные посты в нем являются идеальным решением.

Обязательные условия для контента в сообществе:

• его уникальность — именно поэтому все статьи у нас авторские, написаны специально для SMMplanner;

• контент должен быть релевантный — то есть он должен соответствовать вашей тематике и поисковому запросу;

• полезный — над этим мы, как видите, постоянно работаем.

Что в итоге?

Миф, о том, что SMM продвижение в В2В-секторе невозможно, — всего лишь миф. К делу надо подойти серьезно, обдумав стратегию и ответив на следующие вопросы:

1. Какой у вас продукт — простой или сложный?

2. Какие виды контента подходят вашей целевой аудитории?

3. На какой площадке надо продвигаться?

4. Какие инструменты продвижения вы будете использовать.

Действуйте!

Автор: Алина Медведева