Продвижение товаров на маркетплейсах: руководство по выходу в ТОП на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

В 2024 году рынок электронной коммерции в России продолжает активно расти, Data Insight прогнозирует объем онлайн-продаж в 10,6 трлн рублей. Основной драйвер роста — маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет), предоставляющие бизнесу доступ к широкой аудитории и удобные инструменты.

С таким ростом популярности усиливается и конкуренция. Теперь для успешного товарооборота требуется еще более комплексный подход: оптимизация карточек, грамотное ценообразование, платные и бесплатные инструменты.

В этом руководстве мы рассмотрим ключевые стратегии продвижения товаров на маркетплейсах – как выделиться среди конкурентов и укрепить позиции на рынке. А в конце предложим конкретные шаги для раскрутки вашего бренда.

Содержание:

• Почему маркетплейсы стали важнейшей площадкой для продаж?
• Основы продвижения магазина на маркетплейсе
• Способы продвижения на маркетплейсах
• Услуги продвижения и сопровождения
• Ошибки в продвижении на маркетплейсах и их решение
• В заключение

Почему маркетплейсы стали важнейшей площадкой для продаж?

1. Удобство для покупателей. Круглосуточный доступ к тысячам предложений, удобный поиск с фильтрами, сравнение цен, быстрая доставка и простая процедура возврата. Все это создает комфортные условия для покупок.
2. Простота для продавцов. Маркетплейсы предлагают готовую бизнес-инфраструктуру: логистику с доставкой по стране, автоматизацию платежей и возвратов, а также внутренние сервисы и инструменты продвижения для увеличения видимости ассортимента.
3. Рост популярности. За три года маркетплейсы, такие, как Wildberries и Ozon, значительно увеличили число продавцов и объемы товарооборота. Более 80 % предпринимателей используют их как основной канал сбыта, заменяя ими офлайн-магазины и сайты.
4. Аудитория и охват. Ежедневно миллионы пользователей посещают маркетплейсы, где совершается каждая вторая интернет-покупка в России.

Эти тренды укрепляют позиции маркетплейсов в электронной коммерции и создают перспективы роста и в 2025 году. Они становятся не только платформой для покупок, но и важным инструментом повседневного шопинга.

Основы продвижения магазина на маркетплейсе

Карточка товара: ваш главный инструмент

Карточка товара — это ключевой элемент, влияющий на первое впечатление покупателя и позицию в поисковой выдаче. Грамотно оформленная карточка помогает выделиться среди конкурентов и увеличивает конверсию.

Грамотное описание карточки:

1. Лаконичное и информативное. Крайне важно, чтобы описание отвечало на основные вопросы: что за товар, его преимущества и как использовать.
2. SEO-оптимизированное. Используйте Яндекс Wordstat или раздел «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса, чтобы сделать оптимизированное описание. Название товара и его описание — ключевые элементы, которые влияют на ранжирование товара в выдаче.
3. Структурированное. Короткие абзацы, списки и выделение ключевых моментов — это эффективный способ сделать текст удобным для восприятия.

Используйте нейросеть, чтобы написать четкое оптимизированное описание товара для маркетплейса. AI ассистент в SMMplanner предоставляет неограниченный доступ к генерациям с ChatGPT без VPN. Подробнее о том, как сгенерировать текст для продукта с помощью ИИ, читайте в статье «Как составлять продающие описания товаров с помощью нейросетей».

Эффективные изображения карточки:

1. Качественные. Фотографии товара должны быть в высоком разрешении, чтобы покупатели могли внимательно изучить детали, оценить текстуры и материалы.
2. Разнообразные. Оптимальное количество — 5–7 снимков. Включите общий вид товара, крупные планы, упаковки, а также фото в интерьере или в использовании, чтобы покупатель мог представить его в своем пространстве.
3. Интерактивные. Добавление рич-контента, например, функции увеличения (зум), просмотра товара в формате 360° или короткого видео, значительно повышает вовлеченность покупателей.
4. Акцентированные. Используйте светлый или нейтральный фон, чтобы сосредоточить внимание на товаре и избежать лишнего визуального шума.
5. Последовательные. Все изображения должны быть выполнены в едином стиле, с одинаковым освещением и фоном, создавать ощущение гармонии и продуманности.

Карточка товара — ключ к успешному продвижению в ТОП. Создавайте качественные описания, добавляйте привлекательный визуальный контент и оптимизируйте карточку с помощью SEO для увеличения видимости и интереса покупателей.

