Продвижение товаров в соцсетях или через маркетплейсы: что лучше

Развивать бизнес проще, когда есть четкое понимание, как работает конкретная модель электронной коммерции и чем отличается от другой. Это ключ, который поможет заключить больше сделок и опередить конкурентов.

Продажи в соцсетях и маркетплейсы – не конкуренты. Фактически они дополняют друг друга. В этой статье мы кратко рассмотрим, как SMM и маркетплейсы могут работать для бизнеса, поговорим про особенности продвижения товаров в популярных соцсетях, и дадим несколько полезных рекомендаций.

Чем интересны социальные сети для продвижения товаров

В многомиллионной армии пользователей соцсетей обязательно найдется группа людей, которым просто необходимы ваши товары.

Найти новых потенциальных клиентов значительно легче и экономнее, когда пользователи делятся с друзьями информацией о продукте или линейке товаров.

Реклама со временем может терять способность привлекать внимание потребителей, но личные рекомендации или одобрение коллег люди редко игнорируют.

Это отлично влияет на конверсию, но есть одна проблема. Дело в том, что не все социальные сети поддерживают прямые транзакции. Они созданы для общения друзей и полноценный «режим покупки» не всегда предусмотрен.

*Хотя, этот недостаток постепенно исправляют. Например, ВКонтакте возможна оплата картой в сервисе VK Pay, в Инстаграм* есть Instagram* Shopping, который работает в связке с каталогом Фейсбук*, а в некоторых странах уже есть возможность делать покупки не покидая приложение. *

Тем не менее эти платформы отлично подходят для связи с потенциальными потребителями. Они доносят информацию о компании, чтобы в итоге люди могли обнаружить ваши товары, полюбить вас и поделиться мнением с друзьями.

Успех продаж в соцсетях заключается в том, чтобы:

• понять своих потенциальных клиентов;
• найти общий язык и наладить связи;
• углубить отношения.

SMM – это постоянные и растущие продажи, но для того, чтобы их достичь, без вложений в таргетированную рекламу, необходимо время. Иногда это 2-3 месяца, что может быть неудобно для сезонного товара, если необходим быстрый запуск.

Подробно рассказываем, как оформить Инстаграм*, если он нужен именно для продаж, на онлайн-курсе «Как продвигать свои услуги в Инстаграм*» от SMM.school.

Особенности продажи товаров через маркетплейсы

Маркетплейс – это рынок или супермаркет, который размещен в интернете. Здесь множество продавцов предлагают свои товары под брендом агрегатора, либо под своим, но по правилам торговой площадки.

На маркетплейсе продажи могут появиться уже на следующий день, но… возможная проблема – высокий уровень конкуренции. Ваш продукт будет размещен рядом с аналогичными товарами других брендов, больших и маленьких. В этой ситуации известным компаниям приходится легче. Малым и средним предприятиям, которые находятся на начальном этапе, нелегко бороться за новых клиентов хотя бы из-за ценообразования.

На продажную стоимость товара придется накинуть 32–37 %, в зависимости от выбранной платформы. Это средние цифры, которые могут быть как меньше, так и больше:

• 10–15 % – это комиссия торгового агрегатора, которая зависит от категории товара.
• 5 % – это возможные услуги. Упаковка, доставка, возврат товара, хранение на складе.
• 15 % – маркетинговые траты. Акции, скидки, трафик.
• 2 % – дополнительные услуги. Фотографии, контент, обработка платежей.

Чтобы начать продажи в маркетплейсе, совсем необязательно запускать интернет-магазин. Хотя бы поначалу, все-таки личный сайт позитивно работает на репутацию бренда, позволяет наладить более тесную связь с покупателями и анализировать целевую аудиторию.

В работе с маркетплейсами есть одно «но». Крупные «акулы» могут выдавить бизнес, снизив цены на общую с конкурентами категорию товаров – у больших компаний есть финансовая подушка безопасности и они могут позволить себе демпинг.

