- Зачем нужно знать своего покупателя
- Примеры и методы подбора аудитории
- Виды целевой аудитории
- Как маркетологу изучать покупателей
- Делаем выводы
Каждый производитель хочет думать, что именно его продукт нужен всем, всегда и при любых обстоятельствах. То есть если спросить его, кто его целевая аудитория и покупатели, он ответит: «Все! Мы продаем и готовы продавать наш продукт всем, от мала до велика, от Москвы до самых до окраин». Вот именно здесь-то и спрятан ответ на стенания бизнеса: «Почему же не идут продажи? Почему наш такой-растакой прекрасный воск для смазывания лыж не покупают жители Анапы и Крыма?»
А правда, почему? Может быть, крымчанам больше нужны солнцезащитные средства и темные очки, чем натирка для лыж или стельки с подогревом? Чтобы точно ответить на этот вопрос, как раз и проводится анализ целевой аудитории. В нашем случае, вы помните, что мы специализируемся на SMM, – анализ ЦА в социальных сетях.
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию
Определение целевой аудитории в маркетинге звучит так: это группа людей, объединенных общими признаками, у которых есть потребность в конкретном продукте и реальная возможность его приобрести. Вот этих людей и необходимо знать в лицо. Зачем? Давайте предельно коротко. Без исследования целевой аудитории в социальных сетях вы НЕ сможете:
- Разработать маркетинговую стратегию.
- Выбрать правильные каналы коммуникации.
- Составить эффективный контент-план и писать востребованный контент.
- Настроить таргетированную рекламу на целевую аудиторию в социальных сетях.
- Определить правильное позиционирование.
- Успешно доработать товарную матрицу или конкретный продукт.
А в итоге, не понимая, что и кому вы предлагаете, вы не сможете продать свой продукт, даже если он объективно очень хорош. Потому что продажа всего и всем ушла в прошлое, даже если кому-то и не хочется это признавать.
Сегодня в маркетинге прочный тренд на «рынок покупателя» – производители любых товаров и услуг, если они хотят успеха, идут от желания и ожиданий потребителя, а не от собственных желаний и ожиданий. Как здесь не вспомнить Дэвида нашего Огилви, который писал, что очень любит клубнику со сливками, но рыбу все-таки ловит на червяка. Потому что рыба плевать хотела на клубнику, а вот червяков поедает охотно. Это называется – знать боли целевой аудитории.
Вряд ли человек, который не знает, как свести концы с концами, купит плазменный телевизор, ювелирные украшения или спорткар – не на что. Вряд ли молодая многодетная мама заинтересуется курсами любительского бокса – хотя бы потому, что некогда.
Если нужно запустить рекламу в популярном мессенджере, начните со статьи «Реклама в Телеграме: сколько стоит и как запустить».
Как подбирается целевая аудитория – примеры
Предположим, у вас есть производство растворимого напитка из цикория. В этом случае вы должны понять, кому интересен такой напиток, подобрать аудиторию под продукт.
Людям, сидящим на диете, гипертоникам, адептам правильного питания – он может быть интересен. А классическим кофеманам – нет, для них предложение купить напиток из цикория будет почти оскорблением.
Допустим, у вас есть производственные мощности, позволяющие выпускать разные напитки. И вы хотите понять, какие будут пользоваться спросом, чтобы включить их в свою товарную матрицу. Значит, вам необходимо подобрать не аудиторию под продукт, а продукт под аудиторию, которая представляется вам перспективной.
Вы выбираете платежеспособный сегмент покупателей – например, менеджмент крупных компаний и корпораций с хорошим уровнем дохода, полным соцпакетом и «золотым парашютом». Находите эту группу целевой аудитории в социальных сетях и видите, что они интересуются правильным питанием, здоровым образом жизни, похудением, поддержанием себя в форме и вообще всяческой заботой о себе. Понимаете, что это все – про смузи и напитки на основе цикория для замены вредному кофе, и начинаете выпускать именно такие продукты.
Получается, что работать с конкретной целевой аудиторией намного проще, чем с неопределенными «всеми». А используя конкретные каналы коммуникации вроде соцсетей, где есть ваша целевая аудитория, – намного проще чем «везде». ЦА самих соцсетей, как ни парадоксально, вообще все – на площадках представлены самые разные социальные и возрастные группы, и такое многообразие точно есть смысл использовать в интересах вашего бизнеса.
Создавайте интересный контент для вашей ЦА с помощью ChatGPT – используйте инструмент «AI ассистент» на базе нейросети в SMMplanner без ограничений и сложной регистрации.
Никогда не работали с нейросетями? Используйте наши инструкции: Гайд по работе с AI ассистентом. Внутри – 102 алгоритма по созданию контента для:
- школы вокала;
- студии дизайна;
- салона СПА;
- свадебного агентства;
- ресторана и других ниш.
С помощью AI ассистента и наших рекомендаций вы сможете генерировать рубрики, темы постов и сами тексты и закрывать потребность в контенте для ваших соцсетей почти на 100 %.
Виды целевой аудитории
Аудиторию практически любого продукта в секторе В2С можно разделить на несколько групп. Это основная целевая аудитория, дополнительная и косвенная. Объяснять лучше на примере.
