К малому бизнесу в контексте данной статьи можно отнести самозанятых, индивидуальных предпринимателей, компании с численностью сотрудников не более 100 человек и доходом до 800 млн. рублей в год. В России насчитывается около 6,2 млн. таких бизнесов. У них есть свои минусы и плюсы. Главный минус – нестабильность и высокий риск ликвидации предприятия. А к плюсам можно уверенно отнести налоговые льготы, упрощенные требования к документообороту, гибкое управление и возможность быстро расти. Одним из инструментов кратного роста для малого бизнеса является грамотное использование рекламы и интернет-маркетинга.
Совместно с экспертами digital-агентства Hope Group мы подготовили рекомендации по организации инструментов интернет-маркетинга с учетом особенностей ведения малого бизнеса в России.
Содержание:
- Шаг 1: поймите свою аудиторию и определите цели
- Шаг 2: обеспечьте привлекательное онлайн-присутствие
- Шаг 3: выберите правильные каналы и инструменты
- Шаг 4: создавайте ценный и привлекательный контент
- Шаг 5: анализируйте данные и адаптируйтесь
- Резюме
Шаг 1: поймите свою аудиторию и определите цели
Основная цель интернет-маркетинга – продажи, то есть превращение простого посетителя сайта или площадки бренда в социальных сетях в покупателя. Чтобы добиться этой цели, компании необходимо понимать, какому именно человеку лучше подходит ее продукт или услуга, чтобы направить коммуникацию бренда именно на этот сегмент. Помочь в выборе сегмента может анализ целевой аудитории.
Если компания не первый день на рынке, у нее уже есть клиенты. Начать формировать портрет целевой аудитории можно с этого. Найти общее среди текущих покупателей:
- пол;
- возраст;
- образование;
- интересы и хобби;
- местонахождение;
- семейное положение и т. д.
С помощью опросов и глубинных интервью можно узнать, почему они остановили выбор именно на вашем предложении, товаре или услуге:
- Какие плюсы и минусы увидели, когда сравнивали вас с конкурентами?
- Какие рекламные креативы привлекли внимание?
- На каких именно площадках они их заметили?
- Как в целом привыкли потреблять контент?
Также можно по выявленным параметрам проанализировать подписчиков в социальных сетях конкурентов, клиентов из их публичных кейсов и отзывов.
На основе этих данных у вас получится сформулировать гипотезы о наиболее конверсионных каналах продвижения и форматах рекламных объявлений, которые необходимо отразить в стратегии интернет-маркетинга бренда для выбранного сегмента целевой аудитории. Прописать к гипотезам метрики и запустить эксперименты для их проверки.
Читайте также: Исследование предпочтений ЦА в соцсетях: 7 способов найти информацию.
Шаг 2: обеспечьте привлекательное онлайн-присутствие
Онлайн-присутствие – это образ компании в интернете на разных платформах:
- сайт бренда;
- маркетплейсы;
- аккаунты в соцсетях;
- точки на картах;
- статьи на отраслевых площадках;
- отзывы.
Во многом от того, привлекателен ли этот образ, зависит, станет ли какой-то из пользователей клиентом вашего бренда. Ведь впечатление о нем он может сформировать, даже не дойдя до ваших собственных ресурсов.
Именно поэтому так важно присутствовать во всех возможных точках касания с потенциальными клиентами. Делать присутствие системным и качественным:
- регулярно хорошо обновлять сайт, чтобы ассортимент и условия сотрудничества были актуальны, отслеживать трафик;
- учитывать ключевые слова при составлении текстов, чтобы вас лучше индексировали поисковые системы, и людям проще было бы попасть на ваш сайт;
- публиковать контент разнообразных форматов в соцсетях, учитывать тренды, не пропадать из поля зрения;
- писать кейсы, делиться ими на сайтах партнеров, участвовать в конкурсах, если такие есть в отрасли;
- стимулировать людей оставлять отзывы на картах, если у бизнеса есть оффлайн точки и т. д.
Особенно важна работа с контентом, который создают о вашем бренде сами пользователи и партнеры. Потому что в глазах аудитории их мнение выглядит как независимая реальная оценка. Да, не все, что будут писать о вас, окажется положительным. Но с негативом тоже можно работать. Показывая другим пользователям, что вы готовы становиться лучше и прикладываете для этого усилия – слышите своих клиентов.
Шаг 3: выберите правильные каналы и инструменты
Охватить качественно все доступные каналы и инструменты интернет-маркетинга за раз – не реалистичная задача и цель для малого бизнеса. Поэтому рекомендуем сконцентрироваться на 2-3 вариантах, которые с наибольшей вероятностью принесут бренду новых клиентов, увеличат его узнаваемость или вернут отказников. В выборе могут помочь следующие аспекты:
- данные предыдущих периодов маркетинговой активности: объем трафика на ресурсах бренда, сколько контактов и клиентов принес каждый уже используемый канал, по какой стоимости, какая была конверсия из посетителя сайта в продажу;
- анализ конкурентов: как они продвигают свои бренды, в каких каналах рекламируются, какие объявления продвигают, что постят в социальных сетях;
- тренды: что сейчас в целом заходит людям, без привязки к вашей нише, можно ли это адаптировать под особенности вашего бизнеса.
Выбрав каналы с наибольшей вероятность закрывающие цели бизнеса в конкретный период, необходимо сформулировать гипотезы, определить метрики эффективности и запустить эксперименты для проверки этих гипотез. Оправдавшие ожидания инструменты можно смело использовать на регулярной основе. А в пул тестирования брать новые каналы и методы, чтобы постепенно расширять арсенал возможностей маркетинга бренда.