Тем не менее карту с маркетплейсами стоит разыграть: большинство каналов распространения бесплатны и взимают лишь процент с продажи. Если уделять время этим направлениям ежедневно, вскоре преимущества многоканальной маркетинговой стратегии проявятся:

• Возможность конверсии увеличивается, так как потребитель выбирает тот канал, с которым ему удобно взаимодействовать.
• Привлечение новых клиентов происходит из разных мест.
• У компании появляются возможности для более точного анализа целевой аудитории, так как появляется больше точек взаимодействия с потребителями. Это поможет понять перспективные направления рекламы.

Дальше список не единственных, но одних из лучших маркетплейсов для поставщиков.

Wildberries

Wildberries вырос в агрегатор из интернет-магазина. С продавцом расплачиваются каждую неделю. Комиссия с марта 2019 года упала с 38 до 15 %. Клиент может получить заказ в одной из 7 500 фирменных точек в 7 странах мира.

Беру

Маркетплейс от Яндекса и Сбербанка. Сервис берет от 3 % комиссионных, в зависимости от категории товара, 1 % за обработку платежей (предложение действует до конца сентября 2020 года), и за услуги склада по установленным тарифам.

Ozon

Сервис существует более 20 лет, в формате маркетплейса почти 3 года. Выплаты производит два раза в месяц, комиссия 15-18 %. Помогают открыть пункт выдачи в городе поставщика, уже охвачено 6 500 населенных пунктов.

Lamoda

В Lamoda предлагают отдельную страницу поставщика, с информацией о компании и каталогом товаров. Берут на себя работу с клиентами и передают уже оформленные заказы. С каждым продавцом работает персональный менеджер, что очень удобно. Комиссионный сбор рассчитывают индивидуально.

В России есть больше 10 000 пунктов выдачи заказов, кроме этого работают в Казахстане, Украине и Республике Беларусь. Есть внутренняя служба доставки товаров LM Express.

СДЭК.МАРКЕТ

Маркетплейс от хорошо зарекомендовавшей себя службы доставки. На своей платформе предлагает каждому продавцу отдельный интернет-магазин. Не берет комиссию с продаж или абонплату, только плату за транзакции. Тарифный план для новых продавцов рассчитан на 3 месяца бесплатной доставки.

Поставщик сам устанавливает оптовые и розничные цены на товар, но наглеть не стоит – клиенты будут видеть среднюю стоимость аналогичной продукции в каталоге площадки и на других ресурсах.

Продвижение товаров ВКонтакте

Мы уже писали как сделать интернет-магазин ВКонтакте, оформить сообщество и подобрать аудиторию для настройки рекламы.

Сразу перейдем к методам продвижения товара.

SEO-оптимизация

Она хороша не только для сайтов – ключевые запросы в контенте здесь тоже работают, и могут улучшить позиции в поисковой выдаче.

На скриншоте пример использования ключевых запросов при поиске в названии группы.

В названии и описании использованы запросы по которым люди ищут то, что их интересует.

Хиты продаж – на главную страницу

Обычно здесь отображается три карточки, которые меняются по мере добавления новых товаров.

Можно создать отдельную папку с продукцией, которую надо продать поскорее, и закрепить – она всегда будет на виду. Чтобы фотографии не менялись, надо отметить пункт «Это основная подборка сообщества».

Пример вы можете увидеть ниже. К следующему пункту она также имеет отношение.

Делитесь карточками товаров

Пользователи могут оценить их лайком, так они появятся в ленте у друзей. Или сделать репост на стену. Или отправить друзьям в сообщении.
Популярную карточку можно разместить в другом сообществе. Договоритесь с администратором, чтобы он самостоятельно разместил карточку у себя на пару дней.

Продвигайте магазин через свое сообщество

На это потребуется время, много полезного контента, акции и конкурсы с репостами. Главное, периодически публиковать рекламные материалы, чтобы люди знали, чем вы занимаетесь.