Для оформления карточек для маркетплейсов и соцсетей используйте инструменты онлайн-редактора «Холст» и готовые макеты из категории «Карточка товара». О том, как собирать продающие картинки для Wildberries, OZON и других площадок, читайте в статьях:

• Топ-7 конструкторов карточек для маркетплейсов: обзор + советы по созданию инфографики
• Шаблоны карточек для маркетплейсов: где искать и как делать самому
• Как делать картинки для маркетплейсов: требования + конструктор

Гибкая ценовая стратегия

Цена — ключевой фактор выбора покупателя. На маркетплейсах, таких, как Wildberries и Ozon, инструменты динамического ценообразования помогают адаптироваться к спросу и конкуренции.

Факторы для динамического ценообразования:

1. Сезонность. В периоды высокого спроса важно учитывать особенности продвижения сезонной продукции. Например, во время праздников, цены можно повышать для увеличения прибыли, в то время как в межсезонье снижение стоимости стимулирует спрос и помогает избавиться от залежавшихся позиций.
2. Акции и скидки. Участие в распродажах, например, «Черная пятница» или «Товар недели», помогает привлечь новых клиентов, а использование аналитических инструментов маркетплейсов позволяет оценить результативность таких кампаний.
3. Конкуренция. Мониторинг цен конкурентов позволяет своевременно корректировать ценовую политику и оставаться успешным на рынке.

Управление ассортиментом

Актуальный ассортимент — ключ к раскрутке на маркетплейсах. Широкий выбор привлекает разные категории покупателей и увеличивает средний чек.

Как разнообразие помогает реализации?

1. Основные товары — это популярные позиции с постоянным спросом, которые формируют основу сделок.
2. Дополнительные — это сопутствующие продукты, такие как аксессуары или расходные материалы, которые повышают средний чек.
3. Сезонные увеличивают продажи в определенные периоды. Зимой это могут быть новогодние украшения, а летом — пляжные принадлежности.

Как работать с низкопродаваемыми товарами?

1. Оптимизировать. Регулярно оценивайте спрос и удаляйте товары с низкой популярностью, чтобы освободить место для более прибыльных позиций. Анализируйте показатели продаж, чтобы определить причины низкого интереса — это может быть связано с ценой, дизайном или недостаточной рекламой.
2. Распределять запасы. Организуйте распродажи для минимизации убытков.
3. Повышать ценность товара. Представьте низкопродаваемые товары по-новому: улучшите описание, добавьте качественные фото или объедините с популярными позициями.

Как грамотно анализировать запросы и тренды?

1. Использование аналитики. Анализ сделок и поисковых запросов, например, через Яндекс Wordstat, помогает выявлять сезонные пики спроса и своевременно адаптировать ассортимент.
2. Расширение ассортимента. Развивайте популярные направления, добавляя новые предложения.
3. Понимание актуальных предпочтений. Мониторинг предпочтений аудитории помогает формировать актуальный ассортимент. Продукция с экологичной упаковкой и инновационные устройства — тренды, на которые стоит ориентироваться.

Способы продвижения на маркетплейсах

Продвижение магазина помогает увеличить видимость позиций и привлечь аудиторию. Методы делятся на бесплатные, не требующие вложений, и платные, обеспечивающие быстрый результат.

Бесплатное внутреннее продвижение

Подходит для продавцов любого уровня, помогает постепенно улучшать позиции товаров:

1. Участие в акциях. Например, «Сезонные скидки» или «Товар дня», способствует увеличению продаж на 20–30 % и улучшает видимость ассортимента.
2. Актуализация карточек. Карточка товара — это первое, на что обращают внимание покупатели. Обновляйте описания, добавляйте качественные фото и адаптируйте тексты, чтобы повысить кликабельность.
3. Работа с отзывами. Отзывы — важный фактор доверия. Быстро и профессионально отвечайте, особенно на негативные комментарии, показывая заботу о клиентах.
4. Оптимизация цен. Снижение цены на 2–5 % делает товар привлекательнее. Учитывайте рынок и конкурентов, чтобы установить оптимальную стоимость, сохранив прибыль.

Эти методы позволяют использовать внутренние возможности площадок по максимуму для стабильного роста выручки и продвижения брендов на маркетплейсах без дополнительных затрат.

Не умеете делать карточки, которые привлекают внимание и обеспечивают продажи? Научитесь, прочитав статью «Идеальные карточки для маркетплейсов: создание, наполнение, визуал».