Вы продаете болотные резиновые сапоги, основная интересна вам группа – рыбаки. У каждого рыбака в закромах найдется как минимум пара таких сапог. Это – ядро потребителей вашего товара.
Но кроме этой группы болотные резиновые сапоги покупают:
- охотники, которые охотятся в том числе на уток и других водоплавающих;
- ремонтники, которые устраняют аварии крупных водопроводов.
С этими группами аудитории тоже можно работать, им тоже можно продавать ваш продукт.
Также аудитория может быть косвенной – например, при продаже игрушек косвенной аудиторией будут дети. Увидев неописуемой красоты куклу или машинку, они сразу же начнут стимулировать родителей купить ее – когда просьбами, а когда и слезами. Похожая ситуация с продажей ювелирных украшений – ядром аудитории будут женщины, а косвенной аудиторией – мужчины, которые хотят сделать подарок своим любимым.
Что делать маркетологу, чтобы исследовать целевую аудиторию продукта
Во-первых, воспользоваться Яндекс.Вордстатом, инструментом бесплатным, удобным и достаточно информативным. Актуально, когда вы подбираете аудиторию под продукт.
Если вы собираетесь выпускать смузи из овощей, фруктов и ягод в порционных бутылочках, посмотрите, есть ли такие запросы и, если есть, как меняется их количество. Яндекс.Вордстат подскажет, какие дополнительные товары вы можете предложить своим покупателям.
А если поставите галочку в пункте «История запроса», увидите, как менялось количество тематических запросов в течение двух последних лет.
Во-вторых, обратиться непосредственно к соцсетям. Узнать детали о целевой аудитории в ВК, а эта одна из основных площадок для SMM сегодня, поможет внутренняя статистика. Особых подробностей не ждите, тем не менее система покажет пол, возраст подписчиков...
В-третьих, использовать парсеры аудиторий. Целевая аудитория социальной сети ВКонтакте наиболее доступна, так как у этой сети открытый API – площадка не скрывает информацию о своих пользователях. Все парсеры ориентированы преимущественно на работу именно с ВК. Если вы ведете группу в соцсети, с помощью инструмента можно изучить тех подписчиков, что уже есть, а затем создать похожие аудитории и настраивать на них рекламу.
Вы можете искать аудиторию, вставив ссылку на тематическую группу или просто введя ключевые слова по вашей теме. Можно выбрать страны и даже указать отдельные города, что важно, если у вас локальный бизнес. Система найдет все тематические сообщества, а их могут быть сотни, и проанализирует всю их аудиторию. Вы и получите портрет клиента, созданный в результате такого экспресс-маркетингового анализа.
Проводя анализ целевой аудитории, можно увидеть, на какие группы подписаны пользователи и каковы их долгосрочные интересы. Это очень большой объем информации, который поможет вам максимально полно определить целевую аудиторию для успешной работы с ней. Также можно найти людей с похожими интересами или родственников интересных вам людей, чтобы таргетировать на ЦА в ВК, например, рекламу подходящих подарков, типа блендера для смузи.
В-четвертых, ответить себе еще на один вопрос. Для создания полного портрета целевой аудитории ответьте на вопрос – в какой ситуации человек купит ваш товар или воспользуется вашими услугами?
- Менеджер компании купит для себя смузи и напиток с цикорием, и будет делать это постоянно, чтобы соответствовать корпоративной культуре, которая предполагает здоровый образ жизни.
- Молодая женщина купит смузи, чтобы вернуться в форму, например, после беременности и родов. А напиток с цикорием – когда она кормит младенца и ей противопоказан кофе, а ощутить похожий вкус хочется.
Понимая, в каких ситуациях нужен продукт разным сегментам целевой аудитории, вы можете запускать разные рекламные кампании в соцсетях и получать максимальную отдачу. Предлагать менеджеру продукт, который поможет его коммуникации с коллегами и карьерному росту, а молодой маме – полезный инструмент для похудения и знакомый вкус кофе без вреда для здоровья. А никак не наоборот.
Еще полезные статьи по работе с ВК:
- Сравнение ВКонтакте и Инстаграма*: где лучше?
- Нужны ли хештеги во ВКонтакте в 2022 году и как ими пользоваться
- Как выбрать парсер для ВКонтакте и правильно его использовать
Делаем выводы
Примите, наконец, своего потребителя, поймите, что он не «все», он индивидуален, ему Х лет, он живет в городе N, работает в конкретной компании, увлекается рыбалкой / коллекционированием спичечных коробков / вышиванием гладью. Работайте не с гипотетическими «всеми», а именно с ним – вам же будет проще!
Уважайте своих клиентов, контактируйте с ними в социальных сетях, рассказывайте о новинках, интересуйтесь их мнением по поводу тех или иных ваших товаров или услуг. Люди любят внимание, ценят внимание – дайте им то, чего они хотят. Это несомненно положительно скажется на вашей репутации. Ну и на продажах, конечно, – ведь вы будете точно понимать, где, кому и как продавать.
Статья обновлена. Первая публикация: 20 сентября 2016 года