Продажи в SMM – это вид продаж с использованием соцсетей. Соцсети включены в каждый этап процесса, от поиска товара до позиционирования бренда. SMM дает возможность напрямую взаимодействовать с клиентами – никаких холодных звонков и незаинтересованной аудитории.
Если сможете реализовать стратегию продаж в социальных сетях, которая выстраивает отношения с целевой аудиторией, вас ждет успех.
Преимущества SMM и 8 важных шагов для продаж в соцсетях – в этой статье.
Содержание:
- Преимущества продаж в соцсетях или достоинства SMM
- Как начать продавать через соцсети: 8 ключевых шагов
Преимущества продаж в соцсетях или достоинства SMM
Важные плюсы для любого бизнеса в соцсетях:
- Удержание клиентов. Удержать клиента проще, чем заполучить нового. Это не так навязчиво, как реклама, звонки и настойчивые предложения изучить информацию о продукте. Продавцу нужно лишь отвечать на вопросы, которые могут возникнуть у клиента.
- Повышение осведомленности. SMM больше, чем продажи. Присутствие бизнеса в соцсетях помогает создать бренд. Кроме того, поскольку большинство онлайн-покупателей ориентируются на отзывы и социальные доказательства, взаимодействие с другими пользователями укрепляет доверие к продукту.
- Возможности для лидогенерации. Лид – это человек, потенциально заинтересованный в покупке продукта или услуги. В SMM лидом может быть пользователь, которому нравится страница компании во ВКонтакте или email-рассылка. Это отличные возможности для бизнеса информировать потенциальных клиентов об акциях, новинках и эксклюзивных предложениях.
- Сокращение цикла продаж. Традиционно цикл продаж предполагает, что человек видит рекламу по ТВ или в журнале, затем выбирает время, чтобы посетить магазин. В соцсетях вы можете направить пользователя на страницу с формой заказа, где он заключит сделку в пару кликов.
Это далеко не все плюсы SMM. Ведение соцсетей для продаж помогает бренду управлять репутацией, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, привлекать ЛПР – людей, принимающих решения, и во многом другом.
Подробнее читайте в статье «Что такое современный SMM и как он помогает бизнесу».
Но и этих преимуществ достаточно, чтобы серьезно задуматься о продвижении бизнеса в соцсетях. Правда, с таким количеством платформ начать работу может быть сложно – Инстаграм*, Фейсбук*, ВКонтакте, Одноклассники, Тенчат. Может возникнуть соблазн просто скопировать одно и то же сообщение и вставить его повсюду, а затем подождать и посмотреть, что произойдет.
К сожалению, это не так работает. Есть несколько важных факторов, которые вы должны учитывать, когда речь заходит об SMM.
Как начать продавать через соцсети: 8 ключевых шагов
Действуйте последовательно. Если хотите сорвать джекпот с помощью случайных рекламных постов в случайно выбранной соцсети, лучше подумать еще раз. Какой-то ничтожный шанс есть, но почти гарантированно – это слив бюджета на продвижение.
Проверенная рабочая схема – ниже.
Шаг 1. Поймите, кто покупает
Если продаете одежду для беременных, шанс, что товар не купят 20-летние мужчины, – зашкаливает. Неважно, насколько хорош продукт и продумана бизнес-идея. Продаете не той аудитории – останетесь с пустым карманом.
Не палите наугад – изучите рынок и составьте портрет клиента. Цель – понять, как живет, думает, о чем мечтает идеальный потребитель вашего продукта или услуги.
В этой статье подробно разобрали, из чего состоит портрет клиента, где искать данные и что с ними делать: «Как составить портрет целевой аудитории – гайд».
Если коротко, для чего нужен портрет клиента и почему это важно?
В портрете клиента собраны основные характеристики, общие для большинства пользователей определенного продукта или услуги. Например, демографические факторы – возраст, пол, уровень образования и доход.
Важно выявить схожие психографические характеристики – симпатии, интересы, проблемы и антипатии. Когда знаете, с какими проблемами сталкиваются реальные люди, сможете убедительно рассуждать о продукте/услуге, которая решит эти вопросы.
Портрет ЦА помогает позиционировать бизнес и продавать в соцсетях не просто продукт, а решение проблемы.
Таких портретов ЦА может быть несколько, особенно в широкой нише бизнеса. Если продаете одежду, логично, что люди разного пола и возраста заинтересованы в разных товарах. Под каждую группу ЦА можно (и нужно!) адаптировать рекламную кампанию.
Шаг 2. Выберите правильные соцсети для продаж
Когда разобрались с ЦА, следующий шаг – выяснить, какие соцсети они предпочитают. Досадно, если тратишь время, деньги и усилия на продвижение в Фейсбуке*, а в итоге понимаешь, что ЦА состоит из молодежи, которая большую часть времени проводит в ТикТоке, Инстаграме* и ВК.