Платное внутреннее продвижение

1. Реклама в выдаче. Инструмент размещает продукцию в верхних позициях поиска, делая ее заметнее.
2. Реклама в каталоге. Размещение предложений в каталоге или на главной странице повышает узнаваемость бренда и привлекает аудиторию, особенно во время акций.
3. Рекомендованные позиции. Размещение продукции в блоках «Рекомендуемое» или «Похожие товары» увеличивает перекрестные продажи, предлагая позиции по интересам.
4. Брендзона (магазин). Индивидуальная страница бренда выделяет ассортимент, подчеркивает особенности продукции и укрепляет имидж.

Дополнительные инструменты продвижения товара на маркетплейсе

Дополнительное продвижение — это эффективные методы привлечения покупателей из внешних источников, что очень актуально для новых предложений и высокой конкуренции.

1. Реклама в социальных сетях. Расширяет охват и привлекает аудиторию. Видеообзоры и демонстрация товаров мотивируют к покупке.
2. Контекстная реклама. Яндекс.Директ помогает привлекать ЦА, готовую к покупке, направляя высококонверсионный трафик на маркетплейс и увеличивая сделки.
3. Контент-маркетинг в социальных сетях. Регулярные публикации в соцсетях с полезной и развлекательной информацией укрепляют связь с аудиторией и стимулируют вовлеченность.
4. Сотрудничество с блогерами. Сотрудничество с нишевыми блогерами через платформы вроде Unpacks привлекает аудиторию с минимальными затратами. Микроинфлюенсеры на бартерных условиях также могут помочь в продвижении карточек товаров на маркетплейсах.

Как выбрать подходящий метод?

• Бесплатное продвижение — это идеальный старт для повышения позиций в поиске, формирования клиентской базы и постепенного роста продаж.
• Платное продвижение необходимо для быстрого увеличения видимости и реализации, особенно при запуске новых позиций.

Комбинируйте методы продвижения на маркетплейсах:

1. Начните с бесплатного: оптимизируйте карточки, участвуйте в акциях, работайте с отзывами.
2. Дополните стратегию платной рекламой, чтобы ускорить эффект и привлечь больше клиентов.

Комбинируйте методы продвижения на маркетплейсах:

1. Начните с бесплатного: оптимизируйте карточки, участвуйте в акциях, работайте с отзывами.
2. Дополните стратегию платной рекламой, чтобы ускорить эффект и привлечь больше клиентов.

Услуги продвижения и сопровождения

Услуги позволяют продавцам сосредоточиться на развитии бизнеса, доверив управление продажами профессионалам.

Чем занимается специалист по продвижению на маркетплейсах?

1. Настройка рекламы. Запуск рекламных кампаний, которые выделяют товары на фоне конкурентов и привлекают ЦА.
2. Оптимизация карточек товаров. Создание качественного контента: привлекающие внимание описания, изображения и дизайн. Создать свой дизайн с нуля также можно бесплатно в аналоге Canva – редакторе «Холст».
3. Разработка стратегии. Анализ рыночной ситуации, кейсов конкурентов и потребностей аудитории. Это ощутимая помощь в продвижении на маркетплейсах.

Почему такая раскрутка выгодна?

1. Экономия времени. Делегирование рутинных задач позволяет сосредоточиться на стратегии, например, создании новых продуктов или расширении ассортимента.
2. Максимальная отдача. Опытные специалисты используют проверенные инструменты, методы и кейсы, чтобы добиваться заметных результатов и продвижения в топ на маркетплейсах быстрее и с меньшими затратами.
3. Гибкий подход. Адаптация к изменениям на платформе или в рыночной среде обеспечивает стабильный рост продаж.

Как выбрать подходящих специалистов?

1. Оцените опыт. Изучайте реальные кейсы успешного продвижения на маркетплейсах и читайте отзывы, чтобы оценить уровень профессионализма команды и менеджера.
2. Прозрачность процесса. Важно, чтобы все этапы сотрудничества были четко прописаны, а специалист регулярно предоставлял отчеты о результатах.
3. Комплексный подход. Обратите внимание на компании, которые предлагают не только рекламу и сопровождение, но и глубокую работу с карточками и аналитикой.

Услуги продвижения товаров на маркетплейсах помогают продавцам успешно конкурировать на насыщенном рынке.

Стоимость продвижения на маркетплейсах

Как мы определили выше, бесплатное продвижение на маркетплейсах существует, но его эффективность часто ограничена. Поэтому для быстрого роста необходимы платные инструменты, профессиональная помощь и сервис под ключ.

