Как продавать в соцсетях в 2024 году: стратегия SMM из 8 шагов

Максим Пащенко -

Продажи в SMM – это вид продаж с использованием соцсетей. Соцсети включены в каждый этап процесса, от поиска товара до позиционирования бренда. SMM дает возможность напрямую взаимодействовать с клиентами – никаких холодных звонков и незаинтересованной аудитории.

Если сможете реализовать стратегию продаж в социальных сетях, которая выстраивает отношения с целевой аудиторией, вас ждет успех.

Преимущества SMM и 8 важных шагов для продаж в соцсетях – в этой статье.

Содержание:

Преимущества продаж в соцсетях или достоинства SMM

Весело, но шантажом в соцсетях многого не добьешься. Это не так работает и требует больше времени и усилий

Важные плюсы для любого бизнеса в соцсетях:

  • Удержание клиентов. Удержать клиента проще, чем заполучить нового. Это не так навязчиво, как реклама, звонки и настойчивые предложения изучить информацию о продукте. Продавцу нужно лишь отвечать на вопросы, которые могут возникнуть у клиента.
  • Повышение осведомленности. SMM больше, чем продажи. Присутствие бизнеса в соцсетях помогает создать бренд. Кроме того, поскольку большинство онлайн-покупателей ориентируются на отзывы и социальные доказательства, взаимодействие с другими пользователями укрепляет доверие к продукту.
  • Возможности для лидогенерации. Лид – это человек, потенциально заинтересованный в покупке продукта или услуги. В SMM лидом может быть пользователь, которому нравится страница компании во ВКонтакте или email-рассылка. Это отличные возможности для бизнеса информировать потенциальных клиентов об акциях, новинках и эксклюзивных предложениях.
  • Сокращение цикла продаж. Традиционно цикл продаж предполагает, что человек видит рекламу по ТВ или в журнале, затем выбирает время, чтобы посетить магазин. В соцсетях вы можете направить пользователя на страницу с формой заказа, где он заключит сделку в пару кликов.

Это далеко не все плюсы SMM. Ведение соцсетей для продаж помогает бренду управлять репутацией, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, привлекать ЛПР – людей, принимающих решения, и во многом другом.

Подробнее читайте в статье «Что такое современный SMM и как он помогает бизнесу».

Но и этих преимуществ достаточно, чтобы серьезно задуматься о продвижении бизнеса в соцсетях. Правда, с таким количеством платформ начать работу может быть сложно – Инстаграм*, Фейсбук*, ВКонтакте, Одноклассники, Тенчат. Может возникнуть соблазн просто скопировать одно и то же сообщение и вставить его повсюду, а затем подождать и посмотреть, что произойдет.

К сожалению, это не так работает. Есть несколько важных факторов, которые вы должны учитывать, когда речь заходит об SMM.

Как начать продавать через соцсети: 8 ключевых шагов

Действуйте последовательно. Если хотите сорвать джекпот с помощью случайных рекламных постов в случайно выбранной соцсети, лучше подумать еще раз. Какой-то ничтожный шанс есть, но почти гарантированно – это слив бюджета на продвижение.

Проверенная рабочая схема – ниже.

Шаг 1. Поймите, кто покупает

Если продаете одежду для беременных, шанс, что товар не купят 20-летние мужчины, – зашкаливает. Неважно, насколько хорош продукт и продумана бизнес-идея. Продаете не той аудитории – останетесь с пустым карманом.

Не палите наугад – изучите рынок и составьте портрет клиента. Цель – понять, как живет, думает, о чем мечтает идеальный потребитель вашего продукта или услуги.

В этой статье подробно разобрали, из чего состоит портрет клиента, где искать данные и что с ними делать: «Как составить портрет целевой аудитории – гайд».

Соцсети – шумное место, и часто их используют просто как инструмент для трансляции. Не соревнуйтесь «кто громче всех». Прислушайтесь к реальным клиентам

Если коротко, для чего нужен портрет клиента и почему это важно?

В портрете клиента собраны основные характеристики, общие для большинства пользователей определенного продукта или услуги. Например, демографические факторы – возраст, пол, уровень образования и доход.

Важно выявить схожие психографические характеристики – симпатии, интересы, проблемы и антипатии. Когда знаете, с какими проблемами сталкиваются реальные люди, сможете убедительно рассуждать о продукте/услуге, которая решит эти вопросы.

Портрет ЦА помогает позиционировать бизнес и продавать в соцсетях не просто продукт, а решение проблемы.

Таких портретов ЦА может быть несколько, особенно в широкой нише бизнеса. Если продаете одежду, логично, что люди разного пола и возраста заинтересованы в разных товарах. Под каждую группу ЦА можно (и нужно!) адаптировать рекламную кампанию.