Пример хорошего баланса публикаций и оформления страницы у сообщества Красное и Белое.

В описании группы есть информация о магазине с ссылкой на сайт. Затем закрепленная запись с конкурсом репостов. Следующее, что можно узнать – услуги, которые может предложить компания.

В правой колонке страницы – ссылки на другие социальные сети, где пользователям может быть удобнее присутствовать.

На каждые шесть-семь развлекательных материалов – один рекламный. Или больше, если реклама органично вписывается в интересный материал.

Они не дают забыть подписчикам, чем занимаются и постоянно держат позитив.

Кейс: Продвижение ивент-сообщества в ВК во время карантина

Как продвигать товар на Фейсбуке*

Чтобы начать бизнес на Фейсбуке*, необходим аккаунт компании. Также рекомендую статью по теме «Фейсбук* для профессионалов: как находить клиентов, исполнителей и покупателей».

Сделайте каталог товаров на Фейсбук*

Прежде, чем приступать к созданию каталога или читать этот пункт дальше, убедитесь, что ваших товаров нет в списке запрещенных. Это пищевые добавки, алкоголь, животные, краденые товары и даже части тела.

Продолжим. Для начала перейдите по ссылке, нажмите «Создать каталог», затем выберите пункт «Электронная коммерция».

Добавьте хотя бы один товар, чтобы появилась возможность привязать каталог к странице Фейсбук*.

Теперь найдите в настройках пункт «Шаблоны и вкладки», выберите шаблон «Покупки». Примените его и ниже появится раздел «Магазин». Для наглядности – еще одно короткое видео.

Теперь у вас есть магазин на Фейсбук*, который надо заполнить товарами, описаниями. Если товаров не слишком много, можно добавить их вручную, заполнив каждую карточку.

Когда ассортимент большой и постоянно меняется, будет удобнее загрузить файл электронной таблицы (фид данных) и настроить график по которому фид будет обновляться: каждый час, день или неделю. Да и пиксель Фейсбук* поможет автоматически импортировать и обновлять позиции с сайта.

Динамическая реклама

Эту рекламу увидят люди, которые уже взаимодействовали с компанией. Объявления автоматически подбираются для каждого пользователя в соответствии с его интересами, что повышает вовлеченность и увеличивает конверсию.

Остановимся подробнее:

• Динамическая реклама в Фейсбук* нацелена на тех людей, кто больше других расположен к целевому действию. Например, долго просматривал определенную продукцию на Фейсбуке* и в интернете, отложил что-то в корзину, ищет похожие товары на других страницах. Динамическая реклама покажет пользователю товары, которые он с большей вероятностью готов купить.
• Даже если пользователь никогда не посещал ваш сайт – алгоритмы соцсети предложат товар с учетом интересов. Для этого надо настроить детальный таргетинг в общем для Instagram* и Facebook* Ads Manager. Здесь можно задать интересы аудитории, демографические характеристики, поведение. Интересы – это бизнес, мода, семья, развлечения, ЗОЖ и многое другое. Демографические интересы – это семейное положение, образование и даже события из жизни: «в отношениях», «далеко от дома», «далеко от семьи» и тому подобные варианты. Поведение – вовлеченные пользователи, путешественники, люди, у которых вскоре годовщина какого-либо события, и почему-то отдельным пунктом «футбольные фанаты» :-).
• Инструмент «Похожая аудитория» (Look-alike Audiences) поможет подобрать для показа группы людей с интересами или поведением, схожими с вашей ЦА.

