В этой статье несколько рекомендаций для эффективного привлечения клиентов из соцсетей. Здесь нет пошаговой инструкции, да и быть не может. Подход к аудитории индивидуален для каждой компании. Как говорится в расхожей присказке, которую приписывают Конфуцию, здесь удочка, а не рыба.
Как минимум — статья поможет избежать ошибок новичка.
Найти и сегментировать целевую аудиторию
Возможно, вы уже не раз пробовали различные способы для привлечения клиентов на сайт, но результат не устроил. Например, это могло быть размещение рекламы, которое сожрало бюджет и принесло слишком мало продаж. Вряд ли товар никому не нужен. Люди покупают, извините, даже навоз, оптом и регулярно. Фермеры и дачники не дадут соврать.
Просто иногда усилия выглядят как листовки, которые вручают всем подряд на улице или подбрасывают в почтовый ящик.
Глубокое и вдумчивое исследование целевой аудитории поможет раздать цифровые «листовки» тем, кому они интересны и реально нужны. Люди придут за вашим товаром, потому что получат не спам от незнакомца на улице или в сети, а рекомендацию хорошего товарища или авторитетного эксперта. Либо реклама выскочит в ленте пользователя в тот момент, когда интерес к продукту на пике. Так это может работать, во всяком случае.
Для этого стоит целиться изо всех маркетинговых орудий в конкретно очерченную аудиторию. В тех людей, которые не смогут остаться равнодушными к предложению. Другими словами, не стоит продавать лыжи в Африке — лучше обратиться к населению того региона, где достаточно снега, чтобы использовать лыжи по назначению.
Затем — сегментация. Решили продавать лыжи в Сибири, где снега по шею. Как быть: запустить рекламную кампанию на всех жителей? Далеко не каждый сибиряк — фанат лыжного спорта. Одному хватит снегоступов, другому подавай гусеничный снегоход, третьему они в принципе не нужны. А если нужны, то не те, что предлагаете — у вас синие и зеленые, а ему нужны розовые. Но даже если придет за синими лыжами, которые в наличии — не факт, что купит.
Пример из жизни. Соседу дяде Жоре понадобился новый мобильный телефон. Сосед пришел за ним в салон. Тут ему попался менеджер, который с искренним энтузиазмом рассказал о продукте: параметрах телефона, оперативной памяти, характеристиках камеры, процессорах и тарифных планах.
Это интересно экспертам в смартфонах, но на уме у дяди Жоры было совсем другое. Он думал: «Мне нужно купить что-то дёшево, быстро и просто. Затем прийти во двор, чтобы выпить свой бокал пива с мужиками, и сыграть партию в домино».
Дядя Жора — целевая аудитория, ведь он пришел именно за телефоном. Но неправильная работа с его желаниями отпугнула и заставила отказаться от покупки в этом магазине.
Необходимо провести Customer Development, коротко — CustDev.
Customer Development — это качественный анализ аудитории, который поможет выявить действительно эффективную для бизнеса ЦА. CustDev разделяет людей не по социально-демографическим признакам, а значительно тоньше. Помогает понять — человек любит пластиковые лыжи или ему важен вечерний ритуал смазывания воском деревянных. Без понимания проблем и желаний потребителей любые действия по привлечению клиентов — рулетка.
В рамках CustDev есть методология — Jobs-to-be-Done. Суть метода заключается в том, что необходимо взять интервью у 7-9 респондентов из каждого сегмента аудитории. Например, потребитель говорит, что ему нужны лыжи для того, чтобы быстрее добираться на работу. Другой говорит, что лыжный спорт поможет поправить здоровье или избавиться от лишнего веса. Третий говорит, что лыжи — это модно и готов покупать самые дорогие новинки.
Вопросы, которые надо задать респондентам, могут быть, например, такие:
- Какую функциональную задачу хочет полностью решить клиент с помощью вашего продукта.
- Конкретные обстоятельства, которые подталкивают пользователя искать решение.
- Какие барьеры мешают пользователю решить свою проблему.
- Какие варианты действий есть у человека, чтобы избежать негативных последствий, если не решать проблему.
Чтобы увеличить поток клиентов, следуйте простому принципу — «быть по обе стороны прилавка». Определите целевую аудиторию, сегментируйте ее в зависимости от страхов и возможностей потребителя. Адаптируйте коммуникацию под все ключевые сегменты ЦА — так сможете сделать меткое предложение каждой категории потенциальных клиентов.
Подробно об этом читайте в блоге, в статье «Как составить портрет целевой аудитории: что это, зачем нужно и где искать информацию».
Теперь надо сделать следующий шаг.
Выбрать канал
Важно понимать, где сконцентрирована ЦА, и там сосредоточить усилия. Учитывайте все, что полезно для вашего бизнеса, — активность аудитории, пол, возраст, географическое положение, любые другие факторы.
Узнайте, какие каналы предпочитает основная масса ЦА, какой контент интересен. Например, проанализируйте отчеты о соцсетях, которые периодически проводят статистические агентства.