Шаг 2. Выберите правильные соцсети для продаж

Когда разобрались с ЦА, следующий шаг – выяснить, какие соцсети они предпочитают. Досадно, если тратишь время, деньги и усилия на продвижение в Фейсбуке*, а в итоге понимаешь, что ЦА состоит из молодежи, которая большую часть времени проводит в ТикТоке, Инстаграме* и ВК.

Есть несколько способов начать исследование. Например:

  • Интервью. Найдите несколько человек из существующих клиентов или составленного ранее примера идеальной ЦА. И поговорите с ними. Ваша цель – узнать, какие соцсети они предпочитают. Даже 10 ответов покажут направление для дальнейшего исследования.
  • Опросы. Если есть сайт или интернет-магазин, можно собирать информацию, настроив и запустив блоки с опросами.
  • Аналитика. Проверьте тех, кто уже посещает сайт и делает покупки. Вы увидите, откуда они приходят – из соцсетей, поисковых систем или контекстной рекламы.

Подробнее о поиске ЦА читайте в статье «Как найти целевую аудиторию для эффективной рекламы». Или здесь: «Как найти концентрат целевой аудитории».

Шаг 3. Публикуйте интересный для ЦА контент

Итак. Есть портрет клиента, знаете, где искать целевую аудиторию. Теперь необходимо составить контент-план с графиком публикаций, которые действительно интересны ЦА.

Не останавливайтесь на одних только мемах с котятками, разбавляя их рекламой, даже если бизнес – продажа кормов и аксессуаров для кошек. Это мило, но быстро наскучит.

Полезный и релевантный контент может привести немало новых клиентов. Людям нравится делиться пользой с друзьями и сохранять посты на своей странице, чтобы не потерять. Например, подборку рекомендаций «10 главных нельзя для кошатников» или лайфхаки, как бороться с кошачьей шерстью. Советы должны быть действительно полезными, а не что-то вроде: «Покупайте себе одежду в тон шерсти кошки».

Для этого нужно понимать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и предлагать решение.

В комментариях под релевантными постами конкурентов можно найти много ценной информации и тем для публикаций

Или так – вариант для В2В. Предположим, один из потенциальных партнеров получил повышение, а другой – запустил новый продукт. Поздравить человека в сообщении – это способ дать понять, что вы его слушаете и цените. Внимание укрепляет отношения и повышает доверие, и в итоге вы можете получить лояльного клиента.

Больше и подробнее о поиске идей читайте в статье Ирмы Гольц «Как найти темы для контента, которые будут по-настоящему интересны вашей аудитории».

Шаг 4. Публикуйте качественный контент

Ничто так не говорит о дилетантах, как пиксельные, разномастные иллюстрации и тексты с ошибками и непроверенными фактами. Например, в Инстаграме* пользователи чаще всего принимают решение о подписке, оценивая визуальную привлекательность страницы.

На странице эксперта в любой соцсети сомнительные и ничем не подкрепленные утверждения вызывают недоверие. Подумайте: какой интерес подписываться на бренд, который не заботится о своем имидже?

Рекомендуем пройти бесплатный курс «7 ступеней контент-маркетинга» от SMM.school. За 7 профессиональных видеоуроков для самостоятельного изучения вы узнаете, как работает контент в интернете и как использовать его в маркетинге. После обучения вы сможете создавать качественный контент для бизнеса и продвигать его в соцсетях.

Также советуем авторский телеграм-канал об SMM и блогинге специалиста в сфере digital-маркетинга Ивана Данильченко «Заборчик Пинк» – о том, как вести аккаунты в разных нишах и делать крутой контент и визуал. Если планируете погружаться в диджитал и SMM, также советуем подписаться на авторский канал о диджитал-маркетинге «Борис Блогер».

Шаг 5. Изучите возможности для продаж в нужной соцсети

Чтобы продажи в соцсетях росли, необходимо в полной мере изучить возможности нужной платформы. Исследуйте все функции для рекламы вашего продукта или услуги, которые предлагает соцсеть. Иначе сливки будут снимать конкуренты.

Соцсети хорошо помогают бизнесу находить клиентов, так как собирают немало информации о пользовательских привычках

Например, во ВКонтакте у вас есть:

  • Полноценный интернет-магазин. С карточками товаров, поддержкой клиентов и оплатой внутри соцсети с помощью VK Pay – собственного сервиса ВКонтакте.
  • Рекламный кабинет. РК ВК поможет настроить таргетированную рекламу на заинтересованную аудиторию. Рекламу можно запустить в Историях ВК, видео и как объявления в ленте.
  • Прямые эфиры. Отлично подходят для презентаций, вебинаров, ответов на вопросы подписчиков, разборов.
  • VK Donut. С помощью сервиса можно настроить платную подписку на эксклюзивный контент.
  • Рассылка подписчикам. Это один из основных инструментов, который напомнит ЦА о распродаже, акциях, новых поступлениях товара, пригласит на мероприятие и т. д.
  • Конструктор сайтов ВК. Одностраничный сайт на основе сообщества можно сделать во ВКонтакте за пару минут. Он будет доступен пользователям в интернете с любого устройства.
  • Виджеты ВК. Значительно расширят функционал страницы. Вы можете подключить чат-боты, автоответчики, рассылки, автоматический прием заказов и многое другое.

