Для успешных продаж недостаточно просто сделать качественный и востребованный продукт, его тоже нужно продвигать. Заместитель руководителя отдела SMM digital-агенства «Медиасфера» Анастасия Старикович расскажет, как с помощью продуманной стратегии продвижения перевыполнить планы продаж.
Содержание:
Мы запустили маркетинговое агентство «Делегато» – теперь вы можете делегировать ведение корпоративного блога или бренд-медиа команде SMMplanner и лично главреду сервиса Константину Рудову. Доверьте свой проект профессионалам – мы знаем, как с помощью контент-маркетинга организовать стабильный поток лидов и увеличить продажи!
Клиент и целевая аудитория
В середине 2021 года к нам в агентство обратилась компания Like.Me с комплексным заданием: развить аккаунт Instagram*, увеличить ER и охват, привести живую аудиторию подписчиков (школьников 7–13 лет) + обеспечить продажи в период с мая по август.
Like.Me специализируется на продажах школьных товаров: рюкзаков для девочек и мальчиков, мешков для сменной обуви, пеналов и других сопутствующих аксессуаров. Все товары с собственной фишкой в виде стильных принтов (авокадо, пончики, корги, динозавры, самолеты и пр.), в случае со школьниками – попадание в яблочко.
С родительской точки зрения это тоже был отличный продукт:
- все модели рюкзаков отличаются прочностью, небольшим весом и хорошей вместительностью;
- используется практичная влагоотталкивающая ткань, рюкзак можно легко почистить и даже постирать в машинке;
- модельный ряд радовал – от технологичных моделей с ортопедической спинкой и анатомическими лямками до более простых, сшитых в «хиппи-стиле»;
- цена доступная – от 1500 до 2500 за рюкзак в зависимости от модели.
Ход работ
Начали с типовых мероприятий: анализ рынка, формирование образа ЦА, выявления их болей и потребностей. Кроме того, провели собственное мини-исследование среди своих сотрудников-мам с вопросами о том, что важно лично им, чем интересуются дети и т. д.
Показатели до начала работ:
По результатам пришли к выводу, что ЦА делится на две большие группы – дети и родители. Кроме того, родителей тоже нужно разбить на две подгруппы (родители мальчиков и девочек) и еще на три подгруппы:
- мамы первоклассников и второклассников;
- мамы детей из 3–4 классов;
- мамы детей из 5–6 классов.
У каждой возрастной группы свои потребности, но всех объединяет желание купить только самое лучшее, модное, безопасное. И мамы готовы за это платить.
Исходя из того, что у нас две разные группы ЦА, в стратегии продвижения было решено для детей сделать упор на Инстаграм*, а для родителей – на ВК. Инстаграм*-аккаунт оформили ярко, регулярно проводили конкурсы, широко использовали вовлекающие механики (опросы, ребусы, загадки).
Контент был направлен на максимальную вовлеченность детей, в аккаунте был высокий ER – 3,6 %. Клиент отметил, что увеличилось количество заказов.
Показатели через 3 месяца:
«Родительский» аккаунт во ВКонтакте был полной противоположностью – более продающие посты, описание преимуществ товаров с точки зрения здоровья и комфорта, акценты на невысокой стоимости и отличном качестве.
Например, рюкзак для первоклассника массой 450 грамм с ортопедической вентилируемой спинкой, продуманной эргономикой и общим ярким стилем стоил всего 2500 рублей, что вполовину ниже стоимости такого же рюкзака другого бренда.
После блокировки Инстаграма* в России было принято решение создать и вести ТГ-канал, чтобы не потерять детскую аудиторию. Контент дублировался в IG и ТГ, удалось добиться «переливания» аудитории между сетями.
Если вы недавно пришли в Телеграм, советуем пройти курс «Как привлекать клиентов из Телеграма и зарабатывать». Всего за 4 видеоурока вы научитесь выстраивать систему привлечения клиентов, продвигать канал и правильно его наполнять. Переходите на страницу курса из статьи – примите участие бесплатно и получите сертификат о прохождении.
Продвижение и продажи
До февраля 2022 года основным инструментом был аккаунт в Инстаграме*, таргетированная реклама и совместные розыгрыши с блогерами-подростками. Проводимые мероприятия привели к увеличению количества подписчиков на 11 000 пользователей за 3 месяца работы. Стоимость за подписчика составила 15 рублей.
Процент конверсии с таргетированной рекламы – 34 %.
Прирост:
После блокировки рекламы в Инстаграме* рекламные ресурсы перераспределили на продвижение во ВКонтакте. Сразу запустили таргетированную рекламу для привлечения трафика на сайт (без дополнительного продвижения группы).
Результаты: плюс 13 000 подписчиков, ER – 2,4 %.
Количество продаж на Wildberries после запуска рекламы в ВК осталось стабильно высоким – спрос превышал предложение.
Для продвижения ТГ-канала проводили еженедельные конкурсы, привлекли к сотрудничеству блогеров, закупили недорогую рекламу в тематических каналах.
Результат: плюс 2500 подписчиков.
Читайте другие интересные кейсы в нашем блоге:
Выводы
С блокировкой основного канала продаж катастрофы не случилось, мы сумели перестроится на альтернативные площадки и лишний раз убедились, что для успешного продвижения товаров важно учитывать специфику каждой площадки. Это выражается в понимании аудитории, алгоритмов умной ленты и способности размещать уникальный контент, который будет интересен и полезен той ЦА, на которую он рассчитан. То же самое относится и к запуску рекламных кампаний.
*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.
