Попытки самостоятельно запустить нормальную рекламу продолжаются. Начитавшись статей и насмотревшись каналов, я сказала себе, что готова перейти на следующий шаг. 

И потопала искать аудиторию. 

По-моему информация о том, что работу с рекламой нужно начинать с целевой аудитории отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. В том числе и у меня. Поэтому к поиску и отбору я подошла уже с определенным, хоть и разрозненным багажом. 



Свет мой, зеркальце, скажи…


Умные учебники и статьи содержат список вопросов, на которые нужно ответить, чтобы представить портрет представителя целевой аудитории. Честно говоря, складывается ощущение, что он взят из плохого учебника для писателей-романтистов, потому что только там я видела N-дцатипунктные списки вопросов к персонажу. В реальности я ни разу не слышала, чтобы при составлении портрета целевой аудитории отвечал более чем на три-четыре вопроса. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю — все вопросы, на которые нужно ответить, приходят в обнимку с элементарной логикой. Если продаем детские товары — нам нужна молодая мать, 25-35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в определенном городе, замужем. То же самое с другими товарами. 

Впрочем, фантазировать об идеальной мамаше можно долго. Проще воспользоваться функцией «Кто мой клиент» в сервисе Pepper.Ninja, потому что она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. «Горячая» аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых», чтоб вы не расстраивались. 
 

Функция «Кто мой клиент» в сервисе Pepper.Ninja
Функция «Кто мой клиент» в сервисе Pepper.Ninja


Кроме составления портрета целевой аудитории и ее сбора, нужно заняться таким веселым делом, как сегментация. 

Сегментирование происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее «доходчивые» рекламные объявления. 

Полученных в результате перцового отжима мамочек можно разделить по географическому положению, количеству детей…. Да хоть по цвету глаз. Сотни вариантов, которые логически придут к вам, если вы посмотрите на свою услугу или товар. 

Если продаете коляски для двойняшек, то у вас три сегмента — мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для трех сегментов делаем три разных объявления или вообще ведем три разных направления работы. 

Одна целевая аудитория всегда имеет множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. 

Параллельно со сбором аудитории можно заниматься подготовкой сообщества. 



На зарядку становись


Кроме того, что вашему сообществу нужен качественный дизайн, оно должно быть наполнено контентом. 

О том, как его создавать, мы много говорим в других статьях. Не будем в очередной раз топтаться по очевидному и говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи в случае вопросов и претензий, информация о стоимости и правилах доставки, место, где человек может оставить отзывы и почитать чужие. 

В каждой социальной сети свои нюансы, старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. Facebook, к примеру, обладает огромным количеством настроек страницы и чем дольше вы просидите над ними с заполнением всех полей, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это может задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете. 

Кстати, если вас до сих пор смущает идея продавать товары через Facebook, то обратите внимание на вкладку «Магазин» у страницы. Если решились взяться за эту сеть, обязательно заполните карточки товаров в этом разделе. 

После того как на каждой из ваших страниц сделано все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления. 

И тут самое интересное. 



Ты неси меня, река


Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик — на сайт или на само сообщество. 
 

Рекламный кабинет Вконтакте
Рекламный кабинет Вконтакте


И вот тут мне пришлось пошевелить мозгом, поспрашивать и почитать. 

Одним из стандарно-ленивых ответов от моих более опытных коллег стало «ну, тестировать же надо». В сущности, действительно надо, не поспоришь, но мне удалось выжать несколько общей информации по вопросу. 

В каких случаях трафик ведется на сообщество: 
 

  • если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно (шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги). Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно и уходит. Но если он подписался — он почти в ваших сетях, остается только «дожать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
  • если товар необычный/новый/странный.В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто пазалипать в шевелящиеся картинки лендинга и уйти, так ничего и не поняв.
  • если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты. Все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение: предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
  • вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.


Когда лить трафик на сайт: 
 

  • у товара или услуги есть пробник/тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт, направляя на заказ пробника или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или добиваете ретаргетингом.
  • при продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно, если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
  • товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не преследуете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
  • инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
  • для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.


Это общие правила разделения потоков трафика, но, возвращаясь к ленивым советам коллег — все нужно тестировать. 

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления. 

Об этом — через неделю. 
 

vk.com/ninabenoit