Есть несколько способов начать исследование. Например:
- Интервью. Найдите несколько человек из существующих клиентов или составленного ранее примера идеальной ЦА. И поговорите с ними. Ваша цель – узнать, какие соцсети они предпочитают. Даже 10 ответов покажут направление для дальнейшего исследования.
- Опросы. Если есть сайт или интернет-магазин, можно собирать информацию, настроив и запустив блоки с опросами.
- Аналитика. Проверьте тех, кто уже посещает сайт и делает покупки. Вы увидите, откуда они приходят – из соцсетей, поисковых систем или контекстной рекламы.
Подробнее о поиске ЦА читайте в статье «Как найти целевую аудиторию для эффективной рекламы». Или здесь: «Как найти концентрат целевой аудитории».
Шаг 3. Публикуйте интересный для ЦА контент
Итак. Есть портрет клиента, знаете, где искать целевую аудиторию. Теперь необходимо составить контент-план с графиком публикаций, которые действительно интересны ЦА.
Не останавливайтесь на одних только мемах с котятками, разбавляя их рекламой, даже если бизнес – продажа кормов и аксессуаров для кошек. Это мило, но быстро наскучит.
Полезный и релевантный контент может привести немало новых клиентов. Людям нравится делиться пользой с друзьями и сохранять посты на своей странице, чтобы не потерять. Например, подборку рекомендаций «10 главных нельзя для кошатников» или лайфхаки, как бороться с кошачьей шерстью. Советы должны быть действительно полезными, а не что-то вроде: «Покупайте себе одежду в тон шерсти кошки».
Для этого нужно понимать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и предлагать решение.
Или так – вариант для В2В. Предположим, один из потенциальных партнеров получил повышение, а другой – запустил новый продукт. Поздравить человека в сообщении – это способ дать понять, что вы его слушаете и цените. Внимание укрепляет отношения и повышает доверие, и в итоге вы можете получить лояльного клиента.
Больше и подробнее о поиске идей читайте в статье Ирмы Гольц «Как найти темы для контента, которые будут по-настоящему интересны вашей аудитории».
Шаг 4. Публикуйте качественный контент
Ничто так не говорит о дилетантах, как пиксельные, разномастные иллюстрации и тексты с ошибками и непроверенными фактами. Например, в Инстаграме* пользователи чаще всего принимают решение о подписке, оценивая визуальную привлекательность страницы.
На странице эксперта в любой соцсети сомнительные и ничем не подкрепленные утверждения вызывают недоверие. Подумайте: какой интерес подписываться на бренд, который не заботится о своем имидже?
Рекомендуем пройти бесплатный курс «7 ступеней контент-маркетинга» от SMM.school. За 7 профессиональных видеоуроков для самостоятельного изучения вы узнаете, как работает контент в интернете и как использовать его в маркетинге. После обучения вы сможете создавать качественный контент для бизнеса и продвигать его в соцсетях.
Также советуем авторский телеграм-канал об SMM и блогинге специалиста в сфере digital-маркетинга Ивана Данильченко «Заборчик Пинк» – о том, как вести аккаунты в разных нишах и делать крутой контент и визуал. Если планируете погружаться в диджитал и SMM, также советуем подписаться на авторский канал о диджитал-маркетинге «Борис Блогер».
Шаг 5. Изучите возможности для продаж в нужной соцсети
Чтобы продажи в соцсетях росли, необходимо в полной мере изучить возможности нужной платформы. Исследуйте все функции для рекламы вашего продукта или услуги, которые предлагает соцсеть. Иначе сливки будут снимать конкуренты.
Например, во ВКонтакте у вас есть:
- Полноценный интернет-магазин. С карточками товаров, поддержкой клиентов и оплатой внутри соцсети с помощью VK Pay – собственного сервиса ВКонтакте.
- Рекламный кабинет. РК ВК поможет настроить таргетированную рекламу на заинтересованную аудиторию. Рекламу можно запустить в Историях ВК, видео и как объявления в ленте.
- Прямые эфиры. Отлично подходят для презентаций, вебинаров, ответов на вопросы подписчиков, разборов.
- VK Donut. С помощью сервиса можно настроить платную подписку на эксклюзивный контент.
- Рассылка подписчикам. Это один из основных инструментов, который напомнит ЦА о распродаже, акциях, новых поступлениях товара, пригласит на мероприятие и т. д.
- Конструктор сайтов ВК. Одностраничный сайт на основе сообщества можно сделать во ВКонтакте за пару минут. Он будет доступен пользователям в интернете с любого устройства.