Разберем пример из реального кейса в блоге Hope Group: для бренда женской одежды на основе анализа трендов и конкурентов было принято решение использовать для продвижения и привлечения трафика интеграции с блогерами в социальных сетях. Путем тестирования гипотез нашли связку, где была выявлена самая высокая конверсия – Reels + Stories.
В рамках этого же эксперимента удалось выявить еще одну закономерность: людям откликаются обзоры товаров у стилистов или лидеров мнений в сфере составления гардероба, а не у лайфстайл блогеров. Конверсия в целевое действие у этих блогеров выше. Поэтому в дальнейшем акцент в подборе инфлюенсеров для интеграций был обоснован количественными данными.
Читайте также: 4 примера эффективного интернет-маркетинга – кейсы 2024 года.
Шаг 4: создавайте ценный и привлекательный контент
В 2025 году контент-маркетинг остается одним из ключевых факторов успеха продвижения бизнеса в сети. Основными трендами в данной области являются:
- персонализация контента;
- омниканальность;
- искусственный интеллект и дополненная реальность;
- видеоформат.
Но простого использования трендов в данной сфере недостаточно, чтобы хорошо нарастить трафик, и аудитория стала лояльнее относится к бренду, выделила вас среди конкурентов. Контент должен быть полезен людям – содержать советы и рекомендации, которые можно использовать в обычной жизни. Например, бренд одежды может собирать в формате видеороликов подборки на определенный сезон или стиль, подключая обувь и аксессуары брендов-партнеров. Можно организовать виртуальные примерочные. Направлять персонализированные email-рассылки с ассортиментом товаров и изменением стоимости на «Избранное».
По возможности подключайте к созданию контента дизайнеров и маркетологов с высокой насмотренностью и чувством стиля, отражающим философию компании. Так конверсия взаимодействия пользователей с контентом и продажи будут выше.
Генерируйте идеи для публикаций с помощью ChatGPT – используйте AI ассистент на базе нейросети в SMMplanner без ограничений и сложной регистрации. С помощью ИИ вы сможете генерировать рубрики, темы постов и сами тексты и закрывать потребность в контенте для ваших соцсетей почти на 100 %. Если никогда не работали с нейросетями – в помощь наши инструкции: Гайд по работе с AI ассистентом.
Шаг 5: анализируйте данные и адаптируйтесь
В наше время никого не удивишь автоматизацией и цифровизацией бизнес-процессов в сфере маркетинга: CRM-системы, интеграции диалогов в соцсетях с чат-ботами, голосовые ассистенты на звонках, умный таргет. Поэтому даже у представителей малого бизнеса сейчас достаточно инструментов для сбора и анализа данных о своих текущих и потенциальных клиентах. И этим нужно пользоваться, чтобы улучшать маркетинговые кампании.
Что конкретно можно отслеживать без многомиллионных вложений в автоматизацию:
- количество уникальных посетителей вашего сайта, источники трафика, глубину просмотра страницы, клики по разделам и кнопкам – все это позволяет делать банальная Яндекс Метрика;
- количество качаний с конкретным клиентом перед совершением покупки, средний чек этого клиента, общее количество и сумма покупок за месяц/полгода/год – эти данные поможет собрать CRM-система;
- процент открываемости писем, клики по ссылкам, отписки от рассылки помогут отследить специализированные сервисы для email-маркетинга, у которых есть даже бесплатные версии;
- количество реакций на контент и общие метрики продвижения в соцсетях – данные в удобном виде можно получить в разделе аналитики
SMMplanner, того же инструмента, который поможет вам управлять контентом сразу в нескольких соцсетях, настраивать кросспостинг и отложенные публикации; - показы, клики и расходование бюджета по объявлениям собирает рекламный кабинет, откуда можно взять данные и собрать отчет в удобном для дальнейшего анализа виде;
- количество и качество обработки вашими менеджерами телефонных обращений в компанию поможет отследить call-tracking.
И это еще не весь список! Суть в том, что множество показателей в маркетинге сейчас можно оцифровать для любой организации и сферы, чтобы затем собрать в отчет для принятия управленческих решений:
- перераспределение бюджета среди запущенных рекламных кампаний;
- обновление контента и предложений в объявлениях;
- смена позиционирования бренда;
- запуск акций для определенного канала или сегмента аудитории.
Вам наверняка ни раз придется вносить изменения в интернет-рекламу, поэтому нужно всегда быть готовым адаптироваться к новой реальности.
Главное – держать руку на пульсе, отслеживать эффективность интернет-маркетинга, но не закопаться в сырых данных и верно интерпретировать их значения. В чем помогает командная работа маркетинга и бизнеса.
Резюме
В интернет-продвижении малого бизнеса есть свои цели и особенности: не всегда такие организации располагают большими бюджетами или накопленными аналитическими данными, на основе которых можно строить маркетинговую стратегию. Но это не повод отказываться от инструмента. Напротив, он может стать точкой кратного роста компании.
Чтобы максимально эффективно использовать имеющиеся у малого предприятия ресурсы для интернет-маркетинга, мы и эксперты digital-агентства Hope Group рекомендуем следующие 5 шагов:
- Поймите свою аудиторию и определите цели.
- Создайте привлекательное онлайн-присутствие.
- Выберите правильные каналы и инструменты.
- Создавайте ценный и привлекательный контент.
- Анализируйте данные и адаптируйтесь.
Грамотная работа с аудиторией и контентом позволит увеличить количество клиентов и продаж, удержать их и развить лояльность к бренду. Чтобы однажды привлеченный с помощью интернет-маркетинга клиент оставался с компанией долгие годы. Это непростая, но реализуемая задача.