• Еще один хороший помощник для новичков – «Статистика аудитории». Если задать нужные параметры, инструмент покажет предпочтения группы пользователей в этой соцсети: какие страницы посещают и количество активных посетителей в месяц для найденных сообществ. Такие сообщества по интересам – один из вариантов продвижения товара. Надо задать подробный портрет целевой аудитории: личные, социальные и демографические признаки. Это семейное положение, возраст, пол, уровень дохода, интересы и многое другое.
• Чтобы ретаргетинг работал, нужен пиксель Фейсбук*. Когда пользователи взаимодействуют с сайтом, Facebook Pixel наблюдает за их поведением. Например, в рекламном кабинете можно выбрать цель: «Продажи по каталогу» и показывать рекламу покупателям определенных категорий товаров. То есть, если человек смотрел/купил в магазине удочку, вы сможете предложить ему другие сопутствующие товары – блесны, воблеры или прикорм для рыбы.
• В одном блоке рекламы можно показать разные типы продукции. Для этого в каталоге надо распределить товары по категориям или бренду (если у вас мульти-брендовый магазин). Например, «Кроссовки» или Adidas.

Можно создать до 30 объявлений сразу – алгоритм самостоятельно выберет и скомбинирует из них те, что дадут наилучший результат.

Вы можете добавить:

– 5 вариантов заголовков.
– 10 фотографий или видео. Но учтите, что в объявлении будет показываться одна из этих категорий.
– 5 вариантов текста.
– 5 вариантов описания продукта.
– 5 вариантов призыва к действию.

Такое разнообразие поможет сделать предложение пользователям, которые интересуются одним и тем же, но по разным причинам.

Например, японский язык интересен полиглотам, которые в стремлении учиться еще не добрались до языка Страны восходящего солнца. Еще этническим японцам, желающим изучить язык предков. Людям, которые обожают аниме, и хотят смотреть его на оригинальном языке. Эмигрантам… К каждой из этих групп алгоритм обратится индивидуально, задействовав подготовленный вами шаблон.

Чтобы отсечь нецелевой трафик, необходимо показать ваше предложение тем, кому это действительно интересно. А потом важно удержать внимание пользователя, рассказать про преимущества товара и подтолкнуть к покупке. Например, подогреть уже откликнувшуюся аудиторию повторным касанием. Это может быть рассказ с примерами до и после, экспертная статья или интервью с популярным человеком, где он делится мнением о товаре.

Публикуйте отзывы покупателей

Не стесняйтесь попросить клиента оставить отзыв о товаре и магазине. Большинство новых покупателей перед покупкой просматривают, что пишут о компании люди. Положительные отклики могут помирить их даже с завышенной ценой товара.

Важно, чтобы отзывы звучали не фальшиво: «Лучшая компания в обозримой Вселенной!», «Я не мог ходить, но купил эти тапочки и… о, чудо!» Не стоит заказывать отзывы на биржах – вранье бросается в глаза.

Отзыв с рассказом реального клиента о том, что понравилось при покупке, а что нет – подойдет лучше. Покупателю можно предложить небольшую скидку на следующий заказ в качестве стимула, чтобы он написал объективный отзыв.

Ниже пара примеров того, как не надо делать.

Такое ощущение, что соседи владельца магазина поставили оценки по его просьбе – не слишком высокие, чтобы была возможность маневра. Почему четыре звезды, а не пять? В чем была проблема и как ее решили? Непонятно.

Хороший отзыв – это либо обоснованное перечисление достоинств, либо описание проблемы и то, как магазин с ней справился.

Кейс: 18 статей о рекламе в Facebook*

Как продвигать товар в Инстаграм*

О том, как открыть интернет-магазин в Инстаграм* и создать бизнес-аккаунт, мы уже говорили. Поэтому сразу к делу.

Подключите шопинг-теги

Shopping Tags – это теги товаров на фотографиях. В них могут содержаться:

• Стоимость изделия.
• Технические характеристики.
• Описание товара.
• Ссылка на позицию товара в каталоге сайта.

Когда есть каталог товаров, привязанный к странице Фейсбук*, можно подключить шопинг-теги. Правда, с момента создания магазина должно пройти от одного до пяти дней, пока проверяют ваш аккаунт.