Popsters опубликовали исследование, которое поможет понять, как взаимодействуют пользователи с разными форматами текстовых публикаций.
В исследовании Brand Analytics показан процент мужской и женской аудитории в разных соцсетях, возраст пользователей.
Коротко об основных моментах из отчетов:
- Женская аудитория в Инстаграме* значительно превышает мужскую — 77,1 % против 22,9 %.
- ВКонтакте — 45,3 % мужчин, 54,7 % женщин. По возрасту лидирует аудитория от 25 до 34 лет. Она составляет 30,8 %.
- Ютуб и ТикТок собирают примерно поровну женской и мужской аудитории. Данных о возрасте нет.
- Фейсбук* — 40,2 % мужчин, 59,8 % женщин. Основная аудитория — люди от 35 до 44 лет. Это 33 % от общего числа зарегистрированных пользователей.
Активность пользователей в соцсетях по дням недели:
- В Фейсбуке* активность участников во вторник на 41 % выше, чем в воскресенье.
- В Инстаграме* — в понедельник на 19 % выше, чем в воскресенье.
- В Ютубе — в четверг и пятницу на 31 % выше, чем в воскресенье.
- В ТикТоке пользователи в понедельник на 21 % активнее, чем в воскресенье.
- ВКонтакте — в понедельник и среду активнее на 11 %, чем в воскресенье.
- В Одноклассниках — в понедельник и вторник активность выше, чем в воскресенье. Вообще, воскресенье проигрывает всем дням недели по активности пользователей в исследованных соцсетях.
Активность пользователей в соцсетях по времени суток:
- В Фейсбуке* — это периоды с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 19:00.
- В Инстаграме* — с 12:00 до 13:00 и с 17:00 до 18:00.
- В Ютубе пик активности — с 14:00 до 15:00.
- В ТикТоке — с 17:00 до 19:00.
- ВКонтакте — с 11:00 до 12:00.
- В Одноклассниках — с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 18:00. Есть неплохие шансы, что контент опубликованный в пик активности аудитории, привлечет внимание большего числа пользователей.
Учтите, что соцсети находятся в постоянном движении и на волне очередного хайпа данные легко могут измениться. Тот же ТикТок за год опередил по объему контента Ютуб и занял шестое место по числу сообщений, говорится в отчете Brand Analytics. Отчеты — просто информация к размышлению, которая поможет искать в правильном направлении.
Погрузились в специфику рынка и нашли подходящее сообщество? Теперь найдите похожие аудитории (look-alike) — это способ расширить круг потенциальных потребителей продукта.
Для поиска похожих аудиторий стоит использовать парсеры, например — Pepper Ninja. Ведь проверять подписки каждого пользователя вручную в многотысячных сообществах — работа для Золушки.
Парсер автоматически соберет базу пользователей соцсети по нескольким десяткам общих признаков, затем найдет группы, в которых пересекаются подписчики. Полученную базу можно сегментировать — отфильтровать по нужным параметрам. Например, месту работу и проживания, возрасту и семейному положению.
Есть много инструментов, которые помогут увеличить поток клиентов на сайт, но все они бесполезны, если нет стратегии продвижения. Взять метафорический молоток. Можно виртуозно забивать гвоздь с одного удара с закрытыми глазами. Но если гвоздь не скрепляет детали между собой или на него нельзя повесить картину — он бесполезен. Мало просто уметь пользоваться инструментом, необходимо ставить четкие цели и достигать их.
Нужна стратегия. Можно отправить собранную базу в рекламный кабинет ВКонтакте, а оттуда запустить разовую рассылку или целую цепочку через Senler. Но если вы перед этим не продумали, как все это будет работать, то даже действительно крутой инструмент не поможет.
Продумать стратегию продвижения в соцсетях
Чтобы увеличить поток клиентов из соцсетей, важно учитывать правила постановки целей для SMM. Они должны быть:
- Конкретными. Зачем мы это делаем? Например, повышение узнаваемости бренда, формирование пула лояльных пользователей, противодействие негативу, стимулирование продаж.
- Измеримыми. Чего мы хотим? 100 тысяч подписчиков, 100 переходов на сайт ежедневно, продать на миллион. Без этих данных невозможно отследить прогресс, понять полностью или частично достигнута цель.
- Ограниченными по времени. За какое время мы должны прийти к результату? Три месяца, полгода? Миллион рублей всегда звучит приятно, но миллион за месяц и миллион за год — большая разница.
- Достижимыми. Хотелки из Страны Фантазий могут разочаровать в итоге. Например, когда не получится стать мировой знаменитостью к концу месяца. Более приземленные цели, которые реально достичь, наоборот, придадут уверенности в силах. Ключевые показатели (KPI) должны постоянно расти.
Когда ясно к чему стремишься, становится легче поставить задачи, которые надо решить для достижения целей.
Например, для роста числа подписчиков или переходов на сайт можно заказать рекламу у блогеров или в нишевых сообществах, запустить таргет. Чтобы удержать подписчиков в группе, регулярно подогревайте интерес к теме, бренду или продукту.