Продвижение на маркетплейсах – цена:

1. Внутренняя реклама на маркетплейсе. Например, на Ozon — «Трафареты» и «Продвижение в поиске», на Wildberries — «Онлайн-реклама». Бюджет стартует от 10 000 рублей в месяц и зависит от конкуренции.
2. Внешняя реклама. Контекстная реклама через Яндекс.Директ или таргетированная реклама в VK. Рекомендуется выделять от 25 000 рублей в месяц, чтобы получить заметный результат.
3. Услуги агентств. Специализированные компании или менеджеры по продвижению выполняют весь спектр работ под ключ – от анализа ниши, оптимизации и продвижении карточек на маркетплейсах до запуска рекламных кампаний и управления продажами. Примерные цены – от 50 000 рублей в месяц.
4. Платные разовые услуги. Оформление карточек — от 500 рублей за единицу, консультации эксперта — около 15 000 рублей за час.

Что выбрать?

Если бюджет позволяет, лучше комбинировать методы. Это наилучшая стратегия продвижения на маркетплейсах. Она даст максимальную отдачу, особенно на конкурентных площадках.

Не забывайте про сервисы, которые позволяют добиться результата даже при небольших бюджетах. Например, Unpacks – платформа, где можно продвигать товары через обзоры блогеров на бартерной основе. Это универсальное решение, которое подойдет как крупным, так и малым проектам.

Ошибки в продвижении на маркетплейсах и их решение

Продвижение товаров на маркетплейсах — это сложный процесс, требующий тщательной подготовки и постоянного мониторинга. Разберем основные ошибки, мешающие развитию.

Распространенные ошибки:

1. Игнорирование аналитики. Это затрудняет определение сильных и слабых сторон стратегии. Метрики продаж, трафика и поведения покупателей показывают, что работает, а что нужно улучшить.
2. Отсутствие работы с отзывами. Игнорирование отзывов снижает доверие покупателей и рейтинг.
3. Ошибки в ценообразовании. Неконкурентные цены отпугивают покупателей. Даже качественный товар не продается при неправильно установленной цене.

Решение:

1. Привлечение специалистов. Они предлагают раскрутку на маркетплейсах, менеджер помогает разработать стратегию, основанную на аналитических данных. Это особенно полезно для начинающих продавцов.
2. Использование аналитики. Регулярно анализируйте продажи, CTR, конверсии, поведение покупателей и оптимизируйте стратегию.
3. Работа с отзывами. Настройте регулярный мониторинг отзывов, отвечайте на негативные комментарии, показывая заботу о клиентах.
4. Корректировка цен. Следите за ценами конкурентов и используйте гибкие стратегии, такие как акции, скидки и снижение стоимости на залежавшиеся товары.

Грамотный подход и продуманная стратегия продвижения товара на маркетплейсах минимизируют ошибки, а совершенствование процессов укрепляет позиции и увеличивает спрос.

В заключение

Продвижение товаров на маркетплейсах в России — это перспективный метод продаж, требующий системного подхода. Мы рассмотрели бесплатные и платные способы, а теперь подведем итог.

Основные принципы

1. Комбинируйте инструменты. Бесплатные методы, такие как оптимизация карточек и участие в акциях, создают базу для продаж, а платные, включая рекламу, ускоряют рост, расширяют охват и привлекают новых клиентов.
2. Анализируйте результаты. Отслеживайте ключевые метрики, такие как конверсия, трафик и рейтинг карточек. Регулярный анализ позволяет выявлять сильные стороны, устранять слабости и предотвращать ошибки.
3. Экспериментируйте. Изменяйте фото, добавляйте рич-контент, пробуйте различные описания и ценовые стратегии. Эксперименты помогают выделяться и находить уникальные способы привлечения клиентов.
4. Обращайтесь к профессионалам. Они экономят время, предоставляют доступ к специализированным инструментам, оказывают услуги продвижения карточек на маркетплейсах, настраивают рекламу и разрабатывают стратегии для более эффективного развития.

Ваши следующие шаги

1. Сделайте качественные и привлекательные карточки товаров.
2. Поработайте с отзывами и обратной связью.
3. Отследите тренды и сезонный спрос.
4. Комбинируйте бесплатные методы и рекламу для стабильного роста.
5. Рассмотрите сервисы, которые предложат качественное сопровождение и продвижение на маркетплейсах.

Эти действия укрепят ваш бренд, помогут в продвижении магазина на маркетплейсах и создадут долгосрочные преимущества на рынке.

Желаем успехов на вашем профессиональном пути!