Также необходимо выполнить несколько требований:

• Продавать не услуги, а товары.
• В каталоге должно быть не меньше 10 товаров.
• Бизнес-страница в Инстаграм* должна быть привязана к каталогу Фейсбук*.
• Соблюдать Правила торговли и Соглашение о торговле для продавцов.

Россия не входит в список стран, где доступен Instagram* Shopping

Единственный вариант, который поможет подключить шопинг-теги со 100 % успехом – это находиться и регистрировать аккаунт в стране, где эта функция одобрена.

Один из вариантов добавить цены на фотографии товара в Инстаграм* – сделать это с помощью приложения Ценник. Оно доступно для iOS и Android.

Приложение бесплатное, содержит много интересных фишек: шаблоны, шрифты, эффекты и стикеры.

Так пользователям не придется отвлекаться от контента, чтобы посмотреть цены в описании или взглянуть в сотый раз на прайс-лист в Историях.

Оставляйте комментарии

Комментарии под чужими постами могут привлечь к вам внимание. Особенно эффективно оставлять их на страницах лидеров мнений. Но обычным «Бомба!» тут не обойтись. Комментарий должен быть интересным.

Например, если вы продаете, женскую одежду, то почему бы не ввернуть в беседе: «Ой, а у меня такие же кофточки… Дорогие, правда, жесть». Главное, не злоупотреблять и чувствовать настроение аудитории. Если бизнес небольшой, то не надо спамить так тысячам людей.

Закажите рекламу продукта у лидеров мнений

Иногда реклама у микроинфлюэнсеров может принести больше пользы, чем у звезд с миллионами подписчиков. Скорее всего, это потому, что смотреть на звезд интересно широкой аудитории, а у малых лидеров мнений подбирается аудитория по интересам. Здесь не буду настаивать – зависит от элитности продвигаемого продукта, но за сумму, потраченную на рекламу у звезды можно заказать пост у 5-10 микроинфлюэнсеров.

К тому же, иногда можно договориться о рекламе в обмен на товар.

Рекомендую прочитать статью в нашем блоге: «Как заказать рекламу у блогера и не слить бюджет».

Взаимный пиар

Можно договориться с брендом, у которого собирается подходящая аудитория, и сделать рекламу друг другу. Разумеется, предлагать такое конкуренту не стоит. Но если вы продаете кофеварки, а он – кофе, то это хороший вариант.

SMMplanner опубликовал успешные кейсы продвижения интернет-магазина в Инстаграм* – также рекомендую к изучению.

Подведем итоги

Владелец малого или среднего бизнеса, вероятно, работает с комбинацией маркетинговых методов. Если нет, то наверняка упускает хорошие возможности для продвижения товаров в интернете и шанс увеличить доход.

Возможно, маркетплейс не нужен, если успешно работает свой интернет-магазин. Когда упаковка, доставка, возвраты товара и другие процессы налажены, помощь торговой площадки не нужна.

Но ваши продукты на маркетплейсах увидит множество людей, что само по себе неплохая реклама. На Wildberries хорошо продается одежда, на «Беру» – электроника, на Ozon – детские товары, книги, домашний декор.

Сервис MPStats сделает анализ продаж по рубрике и бренду, чтобы понимать какие товары лучше размещать на конкретной площадке. Еще пригодится исследование службы электронной торговли Crosssale, которая сравнила показатели маркетплейсов по посещаемости, времени провождения пользователей, количеству посещенных страниц и другим показателям.

Социальные сети, в свою очередь, помогут собрать целевую аудиторию лояльных клиентов. Поиск потенциальных клиентов во всех популярных соцсетях делает парсер Pepper Ninja, а автоматический постинг – сервис SMMplanner.

Продукт, который предлагает реальную ценность потребителям и разработка уникальной маркетинговой стратегии – главные составляющие успеха в торговом деле. Так появится возможность перераспределить рынок и выделиться в море конкурентов.