Если соцсеть вас заинтересовала, вот несколько статей по теме:

Шаг 6. Взаимодействуйте с аудиторией

Соцсети созданы для общения. Здесь идеальные условия для развития отношений с клиентами – существующими и потенциальными.

Привлекайте аудиторию к участию в конкурсах и опросах, отвечайте на вопросы, собирайте положительные отзывы и обязательно – не игнорируйте негатив. Быстрое решение проблемных моментов покажет аудитории, что бизнес ценит своих клиентов, и повысит лояльность ЦА. С этой точки зрения, если проблем нет совсем, их стоит придумать и тут же решить 😉

Больше – в статье «12 правил и 10 лайфхаков по продажам и общению от имени коммерческого сообщества ВКонтакте». Михаил Прозоров подробно пишет о работе с жалобами подписчиков через сообщения сообщества.

Шаг 7. Публикуйте стабильно

Иногда люди говорят, что соцсети не работают для их бизнеса. Такое возможно, например, если продаете хлеб с хлебокомбината. Люди купят точно такой же хлеб рядом с домом, теплый и свежий, а не поедут за ним в соседний район.

Чаще всего соцсети для бизнеса не работают, если публикуется случайный пост раз в 2 недели. Тогда действительно результата не будет – мелькнул в ленте и исчез. Хотите продавать? Рассказывайте о продукте, о людях, которые за ним стоят, о решении проблем. Редкие веселые картинки не в тему – бесполезны.

Регулярный постинг не даст аудитории о вас забыть. Хотя SMM-щик, который выкладывает 30 постов в день, тоже многих провоцирует на отписку.

Найдите золотую середину, чтобы никого не раздражать, возьмите нормальный темп и придерживайтесь его. Алексей Едакин разобрал вопрос в статье «Правила публикации контента: когда и сколько»

Конечно, проблематично ежедневно находить время для производства и публикации качественного контента. Совет: автоматизируйте процесс при помощи специальных сервисов.

SMMplanner – один из таких сервисов. Он не только поможет задать график публикаций на недели вперед и опубликовать их в нужное время без вашего участия, но и облегчит рутину во многом другом. Здесь есть возможность командной работы над проектом, редактор сторис, инструмент «Холст» с сотнями макетов на все случаи жизни, аналитика постов – все, что необходимо для продвижения в соцсетях.

Регистрируйтесь в SMMplanner по этой ссылке – у вас будет 14 дней бесплатного доступа к тарифу «Начальный» вместо стандартной недели. Этого хватит, чтобы оценить возможности сервиса, а затем выбрать бесплатный вариант инструмента или один из тарифов – зависит от потребностей бизнеса.

Шаг 8. Анализируйте ваши результаты

Без анализа текущей ситуации не получится улучшить ее в будущем. Если не понимать, что работает, а что нет, как это исправить?

Изучайте статистику постов. Какие вызвали самые бурные обсуждения? Какие собрали множество комментариев и репостов? Публикации, что остались незамеченными, возможно, не стоят вашего времени и усилий. Может, просто публикуете не вовремя? И большая часть ЦА в это время занята – на работе, в школе, институте или просто спит? Проверяйте и делайте выводы.

Изучайте статистику рекламных публикаций. С каких креативов получили самое большое количество переходов, а с каких – заявок. Если реакции вялые, стоит поработать с креативом или настройками показов в рекламном кабинете. Тестируйте разные версии.

Анализ поможет лучше узнать аудиторию – что ей нравится, а что нет. Соцсети предоставляют доступ к статистике, которая покажет, какой тип аудитории взаимодействует с контентом, переходит по ссылкам, посещает бизнес-страницу, какие форматы контента лучше всего подходят для разных продуктов. Анализ эффективности постов даст возможность оптимизировать работу в соцсетях и сделать ее прибыльнее.

Если работаете с несколькими соцсетями или хотите получать отчеты в более наглядных форматах – автоматизируйте.

Вывод прост: продажи с использованием соцсетей – важны практически для любого бизнеса, который стремится к развитию.

Чтобы продавать в соцсетях:

  • изучите целевую аудиторию;
  • изучите инструменты соцсети для продвижения;
  • экспериментируйте, пока не найдете лучшую стратегию продаж для вашего бизнеса.

И, конечно, автоматизируйте все, что возможно, чтобы экономить время и деньги.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.