- Виджеты ВК. Значительно расширят функционал страницы. Вы можете подключить чат-боты, автоответчики, рассылки, автоматический прием заказов и многое другое.
Если соцсеть вас заинтересовала, вот несколько статей по теме:
- Виджеты в ВК: как добавлять, настраивать и использовать в бизнесе. Чтобы работы стало меньше, а пользы – больше.
- Конструктор сайтов от ВКонтакте: обзор инструмента. Как сделать сайт на основе информации из сообщества ВК.
- Как сделать интернет-магазин в ВК с нуля: инструкция с примерами. Разбор актуальных инструментов ВК для создания полноценного интернет-магазина.
Шаг 6. Взаимодействуйте с аудиторией
Соцсети созданы для общения. Здесь идеальные условия для развития отношений с клиентами – существующими и потенциальными.
Привлекайте аудиторию к участию в конкурсах и опросах, отвечайте на вопросы, собирайте положительные отзывы и обязательно – не игнорируйте негатив. Быстрое решение проблемных моментов покажет аудитории, что бизнес ценит своих клиентов, и повысит лояльность ЦА. С этой точки зрения, если проблем нет совсем, их стоит придумать и тут же решить 😉
Больше – в статье «12 правил и 10 лайфхаков по продажам и общению от имени коммерческого сообщества ВКонтакте». Михаил Прозоров подробно пишет о работе с жалобами подписчиков через сообщения сообщества.
Шаг 7. Публикуйте стабильно
Иногда люди говорят, что соцсети не работают для их бизнеса. Такое возможно, например, если продаете хлеб с хлебокомбината. Люди купят точно такой же хлеб рядом с домом, теплый и свежий, а не поедут за ним в соседний район.
Чаще всего соцсети для бизнеса не работают, если публикуется случайный пост раз в 2 недели. Тогда действительно результата не будет – мелькнул в ленте и исчез. Хотите продавать? Рассказывайте о продукте, о людях, которые за ним стоят, о решении проблем. Редкие веселые картинки не в тему – бесполезны.
Регулярный постинг не даст аудитории о вас забыть. Хотя SMM-щик, который выкладывает 30 постов в день, тоже многих провоцирует на отписку.
Конечно, проблематично ежедневно находить время для производства и публикации качественного контента. Совет: автоматизируйте процесс при помощи специальных сервисов.
SMMplanner – один из таких сервисов. Он не только поможет задать график публикаций на недели вперед и опубликовать их в нужное время без вашего участия, но и облегчит рутину во многом другом. Здесь есть возможность командной работы над проектом, редактор сторис, инструмент «Холст» с сотнями макетов на все случаи жизни, аналитика постов – все, что необходимо для продвижения в соцсетях.
Регистрируйтесь в SMMplanner по этой ссылке – у вас будет 14 дней бесплатного доступа к тарифу «Начальный» вместо стандартной недели. Этого хватит, чтобы оценить возможности сервиса, а затем выбрать бесплатный вариант инструмента или один из тарифов – зависит от потребностей бизнеса.
Шаг 8. Анализируйте ваши результаты
Без анализа текущей ситуации не получится улучшить ее в будущем. Если не понимать, что работает, а что нет, как это исправить?
Изучайте статистику постов. Какие вызвали самые бурные обсуждения? Какие собрали множество комментариев и репостов? Публикации, что остались незамеченными, возможно, не стоят вашего времени и усилий. Может, просто публикуете не вовремя? И большая часть ЦА в это время занята – на работе, в школе, институте или просто спит? Проверяйте и делайте выводы.
Изучайте статистику рекламных публикаций. С каких креативов получили самое большое количество переходов, а с каких – заявок. Если реакции вялые, стоит поработать с креативом или настройками показов в рекламном кабинете. Тестируйте разные версии.
Анализ поможет лучше узнать аудиторию – что ей нравится, а что нет. Соцсети предоставляют доступ к статистике, которая покажет, какой тип аудитории взаимодействует с контентом, переходит по ссылкам, посещает бизнес-страницу, какие форматы контента лучше всего подходят для разных продуктов. Анализ эффективности постов даст возможность оптимизировать работу в соцсетях и сделать ее прибыльнее.
Если работаете с несколькими соцсетями или хотите получать отчеты в более наглядных форматах – автоматизируйте.
Вывод прост: продажи с использованием соцсетей – важны практически для любого бизнеса, который стремится к развитию.
Чтобы продавать в соцсетях:
- изучите целевую аудиторию;
- изучите инструменты соцсети для продвижения;
- экспериментируйте, пока не найдете лучшую стратегию продаж для вашего бизнеса.
И, конечно, автоматизируйте все, что возможно, чтобы экономить время и деньги.
*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.