Пошаговое руководство по составлению стратегии продвижения — третья глава SMM handbook «Стратегия в соцсетях: ставим цели и KPI».
Составить контент-план
Чтобы увеличить поток клиентов из соцсетей, постов о продукте, публикуемых время от времени, недостаточно. Придется вовлекать аудиторию, увеличивать органический охват при помощи специально подобранного контента и таргетированной рекламы. Когда не знаешь, что постить, избежать синдрома «опускаются руки» поможет заранее продуманный контент-план: «Инструменты и шаблоны для оформления контент-плана».
Контент должен провести пользователя по определенному пути, воронке продаж: от зарождения интереса до принятия решения о покупке. Помимо прочего, здесь важна регулярность публикаций, хотя бы для того, чтобы потребитель помнил, почему заинтересовался вашим предложением.
Как не упомянуть здесь SMMplanner — сервис для автоматической публикации постов в соцсетях? Единая панель управления для Инстаграма*, Вайбера, Фейсбука*, Телеграма, Твиттера и ВКонтакте сэкономит немало времени для других важных дел по привлечению клиентов из соцсетей.
Контент — это все, что публикуется на странице сообщества: видео, подкасты, посты, картинки, инфографика. В каждой соцсети контент имеет свои особенности, а значит необходимо анализировать, какой формат вызывает больший отклик у пользователей, в какое время аудитория активнее, где много лайков, где завязалось живое обсуждение, а что оставило равнодушным. Затем, в зависимости от целей, можно будет корректировать контент-план.
Опять же, удобнее анализировать поведение пользователей в соцсетях с помощью сервисов, где реакции можно отслеживать в режиме реального времени. Например, сервис для составления отчетов DataFan. Вы увидите вовлеченность активной аудитории, охват постов, число лайков, комментариев и негативных реакций под публикациями, а также социально-демографические характеристики пользователей.
Все становится намного проще, когда есть понимание, что добавить в контент-план. Поэтому мы подготовили «Генератор идей для постов в соцсетях». Здесь вы найдете идеи и примеры того, как сделать интересную публикацию на заданную тему. Таких тем уже около 80, и постоянно добавляются новые. Пользуйтесь, это бесплатно :)
Контент помогает задержать посетителей на сайте, увеличить число подписчиков в соцсетях, превратить их в лояльных пользователей и клиентов. Это игра в долгую, которая в конечном итоге увеличит поток клиентов из соцсетей, сэкономит рекламный бюджет и продвинет сайт в поисковой выдаче.
Но если нужны быстрые продажи — нужна дистрибуция контента к целевой аудитории при помощи каналов, мы об этом уже писали — «Дистрибуция контента в соцсетях: пошаговая инструкция».
Запустить таргетированную рекламу
Таргет помогает бизнесу и клиентам находить друг друга.
Люди, которые занимаются таргетированной рекламой — снайперы. Бизнес заказывает клиента — рекламщик его находит. Разница между военным снайпером и таргетологом в том, что в голову цели летит не пуля, а сообщение.
Таргетированную рекламу увидят пользователи, которые соответствуют заданным характеристикам. Их настраивает таргетолог в рекламном кабинете после того, как изучит целевую аудиторию. Потребуются тесты и проверки, чтобы выбрать самый эффективный канал и формат объявления для привлечения клиентов.
Форматов таргетированной рекламы немало. Например:
- Геотаргет. Часто бывает, что бизнес зависит от местоположения. Географический таргет поможет показать объявление людям, которые проживают в определенном городе или даже районе города. Подробнее здесь: «Гиперлокальный таргетинг: узнай, где живут твои клиенты».
- Таргетинг по интересам. Кто-то любит кошечек, кто-то собачек, кто-то рыбок или попугайчиков. Таргетинг по интересам предложит корм для питомца точечно.
- Поведенческий таргетинг. Если человек перешел на сайт из поста в соцсетях о привлечении клиентов, какой баннер ему показать? О том, как оформить шапку профиля в Фейсбуке*, или о том, как работать с Историями в Инстаграме*, или все же об увеличении потока клиентов? Поведенческий таргетинг покажет объявление с темой, интересующей пользователя.
- Социально-демографический таргетинг. Целевая аудитория — собственники бизнеса? Только они увидят объявление. Продаете хоккейные клюшки? Показывайте рекламу в сообществе хоккеистов. Принцип понятен.
- Таргетинг по времени. Пик заявок с 16:00 до 19:00? Отключите показ рекламы в другое время, и экономьте бюджет. В выходные предлагайте поездку за город, зимой теплые одеяла, в обед — сытные бизнес-ланчи. Временной таргетинг поможет показать объявление вовремя.
Все сказанное выше поможет увеличить поток клиентов из соцсетей, но шаг № 0, перед тем как потратить хотя бы один рубль на рекламный кабинет или работу копирайтера и дизайнера, — узнать, что по-настоящему хочет ваш клиент.
В рамках одной статьи невозможно рассказать обо всех нюансах увеличения потока клиентов из соцсетей. Зато в нашем блоге есть все необходимое, например: