Чтобы понять, что такое автоворонка, нужно обратиться сперва к классической воронке продаж из маркетинга.
Воронка продаж – схема пути клиента от ознакомления с продуктом до покупки.
Цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в покупателя. А еще она решает такие задачи, как:
- Прогноз, построение планов продаж и контроль продаж.
- Анализ эффективности менеджеров.
- Подсчет конверсий на каждом этапе.
Основные этапы воронки продаж могут выглядеть так:
В любую воронку можно внести изменения. Идеальных схем не бывает, всегда нужно будет проводить «обкатку» воронки в реальных условиях бизнеса.
Самое важно, что нужно понимать – сегментация пользователей по воронке позволяет определять разные точки входа клиентов и применять к ним разные триггеры.
Расшифруем: холодным клиентам вы будете предлагать один оффер, а тем кто, например, бросил оформление заказа в корзине, другой. Теплота аудитории на каждом этапе отличается поэтому и подход к разным категориям должен быть разным.
А чем больше данных о пользователях собирается вами, тем персональней коммуникация с клиентом. Поэтому социальные сети – это прекрасный вариант для внедрения воронки продаж. Даже если вы продаете действующим клиентам. О них надо собирать ещё больше данных чем о холодных аудиторий: например, важно знать не только о дне рождения, но и о приобретенных товарах.
Что такое автоворонка и в чем ее отличие от обычной воронки продаж
Автоворонка – это автоматизация этой классической схемы привлечения клиентов с минимумом вашего участия в процессе. То есть при использовании необходимых сервисов, вы продаете свои товары в интернете в любое время – даже в то время, когда отдыхаете.
Автоворонка в социальных сетях все та же классическая воронка продаж, но она про единственный канал трафика – ваши аккаунты в социальных сетях. Поэтому все что мы будем описывать ниже, будет относиться именно к этому типу воронки.
Автоворонки в соцсетях настраиваются через рассылки в мессенджерах Фейсбука*, ВКонтакте и Инстаграма*, их еще называют чат-бот-воронки.
Для групп в ВК есть удобный умный чат-бот Senler. В нем можно создавать целевые рассылки, настраивать персонализированные автоматические ответы в сообщениях, отслеживать статистику роста участников подписок.
Какому бизнесу подойдут и для чего ему автоворонки
Независимо от ниши, автоворонки подойдут любому бизнесу из e-commerce. Сфера онлайн-образования также активно использует их в своих целях. Однако специалисты по автоворонкам рекомендуют учитывать что внедрение полноценной автоворонки требует вложений. Кроме того у вас должны быть продукты, разработанные под автоворонку.
И что еще важно: автоворонки не заменяют маркетинг.
Ну и если говорить о том, почему автоворонки подходят всем, нужно объяснить для чего они могут применяться:
- Автоматизируют получение лидов (при условии наличия онлайн-товаров и возможности онлайн-оплаты).
- Экономят время менеджеров поддержки.
- Снижают расходы на привлечение клиентов и работу поддержки.
- Масштабируют ваши продажи.
- Помогают анализировать каждый этап воронки продаж.
Кроме того автоворонки участвуют в ретаргетинге, могут ставить задачи для менеджеров, отправляют смс, помогают в оформлении доставки для клиентов.
Сегодня темп жизни настолько высокий, что ждать звонка – непозволительная роскошь. Вспомните, как набирали оператора, а в ответ получали фирменное: «Все операторы заняты, перезвоните позже». Это выведет из себя даже самого терпеливого клиента. Автоворонка помогает решить эту проблему. Робот может обрабатывать огромное количество человек одновременно, он не болеет, ничего не забывает и всегда готов помочь поддержать ваш бизнес. Уже существуют алгоритмы, которые максимально похожи на человека и вызывают нужные эмоции у целевой аудитории.
Многие ниши могут сделать «отдел продаж» за счет автоворонки полностью автономным. Допустим, у вас онлайн-магазин массового товара или школа по изучению иностранного языка, где много типичных вопросов. Можно заранее продумать ответы и упаковать их в чат-бот. Но если ваш бизнес — строительство корпоративных музеев или продажа кухонных гарнитуров, то без подключения менеджера тут никуда. Уж слишком долгий цикл сделки и высокий средний чек — нужно будет запланировать этапы, где подключается человек и дожимает пользователя до покупки.
Элементы продаж в автоворонке
Чтобы построить автоворонку в соцсетях, нужно понять из чего она состоит. Выделяют основные ее элементы, такие как:
- Оффер – торговое предложение целевой аудитории вашего продукта/услуги, в котором четко прописаны выгоды для покупателя.
- Лид-магнит – бесплатный подарок для потенциального клиента, который помогает ему решить какой-то не самый глобальный, но наболевший вопрос/проблему. Это могут быть различные чек-листы, инструкции и гайды, списки книг/статей.
- Трипваер – недорогой продукт, цель которого сделать клиента лояльным к вам и вашей компании: низкая цена снимает страхи и сомнения людей при покупке в интернете, это товар-приманка, с выгодой для его приобретателя. Трипваер – второй шаг после лид-магнита и готовит вашего клиента к основному продукту.
- Основной продукт – комплексное решение проблемы вашего клиента. Пример: не просто месяц занятий в фитнесе, а именно абонемент на целый год.
Как создать автоворонку: пример, структура, стоимость
Павел Бельченко, основатель трафик агентства Тесла Таргет про создание автоворонки для специалиста по цифровой стоматологии:
Задача: нужно было найти стоматологов и зубных техников для прохождения офлайн-курса по работе с программой.
Подготовка к запуску автоворонки: Помогли клиенту с контентом для его группы и настройкой таргета. Было важно выжать максимум из тех переходов, что мы получали благодаря рекламе.
Инструменты: чтобы постепенно «прогревать» перешедших по объявлениям мы использовали чат-бота в группе ВКонтакте, который разрабатывался на Senler.
Структура автоворонки: по структуре автоворонка представляла собой достаточно простого чат-бота, который последовательно присылал письма в личные сообщения подписчикам. Контент состоял из знакомства с автором курса, содержал живые отзывы, видеоматериалы с демонстрацией работы в программе.
Основная цель автоворонки: покупка билета на очный курс.
Элементы автоворонки:
- Основной продукт – курс для стоматологов и зубных техников.
- Лид-магнит – свод технических характеристик для перехода на цифровую стоматологию.
- Оффер – ближе к старту мы усилили оффер – добавили информацию о небольшой скидке для тех, кто забронирует последние свободные места на курс. Сомневающихся подталкивали к покупке тем, что места строго ограничены количеством уникального оборудования.
- Трипваер – отсутствовал. Мы не видели в нем необходимости в данном случае.
Особенности реализации автоворонки:
В ходе рекламной кампании было проведено несколько «ручных» рассылок на базу подписчиков. Это было дожимающее письмо со скидкой на последнее незанятое место и видео-отчет о прошедшем курсе. В нем мы также анонсировали второй поток для тех, кто остался в базе, но не купил билет.
Структура автоворонки была достаточно проста. Но мы внедрили и несколько технических фишек:
- Так как запись на обучение часто проходила через «личку» заказчика, мы дали пользователю выбор, как известить о своем желании пройти курс. Это была кнопка в сообщении и текстовая команда (например, «записаться»). Чтобы учесть нестандартные ответы и не терять такие заявки, мы активировали реакцию бота на любое сообщение от клиента.
- Далее бот определял, есть ли в тексте подписчика команды на отписку («стоп»). Если нет, то заказчику приходило оповещение системы, что нужно что-то ответить подписчику. Так мы облегчили клиенту задачу по отслеживанию новых заявок и сэкономили ему время без дополнительных интеграций.
- Чтобы заказчику было понятно, как реагировать на такие оповещения, бот присваивал каждому такому подписчику статус: «Хочет записаться» и «Что-то написал, нужно ответить».
Результаты внедрения автоворонки:
Конверсия в подписчика составила 33 %, т. е. каждый третий, кто видел рекламу, подписался. Таких мы набрали 116 человек. Из них 11 – оставили заявку. Таким образом, конверсия воронки составила 9,5 %. Главный же результат был в полном закрытии мест на курс. Причем спустя время клиент обращался к нам снова и места на второй поток были также полностью раскуплены.
Так во сколько же обойдется внедрение автоворонки для бизнеса? – Лия
В зависимости от задачи будет отличаться размер, сложность и метод построения автоворонки, поэтому единой стоимости быть не может. Для ориентира могу сказать, что цена начинается от 35 000 р. В моем агентстве в эту сумму также входит бесплатное техническое обслуживание на 2 недели, в зависимости от проблемы/задачи. Настройка чат-бота, сервиса рассылки стоит от 15 000 р. А работа сервиса, на котором строится воронка, от 900 р. в месяц.
Важно понимать – без некоторых сервисов нельзя построить сложные воронки. Если под ваши задачи подойдет простая автоворонка, специалисты вам обязательно скажут. Самостоятельно принять решение о том, какие сервисы подходят конкретно вашему бизнесу, без изучения ситуации, трудно. Ведь сами автоворонки создаются специалистами, а сервисы лишь помогают их внедрять в соцсети. Читайте нашу подборку статей о сервисах для автоматизации работы с клиентами в соцсетях:
- Что такое бот вообще и в соцсетях, для чего нужен и как пользоваться
- Чат-бот для ВКонтакте: описание возможностей и пошаговый план разработки
- Как сделать чат-бота ВКонтакте за полчаса с помощью Chatgun
- Как настроить автоответы в Инстаграм* – инструкция для бизнеса
Инструменты для внедрения автоворонки в социальные сети могут быть разными – выбирайте их, исходя из масштаба вашего бизнеса, специфики продукта и особенностей задач, стоящими перед вами в сфере SMM. И самое главное, что одинаково требуется и бизнесу и SMM-щикам – это вести отчетность, чтобы успешно измерять эффективность проводимых действий. Я рекомендую использовать сервис динамических отчетов DataFan, который умеет работать и с MS Power BI и с Google Data Studio, и MS Excel. Удачной автоматизации вашего бизнеса в соцсетях!